Презентация на тему Поведение потребителей в процессе принятия решения о покупке

покупательское поведение;

неуверенное покупательское поведение;

привычное покупательское поведение;

- поисковое покупательское поведение.

аналогичными марками товара
Высокая степень

Низкая степень
вовлеченности вовлеченности

Четыре типа покупательского поведения

ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ТОВАР
ВЛИЯТЕЛЬНОЕ ЛИЦО-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ СВОИМ СОВЕТОМ И ПОЗИЦИЕЙ

ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ
ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ РЕШАЕТ ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТ КУПЛЕННЫЙ ТОВАР

проблемы
(потребности)
Поиск способов
удовлетворения
потребности
Оценка
альтернатив
Покупка
Оценка результата
Повторная покупка
Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и

место
продажи
4.Информация о
продукте
5.Мотивирующие
стимулы
6.Сервис

Факторы внешней
среды:
1.Имидж продавца и производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая
ситуация
6.Культура

Выбор другого продавца

Удовлетворенность ?

Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя

да

нет

проблемы
(потребности)
Покупка
Оценка результата
Повторная покупка
Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место продаж

4.Информация
5.Мотивация
6.Сервис

Факторы внешней среды:
1.Имидж продавца
2.Имидж производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая ситуация
6.Культура

Выбор другого продавца

Удовлетворенность ?

Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя

да

нет

совокупность свойств (атрибутов);

Важность свойств может быть не одинакова для

разных индивидов;

Индивиды имеют определённые мнения относительно выраженности тех или иных свойств в каждой оцениваемой торговой марке;

Каждое свойство индивиды ассоциируют с функцией полезности, под которой следует понимать зависимость уровня ожидаемого удовлетворения или пользы от степени присутствия свойства у объекта;

Установка индивидов имеет структурированный характер, то есть основана на обработке накопленной информации.

в
приготовлении
Удовольствие
Продлевает
жизнь
Уменьшает
количество
наличных
денег
Уменьшает
свободное
время
Продукт
питания
e= +5
e=+2
e=-1
e=-2
b=5
b=3
b=1
b=3
А =Σbi ei
= 18

КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
РЫНКИ ПРЕДПРИЯТИЙ

И ИХ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ
РАЗНОВИДНОСТИ ПОКУПОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ОРГАНИЗОВАННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

СПРОСА

2. НАЛИЧИЕ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕНТРОВ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ

3. ПРИМЕНЕНИЕ

СЛЕДУЮЩИХ ВИДОВ ЗАКУПОК:
А) ПРЯМЫЕ ЗАКУПКИ;
В) ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ;
С) ЛИЗИНГ

ИЗМЕНЕННАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПРОВЕДЕНИЕ НЕБОЛЬШИХ ИССЛЕДОВАНИЙ

3. НОВАЯ ЗАКУПКА,

КОТОРАЯ МОЖЕТ ПОТРЕБОВАТЬ ПРОВЕДЕНИЯ СЕРЬЕЗНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

ВЛИЯНИЕ
ПОКУПАТЕЛИ
ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ
«ПРИВРАТНИКИ»

СТРУКТУРНЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ УЧАСТВУЮТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

О ЗАКУПКАХ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

ПОКУПАЕМЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ. ДОВОЛЬНО ЧАСТО ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ВЫСТУПАЮТ ИНИЦИАТОРАМИ

ЗАКУПКИ ПОКУПАТЕЛИ – ЭТО ЛИЦА, НЕПОСРЕДСТВЕННО ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЕ ПОКУПКУ ПРИВРАТНИКИ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, УПРАВЛЯЮЩИЕ ПОТОКОМ ИНФОРМАЦИИ К ОСТАЛЬНЫМ ЧЛЕНАМ ЦЕНТРА

ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. ОБЫЧНО

ОНИ ПОМОГАЮТ ОПРЕДЕЛИТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ПОКУПАЕМЫХ ТОВАРОВ, А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ИНФОРМАЦИЮ, НЕОБХОДИМУЮ ДЛЯ ОЦЕНКИ АЛЬТЕРНАТИВ ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПАЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ИМЕЮЩИЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ ИЛИ НЕОФИЦАЛЬНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ВЫБОРА ИЛИ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО УТВЕРЖДЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ

закупки
Определение критериев оценки
Поиск информации
Составление списка возможных
поставщиков
Оценка предложений поставщиков
Переговоры

с поставщиками

Выбор поставщика

Закупка

Продавец остается в списке
возможных поставщиков

Продавец исключается из
утвержденного списка

Удовлетворенность ?

Факторы
организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продаж
4) презентация
продукта
5) информация
6) стимулы
7) сервис

Факторы
организации
покупателя:
потребность
2)состав и
распределение
ролей в
закупочном
центре

Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя

да

нет

поставщиков
Переговоры с поставщиками
Выбор поставщика
Закупка и оценка результата
Продавец остается в

списке
возможных поставщиков

Удовлетворен ?

Продавец исключается из
списка
возможных поставщиков

Факторы организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продажи
4) предлагаемые
стимулы
5) сервис

Факторы
организации
покупателя:
потребность
наличие
утвержденного
списка возможных
поставщиков

Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя

да

нет

поставки
Политические события и методы регулирования
Конкуренция
Организа-ционные факторы

Цели
Политика организации организа-ционная структура

Внутри-организа-ционные системы

Межлич-ностные факторы

Полномо-чия
Статус
Сопере-живание
Убеди-тельность

Индиви-дуальные факторы

Возраст
Образова-ние
Должность
Тип личности
Отношение к риску

Покупа-тели

Основные факторы, влияющие на
поведение организационного потребителя товаров