Слайд 2
Тема 8. Стратегии на зрелых и сокращающихся рынках
Рост
на основе оживления промышленности
Стратегия прибыльного существования
Стратегия «поддержки
положения»
Стратегия «дойки» или «сбор урожая»
Стратегия «изъятия средств» или ликвидации
Выбор оптимальной стратегии на сокращающихся рынках
Слайд 3
Для предприятий действующих на насыщенных рынках рекомендуется применять
следующий спектр стратегий:
Рост на основе оживления промышленности;
Стратегия прибыльного
существования;
Стратегия поддержки положения;
Стратегия «дойки» или «сбора урожая»;
Стратегия «изъятия средств» или ликвидации.
Слайд 4
1 Рост на основе оживления промышленности
применяется на
рынках, которые исчерпали свой потенциал и не имеют перспектив
роста.
Слайд 5
Способы оживления продаж:
1) Выход на новые рынки, которые
ранее были не готовы к товару или цена была
слишком недоступной, либо ни одно предприятие не обращало на этот рынок внимания;
Слайд 6
Способы оживления продаж:
2) Иногда производство нового товара делает
устаревшим ранее установленное оборудование и требует его замены, тем
самым, оживляя рынок оборудования;
Слайд 7
Способы оживления продаж:
3) Новое применение существующего товара. Например,
детское питание по своим питательным свойствам, консистенции может быть
рекомендовано спортсменам или престарелым и ослабленным людям;
Слайд 8
Способы оживления продаж:
4) Оживление маркетинга достигается изменением каналов
распределения, ценовой структуры, свежей рекламой;
Слайд 9
Способы оживления продаж:
5) Стимулирование роста со стороны государства.
Правила игры на рынке определяет законодательство, которое устанавливает налоговые
ставки, таможенные пошлины, условия экспорта и импорта, требования к безопасности и т.п. Манипулируя этим механизмом, государство может создавать льготные условия для товаропроизводителей, что стимулирует продажи, или ужесточить условия ведения бизнеса, что приводит к сдерживанию роста рынка;
Слайд 10
Способы оживления продаж:
6) Поиск растущих субрынков предполагает выявление
ниши или субрынка на зрелом или сокращающемся рынке.
Слайд 11
2. Стратегия прибыльного существования
Стратегия прибыльного существования –
агрессивная стратегия, основанная на усилении лидирующего положения на рынке
посредством «выживания» конкурентов.
Слайд 12
Способы «выживания» конкурентов:
Продемонстрировать лидерство в отрасли;
Демпинговая атака;
Усиление системы
продвижения товара;
Затруднить конкуренту поиск прибыльной ниши введением новых товаров
на рынок или открытием новых сегментов;
Расширить сеть предприятий по всей стране;
Снизить выходные барьеры бизнеса;
Купить долю рынка у конкурента.
Слайд 13
3. Стратегия «поддержки положения»
Поддержка положения – это
стратегия, применяемая на насыщенных рынках, которая связана с вложением
средств достаточных для поддержания качества товара, уровня производственных мощностей и приверженности потребителей.
Слайд 14
Условия применения стратегии поддержки:
Объем продаж сокращается равномерно;
Существуют ниши
устойчивого спроса;
Ценовое давление со стороны конкурентов и потребителей не
существенно;
Предприятие обладает необходимым опытом и мастерством;
Данное производство генерирует денежную наличность в размерах, позволяющих инвестировать другие производства, НИОКР.
Слайд 15
Стратегия поддержки положения актуальна в том случае,
если
потенциал роста исчерпан полностью, а для реализации стратегии прибыльного
существования у предприятия недостаточно средств, кроме того, это может вызвать активное сопротивление конкурентов.
Слайд 16
Риски, связанные с применением стратегии поддержки:
Резкое сокращение
рынка;
Демпинговая атака со стороны сильного конкурента;
Потеря ниши в результате
давления конкурента или изменений на рынке;
Потеря доли рынка.
Слайд 17
4. Стратегия «дойки» или «сбор урожая»
Стратегия «дойки»
или «сбор урожая» применяется на зрелых рынках.
Цель стратегии
– получение средств, которые затем можно вложить в другие производства.
Слайд 18
Суть стратегии «сбор урожая»
состоит в быстром возмещении денег
и увеличении денежных притоков посредством сокращения капиталовложений и производственных
затрат.
При этом допускается уменьшение объема продаж и доли рынка, даже если это приведет к потере бизнеса.
Слайд 19
Различают два вида стратеги «сбор урожая»
Виды стратегии «сбор
урожая»
Быстрый
«сбор урожая»
Медленный
«сбор урожая»
Слайд 20
Быстрый «сбор урожая»
отказ в долгосрочных капиталовложениях в НИОКР,
производственное оборудование, маркетинг;
резкое сокращение производственных затрат;
возможен рост цен для
максимизации в краткосрочном периоде денежного потока и минимизации возможных дополнительных вложений;
риск резкого снижения объема продаж
Слайд 21
Медленный «сбор урожая»
резкое сокращение долгосрочных вложений в производство,
оборудование, НИОКР;
постепенное снижение затрат на маркетинг и сервис;
максимизация денежного
потока осуществляется за счет постепенного сокращения капиталовложений, производственных затрат и издержек на реализацию
Слайд 22
Условия принятия решения
о применении стратегии «сбор урожая»:
известен
темп снижения рынка и отсутствует вероятность его резкого изменения;
рынок
имеет ниши устойчивого спроса, которые страхуют от внезапного резкого ускорения темпов снижения спроса;
ценовая структура стабильно держится на уровне позволяющем получать прибыль;
положение предприятия слабое, но приверженность потребителя в рыночной нише достаточна для поддержки объема продаж и рентабельности продукции;
данное производство не является основным для предприятия;
если «сбором урожая» можно успешно управлять.
Слайд 23
Риски, связанные с применением стратегии «сбор урожая»:
снижение
трудовой морали у работников предприятия, т.к. граница между «сбором
урожая» и ликвидацией очень тонкая;
потеря доверия к предприятию со стороны покупателей;
у большинства менеджеров отсутствует подготовка и навыки для успешного проведения стратегии «сбор урожая»;
затруднена мотивация менеджеров;
неверно определены предпосылки, на которых основан выбор стратегии (ошибочная информация о перспективах рынка, о действиях конкурентов, о ценовых тенденциях).
Слайд 24
5. Стратегия «изъятия средств» или ликвидации
Решение о
ликвидации бизнеса принимается в случае, если окружающая среда предприятия
и его положение одновременно неблагоприятны.
Слайд 25
Условия принятия решения о ликвидации:
Темп снижения рынка
быстрый и со временем ускоряется, отсутствует ниша устойчивого спроса;
Ожидается
чрезмерное ценовое давление со стороны конкурентов, недостаточная приверженность потребителей или высокие выходные барьеры;
Положение предприятия слабое, отсутствует один или несколько конкурентов с сильными конкурентными преимуществами;
Миссия предприятия изменяется, поэтому производство становится нежелательным;
Можно преодолеть барьеры выхода из дела.