Слайд 2
Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения
товаров от производителя к потребителю.
Слайд 3
Основные задачи персональных продаж:
1. Убедить потенциального заказчика попробовать
новый товар или услугу.
2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся
заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок.
4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.
Слайд 4
Управление продажами
Управление продажами - это область
практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства
продаж.
Слайд 5
Система управления продажами:
1) Определение целевых клиентов, на которых
направлена система продаж:
- целевые сегменты (их
потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория) ;
- стратегические и «поддерживающие» ниши;
- стратегия и тактика выхода в новые ниши.
Слайд 6
Система управления продажами:
2) Используемые каналы распределения:
-
используемые типы каналов распределения;
- сбор информации по
потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.) ;
- потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
Слайд 7
Система управления продажами:
3) Управление каналами:
- планирование продаж
по каналам и между участниками одного канала;
- пакет
условий для каждого канала;
- управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
- управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
- контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
- оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
Слайд 8
Система управления продажами:
4) Организация и стратегия отдела продаж:
- задачи и функции отдела продаж;
- структура, штат
отдела продаж;
- принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.) ;
- техническая поддержка отдела продаж.
Слайд 9
Система управления продажами:
5) Управление отделом продаж:
- регулярные
планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
-
найм, отбор и адаптация сотрудников;
- мотивация сотрудников;
- обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
- оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
- оценка личной эффективности сотрудников.
Слайд 10
Система управления продажами:
6) Навыки персональных продаж и управление
взаимоотношениями:
- система поиска потенциальных клиентов;
- навыки эффективной
продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ;
- уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
- учет и анализ персональных данных продаж.
Слайд 11
Система управления продажами:
7) Корректировка системы продаж:
- оценка
и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза
в год).
Слайд 12
Задачи менеджера по продажам:
Выработка стратегии поиска новых клиентов.
2) Обучение торговых представителей.
3) Информирование компании о ситуации
на рынке, или маркетинговая поддержка.
4) Поддержание дисциплины.
5) Постановка задач торговому персоналу.
6) Распределение территорий.
7) Оценка и контроль результатов.
8) Распределение поощряющих стимулов.
9) Работа с жалобами и конфликтами.