Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.

Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Этапы продажи

Содержание

Этапы телефонного разговора: Прежде чем звонить, продумайте последовательность беседыДружелюбно поздоровайтесьПредставьтесь и назовите свою компаниюОбъясните цель своего звонкаДоброжелательно, четко и кратко изложите то, ради чего вы звоните, при этом дайте вашему собеседнику возможность задавать вопросыПокажите, какие выгоды
Обслуживание клиентаПланирование иподготовкаЛичный контактАнализ потребностейРабота свозражениямиПрезентация и аргументацияРабота после продажиЗакрытие сделки«Сигналы покупки»ЭТАПЫ ПРОДАЖИ Этапы телефонного разговора: Прежде чем звонить, продумайте последовательность беседыДружелюбно поздоровайтесьПредставьтесь и назовите ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВОбменяться срочной и важной информациейНапомнить о себе, ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯВЕРБАЛЬНЫЕ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯСлово7%Язык тела58%Интонация35% ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ НЕВЕРБАЛЬНЫЕУлыбкаКонтакт глазТемп и громкость речиОтзеркаливание, позы, жестовОтзеркаливание дыханияВнимательное ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯВЕРБАЛЬНЫЕ Общая тема разговораСленг, единое поле значенийРепрезентативная система(глаголы собеседника)Отзеркаливание ИНСТРУМЕНТЫ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ ПО ТЕЛЕФОНУТембр голосаТемп речиИнтонацияДыханиеСложность и длина предложенийМимика ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙЧто у клиента есть на сегодня?Что его в этом УНИВЕРСАЛЬНЫЙ БЛОК ВОПРОСОВ Открытый вопрос: что, где, когда, как, ...Обобщение – уточнение: Успешная презентация включает:Описание ситуации.Выдвижение идеи.Объяснение, КАК это будет работать Резюме: еще Просто, четко, кратко ли ?Отвечает ли потребностям клиента ?Содержит ли предложение Важно в работе с клиентом показать, рассказать, дать почувствовать и понять РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИЦель работы с возражением сделать так, чтобы клиент сам РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИВОЗРАЖЕНИЕ ПОШАГОВАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИШАГ №1: СОГЛАСИТЬСЯ:«Да; понимаю; если бы я был ОБЪЕКТИВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ОСТАВИТЬ ИНФОРМАЦИЮ, КООРДИНАТЫ ПОЗИТИВНО ПОПРОЩАТЬСЯ ПОДДЕРЖИВАТЬ СВЯЗЬ Нет закрытия - нет действия – нет результата!ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ СИГНАЛЫ ПОКУПКИ как можно определить, что «клиент созрел»? ВЕРБАЛЬНЫЕНЕВЕРБАЛЬНЫЕ РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ Говорите не о цене, а о ценностиПродавайте разностороннюю пользу ПРИЕМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИПрямой вопрос о покупкеВыбор без выбораСогласие нарастающим итогомПодразумевающееся согласиеКонкретная лично-ориентированная СИТУАТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ДЕЗИНФОРМАЦИИ Перспектива не приобретенияОграниченный запасАжиотажный спросСсылки на удовлетворенного конкурента
Слайды презентации

Слайд 2 Этапы телефонного разговора:
Прежде чем звонить, продумайте последовательность

Этапы телефонного разговора: Прежде чем звонить, продумайте последовательность беседыДружелюбно поздоровайтесьПредставьтесь и

беседы
Дружелюбно поздоровайтесь
Представьтесь и назовите свою компанию
Объясните цель своего звонка
Доброжелательно,

четко и кратко изложите то, ради чего вы звоните, при этом дайте вашему собеседнику возможность задавать вопросы
Покажите, какие выгоды сулит клиенту ваше предложение
Спросите, устраивает клиента ваше предложение, согласен ли он на ваши условия

Слайд 3 ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Обменяться срочной и важной

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВОбменяться срочной и важной информациейНапомнить о себе,

информацией
Напомнить о себе, поддержать личный контакт
Назначить встречу
Узнать имена ответственных

лиц
Срочно организовать связь «телефон – факс»

Быстро соединить с необходимым звонящему сотрудником
Проинформировать о новинках или пригласить на презентацию
Инициативный поиск клиентов по телефону («слепые» контакты)
Узнать больше о партнере
Составить первое впечатление по нескольким ключевым вопросам
Вежливо «отфильтровать» неважные и несрочные звонки

Слайд 4 ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ
ВЕРБАЛЬНЫЕ


НЕВЕРБАЛЬНЫЕ

ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯВЕРБАЛЬНЫЕ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ

Слайд 5 ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ

Слово
7%
Язык тела
58%
Интонация
35%

ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯСлово7%Язык тела58%Интонация35%

Слайд 6 ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ


Улыбка
Контакт глаз
Темп и громкость

ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ НЕВЕРБАЛЬНЫЕУлыбкаКонтакт глазТемп и громкость речиОтзеркаливание, позы, жестовОтзеркаливание

речи
Отзеркаливание, позы, жестов
Отзеркаливание дыхания
Внимательное выслушивание
Отзеркаливание сложности
и длины предложений




Слайд 7 ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ
ВЕРБАЛЬНЫЕ


Общая тема разговора
Сленг, единое

ТЕХНИКИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯВЕРБАЛЬНЫЕ Общая тема разговораСленг, единое поле значенийРепрезентативная система(глаголы

поле значений
Репрезентативная система
(глаголы собеседника)
Отзеркаливание мыслей
Психологические «поглаживания»
(подтверждение правильности
мыслей партнера,


комплименты)

Слайд 8 ИНСТРУМЕНТЫ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Тембр голоса
Темп речи
Интонация
Дыхание
Сложность

ИНСТРУМЕНТЫ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ ПО ТЕЛЕФОНУТембр голосаТемп речиИнтонацияДыханиеСложность и длина предложенийМимика

и длина предложений
Мимика

Слайд 9 ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Что у клиента есть на

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙЧто у клиента есть на сегодня?Что его в

сегодня?
Что его в этом абсолютно устраивает?
Что он хочет изменить?
Кто

ответственен в принятии решения?
Что клиент готов сделать для достижения результата?

Слайд 10 УНИВЕРСАЛЬНЫЙ БЛОК ВОПРОСОВ
Открытый вопрос: что, где, когда,

УНИВЕРСАЛЬНЫЙ БЛОК ВОПРОСОВ Открытый вопрос: что, где, когда, как, ...Обобщение –

как, ...
Обобщение – уточнение: Я правильно понял....?
Вопрос – привязка:

Если я вам предложу...?
Пробное (окончательное) завершение: Вам это интересно, вы это возьмете?

Слайд 11 Успешная презентация включает:
Описание ситуации.
Выдвижение идеи.
Объяснение, КАК это

Успешная презентация включает:Описание ситуации.Выдвижение идеи.Объяснение, КАК это будет работать Резюме:

будет работать
Резюме: еще раз о плюсах.
Если все эти

этапы пройдены успешно, то
вероятность успеха значительно возрастает

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Слайд 12 Просто, четко, кратко ли ?
Отвечает ли потребностям клиента

Просто, четко, кратко ли ?Отвечает ли потребностям клиента ?Содержит ли предложение

?
Содержит ли предложение действия ?
Указывает ли на преимущества,

удовлетворяющие потребности клиента ?

Соответствие предложения потребностям является ключевым для достижения успеха.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Слайд 13 Важно в работе с клиентом показать, рассказать, дать

Важно в работе с клиентом показать, рассказать, дать почувствовать и понять ВЫГОДУ в приобретении товара!

почувствовать и понять ВЫГОДУ в приобретении товара!

Слайд 14 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Цель работы с возражением сделать так,

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИЦель работы с возражением сделать так, чтобы клиент сам ответил на свое собственное возражение...

чтобы клиент сам ответил на свое собственное возражение...

Слайд 15 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ВОЗРАЖЕНИЯ НЕНУЖНЫЕ

ВОЗРАЖЕНИЯ

НЕНУЖНЫЕ

НУЖНЫЕ СОЗДАЮТСЯ САМИМ МЕНЕДЖЕРОМ:


ПЛОХОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ
ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕМ
ВЫСОКОМЕРИЕМ
БОЛТЛИВОСТЬЮ
НЕОПРЯТНЫМ ВИДОМ

Слайд 16 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИВОЗРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЕПервый шаг в работе с возражением



СОГЛАСИЕ
Первый шаг

в работе с возражением

Слайд 17 ПОШАГОВАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ШАГ №1: СОГЛАСИТЬСЯ:
«Да; понимаю;

ПОШАГОВАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИШАГ №1: СОГЛАСИТЬСЯ:«Да; понимаю; если бы я

если бы я был на Вашем месте…»
ШАГ №2: ПЕРЕВЕСТИ

ВОЗРАЖЕНИЕ В ФОРМУ ВОПРОСА:
«Я Вас правильно понял…?»
ШАГ №3: ВЫЯСНИТЬ НАСТОЯЩЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ИЛИ НЕТ:
«Это единственная причина по которой мы не можем сотрудничать?»

ШАГ №4:
«А если мы Вам предложим… это будет интересно?»

ДА

Если «нет»,
см. шаг№1

Слайд 18 ОБЪЕКТИВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

ОСТАВИТЬ ИНФОРМАЦИЮ, КООРДИНАТЫ

ПОЗИТИВНО ПОПРОЩАТЬСЯ

ПОДДЕРЖИВАТЬ

ОБЪЕКТИВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ОСТАВИТЬ ИНФОРМАЦИЮ, КООРДИНАТЫ ПОЗИТИВНО ПОПРОЩАТЬСЯ ПОДДЕРЖИВАТЬ СВЯЗЬ

СВЯЗЬ

Слайд 19 Нет закрытия - нет действия –
нет результата!
ЗАКРЫТИЕ

Нет закрытия - нет действия – нет результата!ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

СДЕЛКИ

Слайд 20 СИГНАЛЫ ПОКУПКИ как можно определить, что «клиент созрел»?
ВЕРБАЛЬНЫЕ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ

СИГНАЛЫ ПОКУПКИ как можно определить, что «клиент созрел»? ВЕРБАЛЬНЫЕНЕВЕРБАЛЬНЫЕ

Слайд 21 РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ
Говорите не о цене, а

РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ Говорите не о цене, а о ценностиПродавайте разностороннюю

о ценности
Продавайте разностороннюю пользу товара для клиента
Продавайте качественную консультацию

Слайд 22 ПРИЕМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ
Прямой вопрос о покупке
Выбор без выбора
Согласие

ПРИЕМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИПрямой вопрос о покупкеВыбор без выбораСогласие нарастающим итогомПодразумевающееся согласиеКонкретная

нарастающим итогом
Подразумевающееся согласие
Конкретная лично-ориентированная рекомендация продавца
Ссылки на удовлетворенность значимых

для покупателя лиц или организаций (в прошлом, настоящем и будущем)
Завершение малой частью
Метод «Щеночек»

  • Имя файла: etapy-prodazhi.pptx
  • Количество просмотров: 181
  • Количество скачиваний: 0
- Предыдущая Мировое хозяйство. Этапы формирования мирового хозяйства
Следующая - Рекламная кампания ноябрь 2017. Тарифы и акции

Похожие презентации

Вопросы и комментарии к тестовому заданию. Описание объектов закупки Вопросы и комментарии к тестовому заданию. Описание объектов закупки 161
Формирование и оценка имиджа коммерческой организации (на материалах ООО Сибакадемстрой Недвижимость 2 г. Новосибирска) Формирование и оценка имиджа коммерческой организации (на материалах ООО Сибакадемстрой Недвижимость 2 г. Новосибирска) 119
Особливості реклами в Японії Особливості реклами в Японії 109
Project: Global Social Media Plan // March Topic: Microbus Format: Image Date: Flexible Project: Global Social Media Plan // March Topic: Microbus Format: Image Date: Flexible 119
Мобильные центры обработки данных. Завод ПСА ЭлеСи Мобильные центры обработки данных. Завод ПСА ЭлеСи 131
Sales department Sales department 139
Маркетинг ресторанных услуг Маркетинг ресторанных услуг 197
Введение в маркетинг. Эволюция концепции маркетинга. (Лекция 1) Введение в маркетинг. Эволюция концепции маркетинга. (Лекция 1) 150
Особенности использования финансовых и нефинансовых способов поддержки инновационных проектов Особенности использования финансовых и нефинансовых способов поддержки инновационных проектов 133
Внутрішня реклама Внутрішня реклама 127
Beckman Coulter. Cytometr przepływowy CytoFLEX Beckman Coulter. Cytometr przepływowy CytoFLEX 126
Морепродукты Три кита Морепродукты Три кита 126
REI Satisfied customers is not the end! REI Satisfied customers is not the end! 136
Мотивационная программа для дилерских центров Lada. Тренинг для тайного покупателя Мотивационная программа для дилерских центров Lada. Тренинг для тайного покупателя 182
Разработка и технологии производства рекламного продукта Разработка и технологии производства рекламного продукта 152
Маркетинг (часть 2) Маркетинг (часть 2) 141
Продажи. Задача отдела продаж Продажи. Задача отдела продаж 184
Запорные и регулирующие затворы Запорные и регулирующие затворы 136
Тарифный план Стратегический Тарифный план Стратегический 143
Публічне спростування недобросовісної та неправомірної порівняльної реклами Публічне спростування недобросовісної та неправомірної порівняльної реклами 132
Презервативы “Softex Презервативы “Softex 196
Гостиничный бизнес Гостиничный бизнес 152
Экскурсии. Вohemian Lion Экскурсии. Вohemian Lion 146
Планировки. Жилой комплекс Ренессанс Планировки. Жилой комплекс Ренессанс 159
Телевидение как средство рекламы Телевидение как средство рекламы 248
Five Generic Competitive Strategies Five Generic Competitive Strategies 131
Оценка и повышение конкурентоспособности компании Оценка и повышение конкурентоспособности компании 110
ООО Маммингер. Поставщик плодоовощной продукции ООО Маммингер. Поставщик плодоовощной продукции 143
Сеть агенств пляжного отдыха ВЕЛЛ Сеть агенств пляжного отдыха ВЕЛЛ 138
О компании Код Безопасности для студентов О компании Код Безопасности для студентов 150