FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.
Email: Нажмите что бы посмотреть
Невербальні сигнали (важливість - 55%)
Паралингвистика (важливість - 38%)
- виразність мовлення
- доброзичлива інтонація
- гучність голосу – середня
- висота тону – низька
- швидкість промови - помірна
- впевнені інтонації
Вербальний компонент (важливість - 7%)
- вітання
- звернення по імені
комплімент
мотивуюче ствердження
Small talk (розмова по пустякам)
- позитивна лексика
Спочатку ви задаєте питання, що прояснюють положення клієнта і дозволяють оцінити ситуацію в цілому
На основі отриманої інформації ви задаєте проблемні питання, за допомогою яких ви з'ясовуєте основні потреби клієнта.
На третьому кроці задаються активізучі питання, вони дозволяють клієнту задуматися про втрати через невирішеність проблеми. На цій стадії важливо мотивувати клієнта до активної вирішення проблеми.
На наступній стадії ви використовуєте проектуючи питання, вони підводять клієнта до думки про необхідність вирішити проблему саме зараз
Перехідні питання підводять клієнта до розгляду вашої презентації.
Очевидний приклад - цей стакан з водою. Спробуйте презентувати його.
Всі потреби Ви можете виявити на кроці «виявлення потреб». І під час презентації в першу чергу розповідати про ті властивості і вигоди, які дозволяють задовольнити виявлені потреби.
Простий приклад.
Як думаєте, якщо клієнт цікавився процентною ставкою - яка у нього ключова потреба?