Презентация на тему Управление продажами

на продукцию;
возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке

При планировании продаж обычно проводится анализ:

На основании данных такого анализа составляется
ПЛАН ПРОДАЖ:
план отгрузок продукции (товаров, работ, услуг)
в натуральных и стоимостных показателях.

состояния рынка, конкурентов;
прибыльности по группам продукции;
производственных мощностей предприятия;

каждому менеджеру.
Планы по каждому менеджеру консолидируются в общий

Такое планирование позволяет:
назначить каждому продавцу индивидуальный план продаж,
проконтролировать его выполнение,
оценить результативность работы сотрудника.

обычно имеет дело с несколькими клиентами одновременно.
При этом

позволит не забыть о необходимых действиях по работе с клиентами
и сроках их выполнения.

Работы могут включаться в календарь как самими сотрудниками, так и руководителем.

Календарь сотрудника

продажам запланированные ими действия по клиентам – позвонить, написать,

Как выполняются задачи, поставленные сотрудникам руководителем?

Руководитель осуществляет контроль и анализ:

записи о работе с клиентами.
Улучшить качество обслуживания
Сократить трудозатраты

нет необходимости переспрашивать клиента повторно, поскольку вся информация записана

все данные о пожеланиях и потребностях клиентов хранятся в одном месте – в программе «1С: УНФ 8»

На рисунке - пример записи о состоявшихся переговорах, с приложением протокола встречи (файла в формате Word).

Ведение таких записей открывает возможности:

по ним ведутся в одном месте – в компьютерной

Помогает решить типичную проблему малого бизнеса, когда при увольнении менеджер по продажам уносит с собой список клиентов, с которыми он работал, и всю информацию по ним.

будущем

интересов и потребностей клиентов - непосредственно в момент обращения,
а

Регистрация потребностей клиентов позволяет не только проанализировать спрос, но также - правильно и своевременно спланировать дальнейшие действия по обеспечению заказов. Что, в свою очередь, способствует лучшему качеству исполнения заказов.

и исполнения заказа покупателя. В этом процессе может осуществляться

Контроль того, на каком этапе процесса находится тот или иной заказ дает возможности:

1. Лучше управлять самим процессом

2. При необходимости – четко информировать покупателя о состоянии его заказа

в обещанный срок.

Информация сгруппирована по планируемым датам исполнения заказов

Сопоставив данные такого отчета с текущей календарной датой можно сделать выводы о степени соблюдения компанией сроков выполнения заказов покупателей.

Контролировать сроки выполнения заказов покупателей удобно с помощью специального отчета:

компаниях принято делать выборочный (или даже полный) опрос заказчиков

Такой опрос может выполняться по телефону или лично. С ключевыми клиентами обычно беседует сам руководитель фирмы.

Небольшая фирма часто работает в высококонкурентной среде, где «завоевать покупателя» можно только предоставляя наилучшее, по сравнению с конкурентами, качество обслуживания.

Недовольный заказчик – это:
Подарок конкуренту
Сорванный заказ
Недополученная оплата
Источник отрицательных отзывов о работе фирмы
Недополученные заказы в будущем

должны тщательно фиксироваться и являться предметом пристального анализа со

Установленная настройка списка позволяет видеть в общем списке событий только записи, связанные с оценкой качества работы клиентами.

КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАНО ?
Эти данные представлены в различных аналитических разрезах

Соответствует ли этот объем продаж планам продаж ?

Опираясь на данные подобного отчета, руководитель выявляет, по каким номенклатурным позициям не выполнен план, и проводит анализ возможных причин.

Когда управленческий учет ведется на компьютере, и в программе регистрируются все данные о продажах покупателям, то получить информацию о выручке от продаж можно одним щелчком мыши.

классическим способом «по отгрузке»,
при анализе продаж могут быть

Оплата по заказам

Такие данные интересны не только сами по себе.
Ситуация с оплатой заказов покупателями может характеризовать удовлетворенность покупателей качеством продукции (работ, услуг, товаров). Никто не торопится платить поставщику, чье качество не устраивает.

- самый распространенный способ оценки.
Для получения таких данных

Наряду с этим, может быть применен и другой подход. За каждым менеджером закреплены «свои» клиенты,
и результатом работы менеджера считается объем продаж по этим клиентам.

прибыль от продаж - в сфере внимания руководителя.
Анализ прибыли

Прибыль по заказам - с учетом только прямых затрат по заказам.

Прибыль по заказам - с учетом всех затрат и расходов предприятия.

дебиторскую задолженность по срокам ее возникновения.
«Свежую» задолженность проще вернуть.

В показанном на рисунке примере большая часть всей задолженности, имеет «срок давности» не более 15 дней. Здесь – хорошие шансы на получение денег.

рост дебиторской задолженности?
Проанализировать, кто из сейлз-менеджеров «лидирует» по дебиторам.

2. Определить, для каких сегментов клиентской базы характерны неплатежи. Возможно – для этих сегментов следует пересмотреть условия сотрудничества (например, ввести полную предоплату).

В показанном на рисунке примере сегментами являются регионы.