Слайд 2
План лекции
Переговоры как образ мышления и жизни
Этапы
переговорного процесса
Типичные модели поведения на переговорах
Психологические основы деструктивной переговорной
тактики и способы ее преодоления
Наиболее распространенные виды переговоров
Слайд 3
Модель проведения деловых переговоров
I этап
Подготовка
переговоров
II этап
Проведение
переговоров
III
этап
Решение проблемы
(завершение переговоров)
IV этап
Анализ итогов
деловых переговоров
Слайд 4
ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ
план переговоров
место, дата и время
встречи;
состав участников;
вопросы для обсуждения;
альтернативы на случай контрпредложений;
ответственный за
подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);
ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны;
ответственный за организацию угощения в ходе переговоров;
ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.
Слайд 5
Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из пакетов
предложений участников переговорного процесса
Слайд 6
Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас
к принятию позиции.
Это реальные цели, потребности или желания,
которые находятся за тем, что вы говорите, хотите или желаете сделать
сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система предложений) о распространении влияний в зоне конфликта
Слайд 8
Требования к формулировке позиции
Позиция должна быть сформулирована ясно
и четко
Основные положения позиции должны быть сформулированы однозначно
Формулировка позиции
должна избегать образности
Позиция должна формулироваться предельно лаконично
Слайд 9
Требования к формулировке позиции (продолжение)
Формулировка позиции не должна
содержать условных предложений
Позиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных
определений
Формулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания
Слайд 10
В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные
акты. Однако в первую очередь это договор
Слайд 11
Виды договоров
Договор - это правовой акт, который устанавливает
права и обязанности сторон
Конвенция - это договор по отдельному
вопросу права, экономики или администрирования; обычно оформляются как правовое соглашение
Соглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок
Слайд 12
Виды договоров (продолжение)
Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение,
достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей
и постановлений заключенного договора
Протокол о намерениях означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе общих интересов.
Слайд 13
Виды договоров (продолжение)
Декларация и меморандум - сравнительно редкие
документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут
придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе
Джентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме. Как правило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов
Слайд 14
АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
цели:
сравнение целей переговоров с
их результатами
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров
деловые,
личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся
Слайд 15
Направления анализа переговоров
анализ сразу после завершения переговоров
анализ
на уровне высшего руководства организацией
индивидуальный анализ деловых переговоров
Слайд 16
ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ
Участники переговоров – противники
Цель переговоров
– победа
Средства – любые
«для достижения цели любые средства
хороши»
Слайд 17
ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ
требования уступок в качестве условий
для продолжения отношений;
выражение недоверия;
жесткое отстаивание своей позиции;
неприкрытые угрозы;
сокрытие своих
истинных намерений;
требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
явное стремление выиграть состязание воль;
всевозможное давление;
поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Слайд 18
ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ
Участники переговоров – друзья
Цель переговоров
– соглашение
Средства – те, которые обеспечивают соглашение
Слайд 19
ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ
сознательные уступки для сохранения и
развития хороших отношений и достижения согласия;
изменение позиции;
выработка и представление
предложений;
раскрытие своих намерений;
способность поддаваться давлению;
поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона;
стремление избежать состязания воль.
Слайд 20
МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Участники переговоров –не враги и не
друзья, а партнеры, вместе решающие проблему
Цель переговоров – не
победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы
Слайд 21
Положения метода принципиальных переговоров
Люди. Разграничение между участниками
переговоров и предметом переговоров
Варианты. Прежде чем решить что делать,
выделите круг возможностей
Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей
Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.
Слайд 22
Тактика метода принципиальных переговоров
быть мягким в отношениях
с людьми и твердым при решении вопросов;
продолжать переговоры независимо
от степени доверия к вам;
концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
Слайд 23
Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)
анализировать и обсуждать все
предложения;
предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;
разрабатывать много вариантов выбора, откладывая
принятие решения;
настаивать на применении объективных критериев или их выработке.
Слайд 24
Одна из сторон имеет более выгодные позиции
цели
партнера:
защитить себя от принятия невыгодного соглашения
достичь соглашения, которое
учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны
Слайд 25
Одна из сторон имеет более выгодные позиции
Наиболее эффективная
тактика поведения – поиск лучшей альтернативы согласию, достигнутому на
переговорах
(ЛАСДП)
Слайд 26
Что такое ЛАСДП?
К чему вы приходите, если не
достигаете согласия
Ни одного компромисса или варианта при переговорах
Ваш план
«Б», если переговоры не работают
Что вы можете улучшить в процессе переговоров
К чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорах
Слайд 27
Преимущества создания ЛАСДП
Это - источник власти, так как
у вас есть «альтернатива»
Вы можете оценить значение продолжения переговоров
Вы
будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не устраивает
Слайд 28
Технология разработки наилучших альтернатив:
обдумать план действий, которые можно
будет предпринять, если соглашение не будет оформлено
проанализировать несколько многообещающих
идей и разработать план их воплощения
выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим
рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной
Слайд 29
8 ключевых концепций переговоров
Встаньте над проблемой
Отделите людей от
проблем
Станьте на их сторону
Сосредоточьтесь на интересах, а не на
позициях
Придумайте варианты взаимной выгоды
Используйте объективные критерии для продвижения к решениям
Разработайте и имейте в виду ЛАСДП
Постройте золотой мост к согласию
Слайд 30
Наиболее распространенные виды переговоров:
Деловой разговор
Беседа
Обсуждение и собеседование
Спор,
полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут
Торги
Многосторонние переговоры
Слайд 31
Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут
Слайд 32
Спор, как вид аргументации, широко применяется
при обсуждении спорного положения.
Спор – процедура, в
которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.
Слайд 33
Основные черты спора:
Наличие субъектов с различными мнениями
Равенство субъектов
в процессе обмена мнениями
Предмет спора – спорное положение
Наличие борьбы
мнений
Характер обсуждения – это отклонения, отрицания, неприятия
Слайд 34
Дискуссия – это деятельность, которая в
отличие от спора не разъединяет, а соединяет стороны.
Средства дискуссии
– не мнения сторон, а обоснование позиции.
Слайд 35
Основные черты дискуссии:
Субъектная структура внешне такая же, как
и в споре. Но ее объекты представлены не адресатом,
а оппонентом.
Тезисы сторон являются взаимодополняющими
Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью
Слайд 36
Полемика – это вид аргументации в
переговорах, основанная на непримиримости оснований, враждебности.
Слайд 37
Основные черты полемики
Полемика – это борьба, конфликт мнений
Полемика
никак не связана с компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостью
С
мнением оппонента
Полемика – это диалектическое отрицание
Слайд 38
Диспут – это всегда публичный спор.
Предмет диспута – научная или общественно значимая проблема
Дебаты и прения – вид аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.
