Презентация на тему Промышленные рынки: особенности взаимоотношений

рынке В2В.

Установление и развитие отношений на рынках В2В.

Формы взаимоотношений

на рынках В2В.

Конкуренция на рынках В2В.

на рынке, вступающие в отношения друг с другом и

осуществляющие свою деятельность в рамках, предусмотренных законами.

ППТН – продукция производственно- технического назначения.

ТНП – товары народного потребления.

Институционализация (формализация) отношений – перевод отношений в законные формальные рамки, дающий возможность экономии на управленческих затратах.

и услуг,
торговые компании,
государственные органы и организации,
некоммерческие

организации,
частные лица, имеющие соответствующие лицензии.

Характеристики деловых покупателей:
размер, организационная структура,
сфера деятельности, репутация,
уровень технологии, квалификация персонала и т.д.

Участники промышленных рынков

которой - размер полученной прибыли.

Меньшее количество покупателей по сравнению

с потребительским рынком, каждый покупатель имеет большую значимость.

Практически на всех рынках В2В действует эффект Парето («80/20») и объективно существуют более значимые покупатели.

Профессионализм, решения рациональны, обоснованны.

Участники промышленных рынков

контрагентов по сделке.

Комплексная взаимозависимость друг от друга, меньшая

свобода в выборе контрагентов.


Потенциальными конкурентами могут быть все участники, осуществляющие операции на данном отраслевом / территориальном рынке.

Совместное представление и защиты своих интересов перед органами власти либо другими участниками рынка.

Участники промышленных рынков

вследствие спроса на конечном рынке.

Мониторинг конечного

рынка

2) Спрос ограничен потребностями производства и финансовыми соображениями.

Технико-экономический анализ воздействия закупки на
эффективность деятельности фирмы-покупателя

Характеристики спроса на рынках В2В

цене:


размер закупки объективно ограничен;
цена связана с качеством и надежностью.

Низкие цены и льготные условия платежа для получения пробного заказа
Предел ценовой эластичности

5) Спрос имеет разнородный характер: специфические требования у покупателей однотипных продуктов

Необходимость адаптации к конкретному типу
потребителей

Характеристики спроса на рынках В2В

цене:

размер закупки ограничен финансовыми соображениями, потребностями производства;
цена связана с

качеством и надежностью.

Низкие цены и льготные условия платежа для получения пробного заказа
Предел ценовой эластичности

5) Спрос имеет разнородный характер: специфические требования у покупателей однотипных продуктов

Необходимость адаптации к конкретному типу
потребителей

Характеристики спроса на рынках В2В

связи между кооперирующимися компаниями,
деловые отношения между покупающими и

продающими фирмами,
личные контакты между персоналом компаний,
информационные связи и т.п.

Цель участника промышленного рынка - установление и развитие взаимовыгодных отношений.

Разовая сделка по продаже

Отношения успешного сотрудничества на долгосрочной основе

!

Установление и развитие отношений на рынках В2В

дополнительные издержками по приспособлению продукта к

требованиям конкретного покупателя.

Человеческие адаптации (инвестиции второго рода) - консультации, встречи, деловые переговоры, командировки, в результате чего возникают дружественные отношения и доверие между партнерами.

Рыночные адаптации (инвестиции третьего рода) - чистые расходы фирмы на создание распределительной и сбытовой сети, продвижение продукта.

Установление и развитие отношений на рынках В2В

рынка В2В проходит типичные стадии, от становления до зрелости

и спада.

Переменные, описывающие стадии отношений:
опыт отношений,
совокупная дистанция между партнерами,
неопределенность в выполнении обязательств,
затраты на различные виды адаптаций.

Указанные переменные имеют разную динамику по стадиям развития отношений.


Институционализация (формализация) отношений

Установление и развитие отношений на рынках В2В

!

удаленность);
социальная дистанция (недоверие и неопределенность в

выполнении обязательств);
технологическая дистанция (несовместимость технологических процессов);
культурная дистанция (различия в национальных культурах).

Способы сокращения дистанций?

Установление и развитие отношений на рынках В2В

?

на условиях технического содействия,
на подрядных условиях ,

в форме создания предприятий по совместной деятельности.

3) Промышленное и производственное сотрудничество:
кооперация и специализация.

4) Научно-техническое сотрудничество

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

строительстве или реконструкции хозяйственных объектов;
обязанности поставщика, объем поставок и

масштабы работ шире, чем при купле-продаже:

подготовка технической документации и проекта,
осуществление технического надзора,
геологоразведочные работы,
командировка своих специалистов на место строительства и т.д.

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

круг обязанностей поставщика значительно возрастают: организация строительства объекта +

пусконаладочные работы.

Формы сотрудничества на подрядных условиях:

«под ключ» - поставщик считается выполнившим обязательства при передаче заказчику ключа от готового к эксплуатации предприятия;

«под готовую продукцию» - при достижении объектом расчетной мощности по выпуску продукции.

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

организует строительство объекта и проводит пусконаладочные работы,

после завершения строительства

поставщик продолжает участвовать в управлении функционирующим объектом,

получает определенную долю прибыли от реализации готовой продукции.

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

–
совместная организация нового

производства.

Преимущества кооперационных отношений:

более широкое использование достижений НТП,
снижение издержек производства,
повышение эффективности производственных процессов,
установление долговременных производственно-технических связей,
выпуск конкурентоспособной продукции.

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

!

автоматизированные системы управления и др.

Правовая основа промышленной кооперации:

соглашение

/ договор о разработке нового вида продукции, его кооперированном производстве и согласованном сбыте (обычно на 5-летний период)

контракты по купле-продаже кооперированных узлов и деталей / кооперированной продукции.

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

+

межотраслевая.

Подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов);

каждый партнер осуществляет конечную сборку,
один

из кооперантов организует конечную сборку.

Технологическая (выполнение отдельных технологических процессов).

На основе обмена производственными программами в рамках полного ассортимента.

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

их на научно-технические исследования и разработки.

Научно техническое сотрудничество как форма торговли патентами и лицензиями:

может выступать самостоятельным объектом сделки (часто лицензионное соглашение сопровождается поставками необходимого оборудования),

дополнять сделку по купле-продаже оборудования, (приобретение патента, лицензии и «ноу-хау» облегчает использование закупаемого оборудования).

Формы взаимоотношений на рынках В2В:

рынка.
В чем состоят различия между участниками рынка?
Расскажите об

особенностях поведения субъектов промышленного рынка. Чем они обусловлены?
Охарактеризуйте спрос на промышленном рынке.
Опишите процесс установления и развития отношений между партнерами.
Какими переменными можно описать отношения?
Что понимается под инвестициями в отношения?
Чем обусловлено существование дистанции между партнерам? Приведите возможные меры по ее сокращению.
Охарактеризуйте возможные формы взаимодействия между участниками промышленного рынка.
Каковы основные типы конкуренции на промышленных рынках?

вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр,

2005 – 320 с.

Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005 – 670 с.

Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 340 с.

Котлер Филип Маркетинг менеджмент: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. А.К. Николаева. – СПб.: Питер, 2001. – 705 с.