Презентация на тему Убеждение и влияние на людей в процессе делового общения

она основана на
когнициях,
аффективных реакциях
предшествующем поведении

на восприятие и мышление
Установки как готовые обобщенные оценки

Установки определяют нас самих

носом, но услуга в кармане. Весьма загадочный способ добиться

уступчивости от другого человека, известный как прием «дверь, закрытая перед носом», или «прямо в лоб», связана с нормой взаимности. Этот прием состоит из следующих шагов: сначала озвучивается серьезная просьба, на которую гарантированно поступит отказ – таким образом, «мишень» как будто закрывает дверь прямо перед носом «просителя». Получив отказ, «проситель» выдвигает вторую просьбу, выполнить которую гораздо легче. Исследования – равно как и житейская мудрость специалистов по продажам всего мира – показывают, что, при определенных условиях, если меньшая просьба следует за более существенной, она имеет больше шансов быть выполненной, чем если бы «проситель» сразу же начинал с нее.

еще не все… Норма также лежит в основе другой

тактики достижения уступчивости, которая называется «это еще не все». В одном из экспериментов, студенты, торгующие выпечкой, должны были продавать чайный набор из пирожного и двух печеньиц по общей цене 75 центов. Для этого использовался один из двух сценариев. Первый подразумевал прямое предложение: готовый набор за 75 центов. Согласно второму, продавец сначала предлагал за 75 центов только пирожное, а затем, после короткого совещания с коллегой (прежде чем покупатель успевал что-либо сказать) добавлял в набор еще пару печений, не меняя цены. В случае прямого предложения покупка совершалась в сорока процентах. «Подсахаривание2 сделки в рамках сценария «это еще не все» подняло этот показатель до 73%. Управление ситуацией взяло на себя правило взаимных уступок. Попытка добавить что-либо к предмету сделки воспринималась как шаг к компромиссу, и потенциальный покупатель чувствовал себя обязанным отплатить услугой за услугу, купив «улучшенный» товар.

мяча – сигнал к отказу. Существуют еще более изощренные

способы достижения уступчивости с помощью чувства долга. После того, как человек принял на себя обязательство купить нечто по оговоренной цене, условия сделки меняются – в пользу продавца, разумеется. Подачей низкого мяча называется получение чьего-либо согласия на очень выгодную сделку, а затем под каким-либо предлогом изменение условий, после которого сделка становится менее выгодной.

в дверях» стоит синицы в руках. Еще один прием

достижения уступчивости за счет чувства долга называется «нога в дверях». Это название пошло от стандартного девиза коммивояжеров: «Если мне удается хотя бы поставить ногу в дверь этого дома, я смогу договориться о продаже». Суть этого приема заключается в том, что, начиная с маленькой просьбы (и тем самым обеспечивая себе вход в дом потенциального покупателя), продавец повышает свои шансы получить согласие на более существенную просьбу (например, на предложение купить набор энциклопедий).

в силу, как только создается контекст компетентности и надежности

агента влияния.
Мы более склонны желать чего-то трудно достижимого, чем того, что само идет в руки; скорее чего-то редкого, чем заурядного – поэтому мы проявляем большую уступчивость в контексте конкуренции за право обладания чем-то дефицитным. Это свойство восприятия – спусковой механизм принципа дефицита, который заставляет нас ценить и стремиться к обладанию тем, доступ к чему ограничен – например, высшие оценки строгих учителей, старинные марки автомобилей, редкие вина и люди, с которыми трудно завести знакомство.
Очевидна и наглядна связь между контекстом дружбы и принципом приязни: мы более склонны делать что-либо для тех, кто нам нравится, чьей дружбой мы дорожим и кого боимся потерять, если не будем уступать в ответ на их просьбы.
Принцип согласия в контексте социальной валидизации, или социального доказательства. Наше чувство идентичности и самоценности в значительной мере основывается на оценках со стороны. Мы хотим, чтобы окружающие думали о нас хорошо, так же хорошо, как мы сами думаем о себе.