Презентация на тему ПОРТРЕТ КЛИЕНТА ВЕНЕТА СИСТЕМ

опроса клиента по парку техники или количеству и производительности

лазерных картриджей и присваивается авансом: КК, А, В, С, С--. По факту раз в квартал категория клиента должна быть актуализирована по объёму заказов.
Также потенциальную категорию можно определить исходя из сферы деятельности клиента, сравнив его с подобными в ИС VIS и посмотрев на сайте компании в контактной информации количество отделов и т.п.

* В данном анализе рассматриваются клиенты ВЕНЕТА СИСТЕМ в статусе «Постоянный», «В повторном развитие», «В развитии».

оборота приносят клиенты кат. КК и А, количество которых

в базе 13%.

№1

Клиенты №1 для нас – категорий КК, А и В.

промышленное
9,5% - Банки
8,15% - Торговля опт
6,94% - Научные и

проектные организации….

А также:
6,68% - Строительные компании
5,23% - В2В
5,11% - Транспортные компании, логистика, склады
4,69% - Торговля сеть….

При определении потенциальной категории клиента всегда следует учитывать сферу его деятельности.

Как правило клиенты Производственные предприятия, Банки, Оптовая торговля, Сетевые магазины – это клиенты кат. КК и А или потенциально к ним стремящиеся.

№1

№2

№3 – другие компании

деятельности»
На данном рисунке видно, какие сферы деятельности в компаниях

различных категорий наиболее интересны нам для продвижения услуг.

Корректно определяйте сферу деятельности клиента!

деятельности»
Ниже для примера понимания охвата рынка нашей компанией представлен

потенциальный объём рынка по некоторым сферам деятельности:

NN / NN,
где NN – клиенты ВЕНЕТА СИСТЕМ , NN – всего компаний на рынке.

Нам есть куда развивать клиентскую базу!

все. Контактные лица»
Контактные лица – те, на кого вышел

менеджер в результате своей работы, кто отвечает за печать в офисе, кто в дальнейшем будет отправлять заявки на услуги.

Клиенты кат. КК

Клиенты кат. КК

Клиенты кат. В

Клиенты кат. С

все. Лица, принимающие решение»
ЛПР - лица, принимающие окончательное решение

о сотрудничестве после того, как Контактное лицо представит информацию об услуге ВЕНЕТА СИСТЕМ.

все. Лица, влияющие на принятие решения»
ЛВПР – все лица

в компании, которые разными способами могут повлиять на принятие решения ЛПР и Контактным лицом. Например, все, кто вхож в кабинет генерального директора, те, у кого есть личный интерес и т.д. Те, кто не знает такой компании ВЕНЕТА СИСТЕМ и т.п.

РЕШЕНИЕ
О СОТРУДНИЧЕСТВЕ

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО

ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ

ЛВПР

ЛВПР

ЛВПР

ЛВПР

ВЕНЕТА СИСТЕМ

Если с Контактными лицами и ЛПР можно договориться при помощи цифр и условий по обслуживанию, то влиять на ЛВПР можно только при помощи информационного пространства: создания положительного имиджа в СМИ.

клиентов и с каким объёмом заказов мы можем предлагать

бесплатную логистику по услуге. 120-ти километровая зона логистической доступности. Выгодность доставки товара вне зоны логистической доступности.

ГОРОД:
считается территория до кольцевой автодороги
(КАД, МКАД) / территория города и его окраин.
МЫ ЕДЕМ: кат. В, А, КК,
С (более 3-х картриджей)
К НАМ ПРИНОСЯТ: кат. С--

ПРИГОРОД:
За КАД в 30 километровой зоне.
МЫ ЕДЕМ: по мере поступления заказов кат. А, КК, В (более 5 картриджей).
К НАМ ПРИВОЗЯТ: кат. В, С, С--

ОБЛАСТЬ / ДАЛЕКО:
Считается территория в 120-ти километровой зоне логистической доступности и дальше.
МЫ ЕДЕМ: по данному направлению существуют точки у других клиентов и их можно консолидировать;
- у клиента в одном пункте назначения находится несколько адресов;
- у клиента, например сетевых магазинов, имеется большое количество точек, разбросанных в пределах 120-ти километровой зоны;
- у клиента одна удалённая точка, но клиент кат. КК или А, условия доставки описаны в договоре на обслуживание.
К НАМ ПРИВОЗЯТ: все остальные клиенты, если есть возможность их логистики.

ГОРОД

ПРИГОРОД

ОБЛАСТЬ / ДАЛЕКО

30 км

120 км

принадлежность»
С кем из клиентов

мы работаем на региональном и федеральном уровнях.

В ВЕНЕТА СИСТЕМ существует два типа классификации клиентов по территориальному признаку: Региональный и Федеральный.

К Региональным относятся все клиенты, с которыми компания работает локально, только в своем регионе.

К Федеральным относятся клиенты, у которых есть филиалы и представительства во многих городах РФ.
Обычно это банки, сетевые магазины, разные части холдингов и т.п. Важно при разработке клиентов сразу определить этот признак, уточнить в базе, нет ли по этому клиенту федеральных пересечений, запросить помощь представительствами этого клиента.
Клиенты со статусом Федеральный находятся под контролем Руководителя отдела продаж и Директора по развитию.
При необходимости для Федеральных клиентов вырабатывается единая коммерческая политика в ценообразовании и условиях договора.

БАНК «А», Федеральный

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

РОСТОВ-НА-ДОНУ

КРАСНОДАР

ВОРОНЕЖ

МОСКВА

СЕТЕВОЙ МАГАЗИН «И», Федеральный

между первоначальным запросом разных категорий клиентов к качеству и

фактическим их отношением.

В начале сотрудничества клиенты кат. А и КК декларируют высокие требования по качеству, а кат. В и С не предъявляют особых запросов.

В постоянной работе
с клиентами наибольший процент недовольства качеством услуги высказывают клиенты кат. С, С-- и В. Самыми лояльными оказываются клиенты кат. КК

ВАЖНО

ВАЖНО

В итоге отношение к качеству зависит от того, кто является контролирующей инстанцией.
В кат. С, В обычно непосредственно само руководство.
В кат. КК и А лицо принимающее решение обычно передаёт свои полномочия на более низкий уровень в подчинённые подразделения.

НЕ КРИТИЧНО

НЕ КРИТИЧНО

Кат. С, В

Кат. А

Кат. КК

Кат. С, В

Кат. А

Кат. КК

для категорий клиентов помогает правильно планировать дату звонка и

в целом загруженность производства.

Чем крупнее клиент по категории, тем стабильнее он делает периодические заказы от 10 до 30 дней. В особенности это касается сетевых магазинов, банков с несколькими отделениями, крупных компаний с несколькими юридическими лицами. Т.е. денежные средства поступают на счёт исполнителя (ВЕНЕТА СИСТЕМ) без разрыва платежей.

Обязательно проставляйте периодичность заявок по услуге!

месте»
Эта информация взята из опроса сотрудников отделов продаж на

основе их переговоров с клиентами ВЕНЕТА СИСТЕМ по признаку «как важно клиентам комплексное обслуживание в одном месте». Речь шла о клиентах кат. КК и А. Цена опроса 5 баллов.

Как видно из опроса комплексность обслуживания наиболее важна для клиентов в сфере «Банки». Это связано, в том числе, с тем, что сами банки ставят комплексность обслуживания как одно из важных конкурентных преимуществ для самих себя.