Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.

Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Планирование и анализ продаж

Содержание

СодержаниеЗадачи планирования и анализа в продажахИнструменты для планированияИнструменты для мониторинга и анализаНаши дальнейшие планы по развитию
Планирование и анализ продажМихаил КозловМенеджер по продаже бизнес решений (IW&C)Microsoft Russiahttp://mkozloff.spaces.live.com СодержаниеЗадачи планирования и анализа в продажахИнструменты для планированияИнструменты для мониторинга и анализаНаши дальнейшие планы по развитию Этапы планирования продаж…Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж…Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж$$30025020015010040302010123456789101112Потенциал продаж для компании АБВПрогноз продаж Прогноз продажПрошлые продажи и тренды (анализ временных рядов)Сезонные колебанияПланируемые заказыКонкуренцияОбщий тренд экономикиИндустриальный Бюджетирование Иллюстративный пример Текущее состояние («как есть»)ФинансыМенеджер подразделенияКонтролерДиректор по финансамСоздать модель Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)ФинансыМенеджер подразделенияКонтролерФинансовый Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа?Microsoft Excel!Основные проблемы: что нам делать когда:Данные Ответ: новые возможности Excel 2007Microsoft Excel 20071,000,000 строк и 64,000 столбцовТаблицы Excel МОНИТОРИНГ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ Ключевые показатели продажЭффективность продаж (за период)Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля Показатели продажОтношения с другими метрикамиФактПлан% достиженияЦвет индикатора Для чего нужны ключевые показатели?Видим общую картину и реализацию стратегии через иерархии Мониторинг и анализ продажОпределение ключевых показателей продажМониторинг показателейАнализ проблем Воронка продажСовместная работа BSM 2005 – создание систем показателей Система показателей на портале Воронка продаж: интеграция с CRM «Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение сводных Генератор веб отчетовУсовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Анализ данных Dynamics CRM в Outlook Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity ДЕМОАнализ продаж с Office 2007 http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html ЧТО ЗАВТРА?Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью Microsoft Business Intelligence Представление многомерных данных (витрины)Кубы: Меры (Продажи, Затраты) Измерения (Продукт, Регион, Время) Иерархии измерений: Базовые операции с кубомПродуктыГеографияГодКварталМесяцВремяВремя20012002Куб ФактовУглубление(drill down)“Срезы”(slice & dice) Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)ФинансыМенеджер подразделенияКонтролерФинансовый Microsoft PerformancePoint 2007Создание многомерных моделей из таблиц ExcelСохранение в хранилище данныхСистемы показателей Планирование и прогнозирование Мониторинг бюджета BroadDeepPerformancePoint Customer Programs Access to preview videos, training materials, and customer feedback ЗаключениеMicrosoft Office 2007 и SQL Server 2005 платформа для планирования и анализа © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.Данная информация предоставляется на условиях «КАК © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.Данная информация предоставляется на условиях «КАК
Слайды презентации

Слайд 2 Содержание
Задачи планирования и анализа в продажах
Инструменты для планирования
Инструменты

СодержаниеЗадачи планирования и анализа в продажахИнструменты для планированияИнструменты для мониторинга и анализаНаши дальнейшие планы по развитию

для мониторинга и анализа
Наши дальнейшие планы по развитию

Слайд 3 Этапы планирования продаж…
Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж…
Потенциал

Этапы планирования продаж…Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж…Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар)

рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним пользователям (выделенная группа потребителей) в

Москве (выделенный регион) в 2007 (выделенный период) оценивается в 100,000 штук или $100 Млн. (макс. продажи).
Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания.
Прогноз продаж: оценка будущих продаж в деньгах и/или штуках, привязанная к специфическим маркетинговым программам.
Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании.
Территория продаж – регион, за продажи в котором отвечает подразделение/продавец
Квота продаж: планы продаж подразделений продаж/продавцов.

Слайд 4 Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж

$$

300
250
200
150
100
40
30
20
10

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Потенциал продаж для

Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж$$30025020015010040302010123456789101112Потенциал продаж для компании АБВПрогноз продаж

компании АБВ

Прогноз продаж для компании АБВ

Продажи компании АБВ













Потенциал рынка

Прогноз

для отрасли


Продажи в отрасли


Время

Адаптировано из: Douglas J. Dalyrmple and Leonard J. Parsons, Marketing Management: Text and Cases, 3rd ed. (New York: John Wiley & Sons, 1983), p. 106.

t

Слайд 5 Прогноз продаж
Прошлые продажи и тренды (анализ временных рядов)
Сезонные

Прогноз продажПрошлые продажи и тренды (анализ временных рядов)Сезонные колебанияПланируемые заказыКонкуренцияОбщий тренд

колебания
Планируемые заказы
Конкуренция
Общий тренд экономики
Индустриальный тренд и другие индустриальные факторы
Макроэкономические

показатели: занятость, инфляция, уровни цен, доходов населения…
Политика государства и законодательство

Производственные мощности
Качество продукции
Политика ценообразования
Планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктов
Относительная прибыльность продукции
Данные маркетинговых исследований
Мнения экспертов

Прогноз продаж – это процесс предсказания объемов продаж продуктов и услуг

Основные факторы, влияющие на прогноз:

Начало

Слайд 6
Бюджетирование Иллюстративный пример Текущее состояние («как есть»)
Финансы
Менеджер подразделения
Контролер
Директор по финансам
Создать

Бюджетирование Иллюстративный пример Текущее состояние («как есть»)ФинансыМенеджер подразделенияКонтролерДиректор по финансамСоздать модель

модель бюджета
Раздать шаблоны
Создать бюджет
Передать на согласование
Согласование/ Утверждение
Сводные данные передаются

в ERP

Бюджетный шаблон на макросах – тяжело создать и применять

Участие контролинга затруднено, но необходимо для всесторонней оценки

Изменения в бюджете сверху не передаются в подразделения

Потери деталей

Циклы

Консолидация – трудный «ручной» процесс


Другие Подраздел.

email

Неясный процесс. Миним. доступ к историческим, текущим и бюджетным данным

Много итераций

Финансы

ERP

Другие Подраздел.

Циклы

Согласование/ Утверждение

Слайд 7

Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно

Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)ФинансыМенеджер подразделенияКонтролерФинансовый директорСоздать

быть»)
Финансы
Менеджер подразделения
Контролер
Финансовый директор
Создать шаблоны
Опубликовать на портале
Совместная работа
Создание бюджетов
Уведомления об изменениях
Изменения

автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон

Автоматическая консолидация бюджетов подразделений

Финансы

План/факт отчетность и анализ


Хранилище данных
OLAP


Совместное бюджетирование Workspace

Подробное представление всех деталей: политики, правила, регламенты…

Отчетность и анализ

Разработка бюджетов

Согласование/ Утверждение

Согласование/ Утверждение

SQL Server 2005 BI Studio для создания ХД и OLAP кубов

Слайд 8 Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа?
Microsoft Excel!
Основные проблемы:

Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа?Microsoft Excel!Основные проблемы: что нам делать

что нам делать когда:
Данные > 100Мб
Строк > 64,000
Есть много

форм для ввода данных
Где моя версия бюджета?

Слайд 9 Ответ: новые возможности Excel 2007
Microsoft Excel 2007
1,000,000 строк

Ответ: новые возможности Excel 2007Microsoft Excel 20071,000,000 строк и 64,000 столбцовТаблицы

и 64,000 столбцов
Таблицы Excel на сервере – единая версия

правды
Новые сводные таблицы
Новые таблицы и графика
Новое условное форматирование – KPIs

Слайд 10 МОНИТОРИНГ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ

МОНИТОРИНГ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ

Слайд 11 Ключевые показатели продаж
Эффективность продаж (за период)
Объемные показатели (вал,

Ключевые показатели продажЭффективность продаж (за период)Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт;

относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам)
Доля

скидок и стимуляторов в продажах
Расходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…)
Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продаж
Средние продажи на одного клиента
Классификация клиентов по объемам и прибыльности
Доли сегментов клиентов в продажах
Удовлетворенность клиентов
Степень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам)
Доля и динамика повторных контрактов/заказов
Количество и динамика претензий/обращений в службу поддержки
Эффективность структуры департамента продаж
Количество сотрудников
Средние продажи на одного сотрудника
Средние продажи на одного руководящего сотрудника службы продаж
Доля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажах
Эффективность персонала департамента продаж
Охват клиентской базы на территории
Показатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказов
Показатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…)
Доля менеджеров выполнивших план продаж

Слайд 12 Показатели продаж
Отношения с другими метриками
Факт
План
% достижения
Цвет индикатора

Показатели продажОтношения с другими метрикамиФактПлан% достиженияЦвет индикатора

Слайд 13 Для чего нужны ключевые показатели?
Видим общую картину и

Для чего нужны ключевые показатели?Видим общую картину и реализацию стратегии через

реализацию стратегии через иерархии метрик
При необходимости понимаем детали
Принимаем управленческие

решения в реальном времени и контролируем их исполнение

«Если не можете измерить – не сможете управлять»
Robert Kaplan и David Norton

Слайд 14 Мониторинг и анализ продаж
Определение ключевых показателей продаж
Мониторинг показателей
Анализ

Мониторинг и анализ продажОпределение ключевых показателей продажМониторинг показателейАнализ проблем Воронка продажСовместная

проблем
Воронка продаж
Совместная работа и действия по устранению проблем

Слайд 15 BSM 2005 – создание систем показателей

BSM 2005 – создание систем показателей

Слайд 16 Система показателей на портале

Система показателей на портале

Слайд 17 Воронка продаж: интеграция с CRM

Воронка продаж: интеграция с CRM

Слайд 18 «Живая» интеграция с Excel:
Статически и динамический экспорт

«Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение

данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM

в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа

Анализ данных Microsoft Dynamics CRM в Excel

Слайд 19 Генератор веб отчетов
Усовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой

Генератор веб отчетовУсовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server

служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа

данных.
Целевая аудитория:
Лица, принимающие решения;
Конечные пользователи системы.

Бизнес-преимущества:
Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных;
Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью

Веб отчетность для Dynamics CRM

Слайд 20 Анализ данных Dynamics CRM в Outlook

Анализ данных Dynamics CRM в Outlook

Слайд 21 Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity

Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity

Слайд 22 ДЕМО
Анализ продаж с Office 2007 http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html

ДЕМОАнализ продаж с Office 2007 http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html

Слайд 23 ЧТО ЗАВТРА?
Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью

ЧТО ЗАВТРА?Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью

Слайд 24 Microsoft Business Intelligence

Microsoft Business Intelligence

Слайд 25 Представление многомерных данных (витрины)
Кубы:
Меры (Продажи, Затраты)
Измерения (Продукт, Регион,

Представление многомерных данных (витрины)Кубы: Меры (Продажи, Затраты) Измерения (Продукт, Регион, Время) Иерархии

Время)

Иерархии измерений:
Продукт

Регион Время
Группа Страна Год

Категория Регион Квартал

Товар Город Месяц Неделя

Филиал День

Продукты

География

Время

Молоко

Сыр

Масло

Яйца

Кефир

Слайд 26 Базовые операции с кубом
Продукты
География
Год
Квартал
Месяц
Время
Время

2001
2002
Куб Фактов
Углубление
(drill down)
“Срезы”
(slice & dice)

Базовые операции с кубомПродуктыГеографияГодКварталМесяцВремяВремя20012002Куб ФактовУглубление(drill down)“Срезы”(slice & dice)

Слайд 27

Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно

Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)ФинансыМенеджер подразделенияКонтролерФинансовый директорСоздать

быть»)
Финансы
Менеджер подразделения
Контролер
Финансовый директор
Создать шаблоны
Опубликовать на портале
Совместная работа
Создание бюджетов
Уведомления об изменениях
Изменения

автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон

Автоматическая консолидация бюджетов подразделений

Финансы

План/факт отчетность и анализ


Хранилище данных
OLAP


Совместное бюджетирование Workspace

Отчетность и анализ

Разработка бюджетов

Согласование/ Утверждение

Согласование/ Утверждение

Слайд 28 Microsoft PerformancePoint 2007
Создание многомерных моделей из таблиц Excel
Сохранение

Microsoft PerformancePoint 2007Создание многомерных моделей из таблиц ExcelСохранение в хранилище данныхСистемы

в хранилище данных
Системы показателей (KPI Scorecards)
Бюджетирование и планирование
Бизнес-анализ и

управленческая отчетность

Слайд 29 Планирование и прогнозирование

Планирование и прогнозирование

Слайд 30 Мониторинг бюджета

Мониторинг бюджета

Слайд 31 Broad
Deep
PerformancePoint Customer Programs
Access to preview videos, training materials,

BroadDeepPerformancePoint Customer Programs Access to preview videos, training materials, and customer

and customer feedback systems
Access to pre-installed PerformancePoint Virtual PC


Access to Community Technology Preview (CTP) software with updated CTPs released at 6-8 weeks intervals
Access to private newsgroup on CTP Q&A
Access to pre-CTP software
“Buddy” program manager and regular status meetings
Review of proposed architecture and project plan

Benefits

Requirements

Registration in http://connect.microsoft.com
Mutual Non-Disclosure Agreement
Qualified BI partner
Selection by program committee based on readiness
Microsoft TAP Agreement
Project and case study commitment
Selection by program committee based on segmentation, industry, and geography


http://connect.microsoft.com use invitation code: CPAG-BX8V-XRJ3

Sign-up!



Now Available

CTP Software Available 11/06

PerformancePoint Scorecarding and PerformancePoint Planning will be available at dates shown below. Availability of PerformancePoint Analytics is to be announced


Pre-CTP Software Available 9/06


Required


Required


Required


CTP Software Available 11/06


Now Available

Слайд 32 Заключение
Microsoft Office 2007 и SQL Server 2005 платформа

ЗаключениеMicrosoft Office 2007 и SQL Server 2005 платформа для планирования и

для планирования и анализа продаж
Microsoft Dynamics CRM – для

управления продажами
PerformancePoint 2007 расширит ваши возможности

Слайд 33 © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.
Данная информация

© 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.Данная информация предоставляется на условиях

предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий

и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm

Спасибо!

Вопросы?

  • Имя файла: planirovanie-i-analiz-prodazh.pptx
  • Количество просмотров: 176
  • Количество скачиваний: 0
- Предыдущая Определенный интеграл
Следующая - Модуль 9 класс

Похожие презентации

Транспортный налог Транспортный налог 156
Фирмы в экономике Фирмы в экономике 147
Собственность. Экономическое содержание собственности Собственность. Экономическое содержание собственности 149
ВНЕШНЯЯ ПОЛИТИКА ВНЕШНЯЯ ПОЛИТИКА 114
Международное движение капитала Международное движение капитала 137
Європейський союз Європейський союз 129
Экономическая сфера жизни Экономическая сфера жизни 149
Умелое ведение хозяйства Умелое ведение хозяйства 168
Глоссарий. Буква Р Глоссарий. Буква Р 130
Товар и его коммерческие характеристики Товар и его коммерческие характеристики 226
Операции банков с ценными бумагами Операции банков с ценными бумагами 188
Спрос, предложение и рыночное равновесие Спрос, предложение и рыночное равновесие 136
Теория Джона Мейнарда Кейнса Теория Джона Мейнарда Кейнса 144
Структура управления в федеральной налоговой службе Структура управления в федеральной налоговой службе 145
Повышение финансовой грамотности – актуальные задачи Повышение финансовой грамотности – актуальные задачи 166
Формирование прибыли на предприятии Формирование прибыли на предприятии 147
Дух предпринимательства преобразует экономику Дух предпринимательства преобразует экономику 115
POS материалы в международном маркетинге POS материалы в международном маркетинге 173
О деятельности МАУ ЦС МСП О деятельности МАУ ЦС МСП 140
Социальная защита безработных Социальная защита безработных 178
Современная банковская система Современная банковская система 124
Свободные экономические зоны России Свободные экономические зоны России 217
Обеспечение эффективности деятельности организации. Критерии и показатели эффективности управления Обеспечение эффективности деятельности организации. Критерии и показатели эффективности управления 140
Виды маркетинга Виды маркетинга 132
Банки выполняют не только кредитные функции Банки выполняют не только кредитные функции 118
Понятие, предмет, метод, система и источники права социального обеспечения Понятие, предмет, метод, система и источники права социального обеспечения 176
Энергосберегающие технологии Энергосберегающие технологии 177
Автомобильная Промышленность Турции Автомобильная Промышленность Турции 122
ПЕРЕХОДНАЯ ЭКОНОМИКА РОССИИ ПЕРЕХОДНАЯ ЭКОНОМИКА РОССИИ 157
Экономическая теория Экономическая теория 116