Слайд 2
План тренинга
Определение продажи
Качества хорошего продавца
Этапы продаж
Задание
Слайд 3
Продажи - это великое искусство и важнейшая профессия
в бизнесе. Человек, не владеющий в совершенстве методами технологии
продаж, лишает себя 90% своего потенциального дохода.
Слайд 4
«Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что
нужно другому человеку, и помочь ему получить это».
Фрэнк Беттджер
Так что же такое продажи?
Продажи - объем реализации продукции предприятия за определенный промежуток времени.
Продажи - это решение задачи покупателя.
Продажи - это совместный поиск продавца и покупателя. Поиск того, как при помощи тех средств, товаров и услуг, которыми располагает продавец, сделать жизнь покупателя лучше.
Слайд 5
Хороший продавец – какой он?
Тратит время
на то, чтобы лучше понять потребности клиента.
Использует все свои возможности
для того, чтобы помочь клиенту.
Всегда доступен для клиента и знает процедуру принятия решения у клиента.
Не отделяет себя от клиента.
Консультирует клиента.
Слайд 6
Какими навыками должен обладать хороший продавец?
Слушать
Говорить
Слайд 8
Хороший продавец: от прошлого к будущему!
Слайд 9
Как стать профессионалом в продажах?
Относиться к продажам с
энтузиазмом!
Ведь энтузиазм заразителен, и его отсутствие тоже!
Необходимо
понимать, как строится процесс продажи на всех этапах и управлять ходом этого процесса!
Слайд 10
Представим, что продажа – это танец.
В каждом танце
присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная
которых, Вы споткнетесь на первом шаге.
Этапы продаж – это базовые па, которые станут основой Вашего «танца»!
Слайд 11
5 Этапов продаж
Путь к профессиональным продажам
Слайд 12
1-й Этап: Установление контакта
«У Вас никогда не будет
второй возможности создать первое впечатление!»
Цель: «раскрыть» клиента, создать доверительную
атмосферу между ним и Вами.
Способ достижения: открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики.
Главное: Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте!
Слайд 13
Помните ! «Подружиться» с клиентом – это не
цель, а средство которое поможет расположить покупателя к разговору
по душам. Почувствовав, что клиент «готов», ведите его дальше.
Слайд 14
2-й Этап: выявление потребностей
Цель: Выслушать клиента, понять его
потребность и правильно расставить акценты.
Способ достижения: Задавайте открытые вопросы,
дайте клиенту возможность почувствовать свою значимость, рассказать о потребностях и желаниях. Определите, что наиболее важно для клиента.
Главное: Внимательно слушайте клиента и анализируйте полученную информацию.
Слайд 15
Помните! Если Вы не выслушаете клиента, его выслушает
кто-то другой!
Слайд 16
3-й Этап: Презентация товара
Цель: Продемонстрировать продукт и побудить
клиента к действию.
Способ достижения: Рассказать о продукте не только
с демонстрацией его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.
Главное: Отличайтесь от продавца-новичка!
Каким образом? Не делайте одну презентацию на «все случаи жизни»!Учитывайте потребности и желания клиента, выявленные Вами на 2-м этапе продажи.
Слайд 17
Классическая схема презентации продукта AIDA
A (attention): Привлеките внимание
клиента. Настройте его на то, что теперь говорите Вы,
а не он.
I (interest): Вызовите интерес к товару. Расскажите о том, почему Ваше предложение может быть интересно для него.
D (desire): Возбудите у клиента желание владеть товаром, играйте на эмоциях. Рассказывайте о товаре, как будто он уже куплен и клиент с его помощью решит проблемы.
A (action): побудите потенциального клиента к действию. Дайте ему понять, что все, что Вы рассказывали ему о товаре не просто так, а чтобы клиент его приобрел.
Слайд 18
4-й Этап: Работа с возражениями
Цель: Обработать возражение, сохранить
лояльность клиента, перейти к следующему этапу продажи.
Способ достижения: Не
воспринимайте возражения клиента, как досадную помеху. Это всего лишь часть игры, цель которой – сделка. Внимательно выслушайте возражения клиента и отвечайте по существу. Не начинайте презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение!
Главное: Возражения покупателя – это его заявление о своих потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.
Слайд 19
Помните! Обиженный или расстроенный покупатель – потерян для
Вас! Цените возражения клиентов, собирайте их и анализируйте.
Слайд 20
5-й этап: Завершение сделки и выход из контакта
Цель:
Непосредственно продажа продукта.
Способ достижения: Если Вы хотите продать свой
товар – то рано или поздно Вы должны предложить клиенту его купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс – слегка подтолкните его к покупке альтернативными вопросами или своими приемами.
Главное: После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки – выдержите паузу. Кто заговорит первым – тот проиграет. Если в предыдущих этапах Вы сделали все правильно – клиент ответит Вам «ДА!».
Слайд 21
Выход из контакта
Выход из контакта – это своеобразный
постскриптум, которым не нужно пренебрегать.
Чем больше денег заплатил
клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Сформируйте у него позитивную эмоцию!
Поблагодарите клиента! Главное – будьте искренни!
Помните, как было у Штирлица – запоминается то, что в конце. Начало следующей встречи зависит от того, как завершится настоящая!
Слайд 22
Профессиональный продавец приводит сделку к ее логическому завершению!
Слайд 23
«То, что помогает людям, помогает бизнесу»
Лео Бернет
Говорите с клиентом на языке «выгод»!
То есть: превращайте свойства продукта в выгоды!
Слайд 25
Переведите в выгоду для клиента свойства следующих продуктов:
Слайд 26
Спасибо Вам за
Ваше внимание
Ваше участие
Вашу заинтересованность
Ваше стремление к
развитию