Презентация на тему ТЕМА 9. МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ.

организация оптимальной сети для эффективных продаж производимой продукции, включая

создание сети оптовых и розничных магазинов, складов, пунктов технического обслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортных работ по отгрузке и погрузке, обеспечения эффективности товародвижения.
Сбыт – система процессов распространения товара.
Продажа – личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта продукции и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

3-х основных методов сбыта:
- Прямой или непосредственный сбыт

- Косвенный сбыт
- Комбинированный сбыт

Прямой сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.
Распространен на рынке средств производства (характерен для нефтяных, угольных, станкостроительных и др. компаний, поставляющих основные виды сырья для обработки промышленности). Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителями смогут заменить высокий профессиональный уровень посредника в сбытовой сфере.

сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного рода

независимых посредников. Посредническое звено сбытовой деятельности в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций.
На рынке товаров широкого потребления к помощи прямого сбыта прибегают редко. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит большую выгоду. Однако иногда фирмы используют формы непосредственной работы с потребителем. Они следующие: директивный маркетинг прямая работа с клиентами.

качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим

как средства фирмы – производителя, так и другой независимой компании.

любой посредник, который выполняет ту или иную работу по

приближению товара к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.
Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы и дилеры.
Трехуровневый канал включает трех посредников. С точки зрения производителя чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

организациями могут быть:
договорными (включающими контрактную, письменную форму установления

отношений и устную)
корпоративными, обуславливающими структурное подчинение сбытовых организаций интересам и задачам фирмы – производителя.

Каналы сбыта имеют определенную протяженность и ширину.
Протяженность канала сбыта - это число участников сбыта или посредников по всей сбытовой цепочке.
Ширина канала сбыта - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

это путь, по которому товары движутся от производителей к

потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и права собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

:

Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и

облегчения обмена;
Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;
Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;
Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;
Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;
Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;
Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;
Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся завершению уже заключенных сделок.
Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта.

рынка и необходимый к выпуску на нем товар, оно

продумывает стратегию его сбыта. Организации предстоит выбрать выгодные типы канала и рациональное число посредников в них.

При выборе каналов товародвижения организации необходимо учитывать ряд основных факторов:
а) потребители - их количество, основные характеристики, средний размер их покупок;
б) особенности товара или услуги. Учитывается сложность, сохранность, разделяемость, цены и другие качества продукта;
в) размещение торговой сети, часы ее работы, условия предоставления кредита;
г) внутренние возможности и недостатки самого предприятия, то есть ее цели, ресурсы, опыт, знания, уровень гибкости и т.д.;
д) количество, характеристика и тактика конкурентов;
е) существующие каналы товародвижения, их доступность, характеристики, функции.

избирательное интенсивное
Эксклюзивное распределение или распределение на правах исключительности

предполагает резко ограниченное количество посредников. Производитель в данном случае выдает ограниченному количеству дилеров, дистрибьюторов исключительные права на распределение товаров предприятия на определенной сбытовой территории. Производители от своих дилеров требуют выполнения основного условия исключительного дилерства – не торговать товарами конкурентов. На практике эксклюзивные распределения и сбыт встречаются в торговле престижными автомобилями, электробытовыми приборами, отдельными марками женской одежды. Производитель здесь стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта, высокой доле прибыли и готов согласиться с меньшим объемом сбыта, чем при других типах распределения и сбыта.

число оптовиков и розничных торговцев. Фирма не распыляет свои

усилия на множество торговых точек, считая, что среди них много неэффективных и второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего, избирательное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. Производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров стремятся наладить их интенсивное распределение. Цель этого вида распределения и сбыта – широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая прибыль. Это стратегия направлена на наибольшее количество потребителей. Такие товары как жевательная резинка, сигареты, шоколадные батончики и другие необходимо продавать практически во всех торговых точках (за исключением только их малого числа), и именно такой подход обеспечивает широкий доступ и удобства для покупателей, известность торговой марке.

каналы товародвижения. При этом они выходят с разными товарами

или на различные сегменты рынка, используя для них разные каналы сбыта. Упорядочение интересов, целей, обязанностей и ответственности между участниками каналов сбыта происходит на основе заключения контрактных соглашений. В этом документе оговариваются все условия - объем поставок, сроки поставок, скидки, условия платежа, участие в рекламе и т.д.

В силу естественных различий в положении, функциях и стремлениях различных участников каналов сбыта, могут возникать конфликты. В подобных случаях лидеру канала необходимо разработать четкие установки, соблюдение которых можно было бы обеспечить в принудительном порядке и принять оперативные меры для скорейшего разрешения конфликта. Некоторые производители видят основную проблему в том, как добиться в каналах сбыта. Для того, чтобы посредник наилучшим образом выполнял свои функции нужна мотивация. Положительные факторы мотивации - это более высокие скидки, сделки на льготных условиях, зачеты, премии, совместные программы по продвижению (реклама, выставки, конкурсы). К негативным факторам мотивации относятся угрозы сократить скидки, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Здесь производитель не изучает нужды, проблемы, слабые и сильные стороны посредника и в этом его недостаток. Долговременное партнерство может быть обеспечено только при взаимовыгодных соглашениях и положительных факторах мотивации. Периодически необходима оценка деятельности участников канала сбыта, которая осуществляется по таким показателям как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность, отношение к повреждениям и потерям, сотрудничестве в стимулировании сбыта и так далее.

розничная торговля.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по

продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Она выполняет следующие функции:
обеспечивает реализацию маркетинговой стратегии для производителя или поставщика и розничного торговца или непосредственного потребителя товаров и услуг;
помогает производителям эффективно сбывать свою продукцию на местах;
набирает широкий ассортимент для покупателей;
способствует снижению издержек поставки, ведя закупки большими партиями;
обеспечивает технически оснащенную материальную базу для хранения и поставки;
предоставляет финансовую поддержку, оплачивая поставку товаров и предоставляя товарный кредит;
решает проблемы возврата товара и делает скидки на некачественную или эффективную продукцию; отвечает за хищение, поддержание товарных запасов и устранение устаревших запасов.

деятельность, агенты, брокеры.
Оптовая деятельность производителей может вестись через сбытовую контору или

филиал. Сбытовая контора производителя располагается в производственных помещениях или вблизи рынка сбыта и не хранит запасов. Филиал производителя имеет условия для хранения и продажи продукции.
Коммерческие оптовые организации покупают, получают право собственности для последующей перепродажи и саму продукцию. Это наиболее солидная группа оптовиков, на которую приходится наибольший объем продаж. Различают оптовые организации с полным обслуживанием и с ограниченным обслуживанием. Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение, кредитование, доставку и другие виды обслуживания. К ним относятся крупные оптовые базы, промышленные дистрибьюторы. Оптовики с ограниченным обслуживанием тоже покупают и получают право собственности на продукцию, но функции выполняют меньше. Например, они могут не предоставлять кредит, помощь в реализации или данные для маркетинговых исследований. Этот тип оптовых организаций распространен в области строительных материалов, угля, древесины, скоропортящихся продуктов питания.

собственности на товар, содействуя лишь купле – продаже. Они

получают вознаграждение не за счет прибыли от продаж, а за счет комиссионных.
Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно работают на постоянной основе, а последние – временно. Широко распространенным типом сбытового агента является дилер, который, как правило, специализируется на продаже товаров длительного пользования, оказывая при этом необходимые сервисные услуги.

предоставляет собой всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров

и услуг конечным потребителям.
Розничная торговля выполняет следующие основные функции :
участвует в сортировке,
информирует покупателя через рекламу,
содействует в маркетинговых исследованиях,
хранит товары,
устанавливает на них цену,
платит поставщикам
и другие услуги

магазина и внемагазинной торговле.
По форме собственности выделяют:
независимые розничные

торговцы,
розничные франчизы,
арендаторы.

Независимый торговец располагает одним и более магазинами и предлагает полный объем услуг.

Розничные франчизы представляют собой контрольные соглашения между производителем, оптовой и сервисной организацией и розничными точками. Они позволяют рознице осуществлять хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и определенными условиями (отчисления в пользу франчайзера).

В системе розничной торговли широкое распространение получила аренда. В этих случаях отдел в розничном магазине, обычно универсальным или специализированном, сдается третьей стороне. Управляющий арендованным отделом отвечает за все стороны его деятельности и выплачивает долю продаж в виде арендной платы.