Слайд 2
ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ
Торговые посредники добавляют к цене производителя свою
маржу исходя из набора выполняемых функций. Типовые функции торговли:
Основные торговые
функции следующие:
- изучение спроса населения на товары;
- упорядочивание заявок на завоз товаров;
- формирование ассортимента товаров;
- реклама товаров и дополнительных услуг;
- продажа товаров.
К основным технологическим функциям магазинов относят:
- принятие товаров (поставка в магазин) по количеству и качеству;
- обеспечение хранения товаров;
- выполнение операций, связанных с доработкой товара (фасовка, упаковка и т.п.);
- перемещение товаров внутри магазина, размещение и раскладывание товаров в торговом зале.
Слайд 5
Варианты ценообразования - Дискаунтеры
Розничная фирма может выбрать один
из трех вариантов ценообразования, причем у каждого из них
свои преимущества и недостатки. Во-первых, при "дисконтной" ориентации (т.е. ориентации на предоставление скидок) компания использует низкие цены как самое главное конкурентное преимущество.
"Неэлитный" имидж, минимальные удобства для покупателей, малый размер прибыли на единицу товара - все это означает, что целевой рынок представляют чувствительные к цене покупатели; операционные расходы низкие, а оборачиваемость запасов высокая.
К этой категории относятся магазины сниженных цен и дисконтные универмаги.
Слайд 6
Варианты ценообразования - универмаги
Во-вторых, если фирма ориентируется на
рыночные цены, то у нее средний уровень. Здесь хороший
уровень обслуживания и приятная атмосфера, что привлекает покупателей среднего класса.
Размер прибыли на единицу товара - от умеренной до значительной, ассортимент состоит из товаров среднего и выше среднего качества. Такой фирме трудно расширять диапазон цен на свои товары, поскольку ее теснят конкуренты, которые позиционируют себя в качестве дисконтных магазинов, с одной стороны, и престижных - с другой.
К этой категории принадлежат традиционные универмаги и многие аптеки.
Слайд 7
Варианты ценообразования – специализированные магазины и бутики
В-третьих, для
фирм, ориентирующихся на высший уровень, имидж "престижности" является основным
конкурентным преимуществом.
Более узкий целевой рынок, высокие операционные расходы, низкая оборачиваемость запасов - все это означает приверженность покупателей, высокий уровень сервиса и особый ассортимент, а также большую прибыль на единицу товара.
К данной категории принадлежат универмаги высшего разряда и специализированные магазины, бутики.
Слайд 8
Функциональные скидки или маржа
Слайд 9
Функциональная скидка или маржа
Одним из оснований для предоставления
скидки к розничной цене может служить функция посредника. Эту
скидку также называют маржа.
Не следует связывать размеры скидок исключительно с функциональной позицией торгового предприятия (например, предприятие оптовой или розничной торговли).
Для того чтобы установить обоснованные различия в размерах скидок, целесообразно выяснить, какие функции действительно выполняются.
Слайд 10
Скидки за объем покупки
Такие скидки представляют собой премию
за однократный заказ большой партии товара, и вводятся для
стимулирования крупных заказов. Компания получает определенные выгоды от крупных заказов, поскольку они обеспечивают сокращение удельных затрат на единицу продукции за счет:
v более низких административных расходов;
v более низких транспортных расходов;
v более низких затрат на продажу.
Слайд 11
Премия за систематически большие объемы покупок
В отличие от
скидок, которые предоставляются при однократной покупке больших партий изделий,
данную премию могут получить торговые организации, закупающие большие партии в течение определенного периода времени, как правило, в течение года.
Такие премии должны стимулировать лояльность торговых организаций, что должно привести к общему росту объемов продаж в течение года.
Такие отношения между производственными и торговыми компаниями обеспечивают сокращение затрат и у торговых организаций, поскольку иначе, для достижения таких же больших объемов продаж, им бы пришлось использовать другие методы.
Объемы закупок, за которые следует предоставлять премию, а также сами размеры премий могут в определенной степени базироваться на ожидаемой экономии.
Слайд 12
Премии за заслуги
Премия за заслуги представляет собой скидку,
связанную с формами, в которых торговая организация способствует реализации
интересов компании-производителя. Во внимание принимается не результаты выполнения отдельных работ, связанных с основной функциональной задачей торговой компании (продажами), а сами задачи (работы). Такую оценку можно назвать ранжированием заслуг.
Приведем примеры работ и специальных услуг, которые могут быть отмечены премиями:
внимание, которое торговая организация уделяет ассортименту:
– уровень запасов,
– количество изделий в ассортименте,
– размеры и качество помещений, выделенных для хранения данного ассортимента;
знание сотрудниками торговой организации особенностей всех продуктов выбранного ассортимента;
услуги, предоставляемые потребителям данной торговой компанией;
поддержка торговой организацией усилий по стимулированию сбыта.
Слайд 13
Скидки за платежи наличными
Подобные скидки должны стимулировать оперативную
оплату заказчиками своих покупок. Скидки за платежи наличными также
основаны на экономии затрат и частично на перераспределении этой экономии: упрощенная процедура сбора, уменьшение дебиторских рисков, повышение ликвидности капитала и т.п.
Примером скидки за оплату наличными может служить следующая схема: если срок платежа установлен в 30 дней, а заказчик оплатил свою покупку в течение 10 дней, то ему предоставляется скидка в 2%. В годовом исчислении подобные скидки могут составлять значительные суммы.
Например, при оплате каждого заказа на 20 дней раньше конечной даты платежа, за год может быть оплачено (360:20) заказов, на каждый будет получена скидка 2%, и общая скидка составит 36%.
