Слайд 2
Сбытовая логистика
Организационные функции служба сбыта:
организация складирования готовой
продукции;
организация тарного хозяйства (тары для готовой продукции);
организация
продаж и доставки продукции потребителям;
организация технического обслуживания продукции;
организация подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств;
организация торговых коммуникаций.
Слайд 3
Сбытовая логистика
При организации службы сбыта
на предприятиях могут использоваться следующие принципы:
Функциональный принцип, при котором
все виды сбытовой деятельности осуществляются, как правило, в одном функциональном подразделении (отделе сбыта), разделенном на ряд функциональных групп;
Продуктовый принцип, при котором для сбыта продукции различных товарных групп организуются самостоятельные подразделения, которые реализуют закрепленную за ними продукцию различным потребителям;
Географический принцип, при данной форме организации каждая отдельная группа отдела сбыта сосредотачивает свою деятельность на определенных регионах.
Принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей. В этом случае в отделе сбыта создаются подразделения (один÷два сотрудника), обслуживающие отдельных или нескольких потребителей;
Комбинированный принцип, который является результатом соединения нескольких схем сбыта готовой продукции в результате системы тщательно продуманных решений.
Слайд 4
Сбытовая логистика
Организационная структура отдела сбыта
имеет три блока:
плановый сектор;
оперативный сектор;
складское хозяйство.
Плановый сектор включает следующие группы:
Группа изучения спроса;
Группа планирования поставок;
Товарная группа;
Группа учета выполнения плана поставок и отгрузки;
Оперативный сектор включает следующие группы:
Оперативная групп (возможно наличие нескольких специализированных групп);
Договорно-претензионная группа;
Бухгалтерская группа;
Диспетчерская группа.
Складское хозяйство включает следующие подразделения:
• Склад готовой продукции;
Отделение упаковки;
Тарный участок;
Участок комплектации;
Техническое бюро.
Слайд 5
Сбытовая логистика
Отдел сбыта промышленного предприятия организационно
связан со следующими подразделениями и службами:
планово-производственный отдел;
финансовый отдел;
юридический отдел;
отдел технического контроля;
транспортный цех;
отделы главного конструктора и главного технолога;
отдел материально-технического снабжения;
основные производственные подразделения предприятия.
Слайд 6
Сбытовая логистика
В процессе проведения мониторинга выполнения
плана поставок должны быть установлены:
степень удовлетворения потребителей в
выпускаемой предприятием готовой продукции (по количеству и качеству);
степень выполнения договорных обязательств и заказов по поставке готовой продукции в номенклатуре и ассортименте;
соответствие уровня качества и надежности выпускаемой предприятием готовой продукции соответствующим ГОСТам и техническим условиям;
соблюдение сроков поставки готовой продукции и обеспечение ритмичности ее реализации.
Слайд 7
Сбытовая логистика
Первая итерация мониторинга выполнения плана
поставок ― определение выполнения установленного общего объема реализации.
Вторая итерация − определение выполнения плана поставок по отдельным видам продукции или их номенклатурным группам.
Третья итерация ― определение выполнения договорных обязательств по поставкам конкретным потребителям. Здесь, как правило, используется коэффициент выполнения плана поставок (Квпп), определяемый по формуле:
,
где Пф − количество потребителей, которым продукция, подлежащая поставке, отгружена в отчетном периоде в полном объеме по всей номенклатуре изделий;
Слайд 8
Сбытовая логистика
Факторы, влияющие на общий объем
реализации:
объем производства готовой продукции;
изменение остатков готовой продукции
на складе предприятия за определенный плановый период;
качество продукции;
ритмичность отгрузки;
эффективность управления сбытом;
отказ потребителей от оплаты поставленной продукции;
несвоевременность предоставления транспортных средств.
Слайд 9
Сбытовая логистика
В структуре отгруженной продукции следует
выделить:
продукцию, отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок
оплаты которой не наступил;
продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок;
продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).
Слайд 10
Сбытовая логистика
В структуре отгруженной продукции следует
выделить:
продукцию, отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок
оплаты которой не наступил;
продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок;
продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).
Слайд 11
Сбытовая логистика
Снижение остатков нереализованной готовой продукции
достигается за счет следующих мероприятий:
ускорение предъявления счетов потребителям
за отгруженную продукцию;
сокращение сроков оформления документации и поступления платежей;
выпуск готовой продукции в ассортименте, необходимом потребителям;
выявления наиболее оптимальных сроков отгрузки готовой продукции отдельным потребителям.
Слайд 12
Сбытовая логистика
Наиболее распространенные схемы каналов распределения:
производитель
→ конечный потребитель (прямая поставка);
производитель → собственная торговая сеть
→ конечный потребитель (далее КП);
производитель → агент → КП;
производитель → розничный торговец → КП;
производитель → оптовый торговец → розничный торговец → КП;
производитель → оптовый торговец → оптовый торговец → розничный торговец → КП;
производитель → дилер → оптовый торговец → розничный торговец → КП;
производитель → агент → оптовый торговец → розничный торговец → КП.
Слайд 13
Сбытовая логистика
Оценка деятельности посреднической сети осуществляется
по следующим показателям:
выполнение нормы сбыта;
поддержание среднего уровня
товарных запасов;
оперативность доставки продукции потребителям;
отношение к поврежденной и пропавшей продукции;
сотрудничество с предприятием-изготовителем в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ;
реализация набора услуг, которые посредник должен предоставить потребителю
Слайд 14
Сбытовая логистика
Равномерность поставок ― выполнение плана поставок в
сроки и в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным
между предприятием-изготовителем и потребителем.
Слайд 15
Сбытовая логистика
Наиболее распространенные внешние причины образования
сверхнормативных запасов готовой продукции:
отказ потребителей от получения предусмотренной
договором готовой продукции в связи с отсутствием средств финансирования;
снижение потребности в готовой продукции при изменении конъюнктуры рынка; аннулирование частично выполненных заказов;
неравномерное предоставление транспортных средств (вагонов, автомашин, контейнеров).
Слайд 16
Сбытовая логистика
Мониторинг объемов запасов готовой продукции
выявляет отклонения от норм запасов, используя следующую информацию:
установленная норма
запаса готовой продукции в днях;
среднегодовые остатки готовой продукции;
объем производства за год;
среднесуточный объем производства;
фактический запас готовой продукции в днях;
отклонения от установленной нормы запаса.
Слайд 17
Сбытовая логистика
Направления контроля технологических процессов хранения готовой продукции
на складе:
идентификация складских процессов или операций, влияющих на
сохранность готовой продукции;
установление последовательности и взаимодействия этих процессов и операций;
определение критериев и методов, обеспечивающих сохранность готовой продукции;
обеспечение информационного обслуживания, необходимого для поддержки режимов хранения готовой продукции;
измерение, контроль и анализ процессов хранения готовой продукции;
осуществление мер, необходимых для достижения требуемых результатов по сохранности готовой продукции.
Слайд 18
Сбытовая логистика
Равномерность поставок ― выполнение плана поставок
в сроки и в объемах, предусмотренных договором о поставке,
заключенным между предприятием-изготовителем и потребителем. Интегральный показатель неравномерности поставок ― коэффициент вариации абсолютных значений поставок xi за ряд равных календарных периодов (декады, месяцы, кварталы), исчисляемый по формуле
где xi − величина поставок в i-м периоде;
− среднее значение величины поставки за весь анализируемый ряд периодов;
fi − вес (относительная значимость) i-го периода.
Слайд 19
Сбытовая логистика
При использовании относительных показателей выполнения
плана поставок в процентах − показатель неравномерности имеет вид
,
где
Кнр − коэффициент неравномерности поставок продукции потребителям, %.