Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.


Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Sales book Atrium. Визит к врачу. Навыки продаж

Содержание

«Самый главный секрет искусства торговать, заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ как достать это» Ф. Беттджер Продажа это :Мотивирование клиента к покупкеОбмен,
SALES BOOK ЭТАПЫ ВИЗИТА К ВРАЧУ. НАВЫК ПРОДАЖ «Самый главный секрет искусства торговать, заключается в том, чтобы узнать, что нужно Навыки и инструменты продавца Формирование клиентской базы. Матрица таргетирования. Анализ клиентской базы.ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА (1,2,3)ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТА (А,В,С)Количество пациенток с дисбиозами Правило Парето.Высокопотенциальными являются те 30% клиентов, которые дают 70% объема продаж. Метод обратного планирования.Перечислите клиентов по градиенту убывания в соответствии с выпиской рецептов/продажей Метод обратного планирования. Распределение планаНапример: общий план 3000 упаковок (пересчет на Вобензим 200). 170 клиентов Маршрутизация. Создание локусов.На карту территории с указанием номеров домов, адресно нанести ЛПУ Основные ЭТАПЫ ВИЗИТА Просмотр записей предыдущего визита: тема визита, высказанные возражения, принятые преимущества и выгоды, Целеполагание (targeting)– это определение и установка целей, в какой-либо деятельности. Цель – это I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ (SMART) КРИТЕРИИ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ:  S - КОНКРЕТНАЯM . I. ПРИМЕР ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ПО SMART (ПРИМЕР)Я ХОЧУ, чтобы: II. ОТКРЫТИЕ ВИЗИТАПриветствие, представление себя и компанииУстановление контакта с доктором, привлечение внимания SMALL TALKПервичный визит: Профессиональные / нейтральные темы ПРЕЕМСТВЕННОСТЬ (связь с предыдущим визитом)Проверка соблюдения договоренностей с прошлого визита, выполнение своих ПРОВЕРКА ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ВРАЧОМ: III. ДИАГНОСТИКА КЛИЕНТА ???????(ВИЗИТ)Озвучиваем цель / тему текущего визита.Выясняем: Актуальность темы – ПОРТРЕТ ПАЦИЕНТАЗаболевание (основная нозология: дисбиоз, воспалительные заболевания, и т.д.)Дополнительная информация (пол, социальный Количество пациенток с дисбиозами у врача в месяц.Категория А – врачи с Цель: определить, насколько часто обсуждаемая группа пациентов (Портрет) в данный момент встречается III. ДИАГНОСТИКА (НАЗНАЧЕНИЯ)III. ДИАГНОСТИКА (НАЗНАЧЕНИЯ) Лестница лояльности к бренду НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬРЕГУЛЯРНЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬПРЕПАРАТВЫБОРАСтепени лояльности III. ЛОЯЛЬНОСТЬ Алгоритмы действия в зависимости от уровня лояльностиНЕ ИСПОЛЬЗУЕТвыяснить причины, почему врач не ТАКТИКА РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ (на этапе диагностики)Главное: На этапе Диагностики не обсуждать Потребность - это чувство нехватки чего-либо. Потребности управляют человеческим поведением, толкают его ОПРОС С ЦЕЛЬЮ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ:Цель:Узнать зоны неудовлетворенности существующей ситуацией (проблема);Понять каким образом Выявление потребностей клиента. Умение слушатьАктивное слушание  Основные ловушки при выслушивании:Предвзятость - 3. ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯПринцип построения презентации: СВОЙСТВО – ПРЕИМУЩЕСТВО – ВЫГОДАИнформация, представленная в 3.ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СПВ) IV. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СПВ) 3. ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. РЕАКЦИЯ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ.ОДОБРЕНИЕ (есть сигнал о покупке) – заключаем РЕАКЦИИ КЛИЕНТА ОСНОВНЫЕ ТИПЫ РЕАКЦИЙ. ПРИЧИНЫ 3. Визит. Борьба с возражениями. Техника 5 П Техника 5 П. ПримерДоктор: для моих пациентов приобретать Вобэнзим дорого.МП:1. Поблагодарить. Доктор, Снимаем напряжениеОтвечаем на возражение Пауза (вдох-выдох). Даем возможность клиенту высказаться . Не 4. ЗАКРЫТИЕ ВИЗИТА. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИУбедить доктора назначить препарат всем пациентам с обсуждаемой Подведение итогов визита (резюмирование):Еще раз проговорить с доктором основные договоренности, достигнутые на 4. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТАПредоставляем данные - наличие в аптеках, ценыПодкрепляем договоренность полезной информацией, 5. АНАЛИЗ ВИЗИТАДостигнута ли Цель?Что помогло, или помешало, достигнуть Цели?Изменились ли потенциал 5. АНАЛИЗ ВИЗИТА (Фиксирование результатов визита) . Цель: сохранение полученной на визите 5. . АНАЛИЗ ВИЗИТАЧто фиксируем после визита:ДатаПотенциал и Выписка (уточненные)Нозология (портрет пациента, Будущее зависит от того, что вы делаете сегодня.  Махатма Ганди Благодарю за внимание!
Слайды презентации

Слайд 2 «Самый главный секрет искусства торговать, заключается в том,

«Самый главный секрет искусства торговать, заключается в том, чтобы узнать, что

чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему

отыскать наилучший способ как достать это» Ф. Беттджер

Продажа это :
Мотивирование клиента к покупке
Обмен, в результате которого одна сторона получает товар или услугу, а другая – денежное вознаграждение
Продажа – это взаимовыгодное применение навыков активного слушания и изучения потребностей

Маркетинг это:
процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей клиентов посредством создания предложения и взаимовыгодного для покупателя и продавца обмена товаров (услуг) на деньги
Всегда важно помнить, что в продаже участвуют – клиент, товар (услуга), продавец. Отсутствие одного из них, или низкое качество ведут к провалу


Слайд 3 Навыки и инструменты продавца

Навыки и инструменты продавца

Слайд 4 Формирование клиентской базы.

Формирование клиентской базы.

Слайд 5 Матрица таргетирования. Анализ клиентской базы.


ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА (1,2,3)
ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТА

Матрица таргетирования. Анализ клиентской базы.ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА (1,2,3)ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТА (А,В,С)Количество пациенток с

(А,В,С)
Количество пациенток с дисбиозами у врача в месяц. Определение

потенциала.
Категория А – врачи с высоким потенциалом. Количество пациентов с дисбиозами больше 60 в месяц.
Категория В – врачи со средним потенциалом. Количество пациентов с дисбиозами 40 - 60 в месяц.
Категория С – низкий потенциал. Количество пациентов с дисбиозами менее 40 в месяц – НЕ РАБОТАЕМ!

Количество назначений препаратов СЭТ пациенткам с дисбиозами у врача в месяц. Определение лояльности.
Категория 1 – врачи , назначающие СЭТ пациентам с дисбиозами в более 70% случаев от потенциала.
Категория 2– врачи , назначающие СЭТ пациентам с дисбиозами в 30 - 70% случаев от потенциала.
Категория 3 – врачи , назначающие СЭТ пациентам с дисбиозами в менее 30 % случаев от потенциала.


Слайд 6 Правило Парето.


Высокопотенциальными являются те 30% клиентов,
которые дают

Правило Парето.Высокопотенциальными являются те 30% клиентов, которые дают 70% объема продаж.

70% объема продаж.


Слайд 7 Метод обратного планирования.
Перечислите клиентов по градиенту убывания в

Метод обратного планирования.Перечислите клиентов по градиенту убывания в соответствии с выпиской

соответствии с выпиской рецептов/продажей препарата за предыдущий период.
Прибавьте V

выписки 1-го клиента к V выписки 2–го, затем прибавьте к этой сумме 3-го клиента, 4-го и т.д. В конце вы получите общую сумму выписки за период.
Определите группу клиентов, которые дают 70% продаж.
Клиенты, входящие в эту группу, по определению являются Высокопотенциальными клиентами.

Слайд 8 Метод обратного планирования.

Метод обратного планирования.

Слайд 9 Распределение плана
Например:
общий план 3000 упаковок (пересчет на

Распределение планаНапример: общий план 3000 упаковок (пересчет на Вобензим 200). 170

Вобензим 200). 170 клиентов базы.
Используя правило Парето (30/70), 70%

от плана в упаковках распределяем на 30% высокопотенциальных клиентов. Т.е. 51 клиент базы должен выписать 2100 упаковок в месяц. Это не менее двух упаковок в день.
119 оставшихся клиентов должны выписать 900 упаковок в месяц. НО:
для гарантированного выполнения плана продаж необходимо на оставшихся 119 клиентов базы распределить весь план по городу, т.е. 3000 упаковок. Это не менее одной упаковки в день.



Слайд 10 Маршрутизация. Создание локусов.
На карту территории с указанием номеров

Маршрутизация. Создание локусов.На карту территории с указанием номеров домов, адресно нанести

домов, адресно нанести ЛПУ и указать количество клиентов в

этом ЛПУ, входящих в базу.

2. Объединить одним маршрутом территориально близко расположенные ЛПУ, для выполнения норматива охвата, прописанного в целеполагании (10+3,4).

3. Включить в маршрут аптеки, близкорасположенные к ЛПУ, для контроля выписки врачей базы (на каждом конкретном маршруте).

Слайд 11 Основные ЭТАПЫ ВИЗИТА

Основные ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 12 Просмотр записей предыдущего визита: тема визита, высказанные возражения,

Просмотр записей предыдущего визита: тема визита, высказанные возражения, принятые преимущества и

принятые преимущества и выгоды, обязательства врача, обещания МП.
Подготовка раздаточного

материала, сувениров. Ревизия информации для аргументации.
Постановка цели на визит согласно критериям SMART.

I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ


Слайд 13 Целеполагание (targeting)– это определение и установка целей, в какой-либо

Целеполагание (targeting)– это определение и установка целей, в какой-либо деятельности. Цель –

деятельности.
Цель – это четкое представление о требуемом результате.


Правильно поставленная цель задает критерии для ее идентификации, то есть дает возможность обоснованно ответить на вопрос – достигнута цель или нет.
Наша цель:
количество врачей, назначений, ЛПУ
план продаж в шт на каждого врача (эффективные назначения), территорию
дистрибуция в аптеках
обучение СЭТ, свойствам препарата

I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ (ЦЕЛЕПОЛОГАНИЕ)


Слайд 14 I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ (SMART) КРИТЕРИИ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ:

I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ (SMART) КРИТЕРИИ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ: S - КОНКРЕТНАЯM


S - КОНКРЕТНАЯ
M - ИЗМЕРИМАЯ
A - ДОСТИЖИМАЯ
R

- РЕАЛИСТИЧНАЯ
T - ОГРАНИЧЕННАЯ ВО ВРЕМЕНИ

Цель должна ставиться на основании информации о докторе:
Специальность
Статус
Потенциал и лояльность (выписка)
Профессиональные предпочтения
История работы с данным доктором (Преемственность визитов)
Персональная информация


Слайд 15 .


I. ПРИМЕР ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ПО SMART (ПРИМЕР)
Я

. I. ПРИМЕР ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ПО SMART (ПРИМЕР)Я ХОЧУ, чтобы:

ХОЧУ, чтобы:


Слайд 16 II. ОТКРЫТИЕ ВИЗИТА
Приветствие, представление себя и компании
Установление контакта

II. ОТКРЫТИЕ ВИЗИТАПриветствие, представление себя и компанииУстановление контакта с доктором, привлечение

с доктором, привлечение внимания (small talk)
Выстраивание доверительных отношений: психологическая

и эмоциональная подстройка
Завязка разговора



Слайд 17 SMALL TALK
Первичный визит:
Профессиональные / нейтральные темы

SMALL TALKПервичный визит: Профессиональные / нейтральные темы


Повторный визит:
Профессиональные темы
Связь с прошлым визитом (преемственность)






Почему это важно?
Врачу необходимо время, чтобы переключить свое внимание
на МП, настроиться на беседу, адаптироваться к внешнему виду,
голосу, темпу речи. Обычно это занимает до 30 секунд.


Слайд 18 ПРЕЕМСТВЕННОСТЬ (связь с предыдущим визитом)
Проверка соблюдения договоренностей с

ПРЕЕМСТВЕННОСТЬ (связь с предыдущим визитом)Проверка соблюдения договоренностей с прошлого визита, выполнение

прошлого визита, выполнение своих обязательств:

Напоминаем о чем шла

речь на прошлом визите;
Напоминаем доктору о договоренностях – уточняем результат, впечатления доктора;
Выполняем свои обещания (статья, и т.п.).



Слайд 19 ПРОВЕРКА ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ВРАЧОМ:

ПРОВЕРКА ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ВРАЧОМ:

Слайд 20 III. ДИАГНОСТИКА КЛИЕНТА ???????(ВИЗИТ)
Озвучиваем цель / тему текущего

III. ДИАГНОСТИКА КЛИЕНТА ???????(ВИЗИТ)Озвучиваем цель / тему текущего визита.Выясняем: Актуальность темы

визита.
Выясняем:
Актуальность темы – Портрет пациента (нозология)
Потенциал и

выписку (лояльность)
Профессиональные предпочтения доктора в лечении данной нозологии.

Слайд 21 ПОРТРЕТ ПАЦИЕНТА
Заболевание (основная нозология: дисбиоз, воспалительные заболевания, и

ПОРТРЕТ ПАЦИЕНТАЗаболевание (основная нозология: дисбиоз, воспалительные заболевания, и т.д.)Дополнительная информация (пол,

т.д.)
Дополнительная информация (пол, социальный статус, возраст, сопутствующие заболевания, вредные

привычки и т.д.)
Эмоциональная составляющая (способ и форма подачи информации)

III. ДИАГНОСТИКА (ПАЦИЕНТЫ ДОКТОРА)


Слайд 22 Количество пациенток с дисбиозами у врача в месяц.
Категория

Количество пациенток с дисбиозами у врача в месяц.Категория А – врачи

А – врачи с высоким потенциалом. Количество пациентов с

дисбиозами больше 60 в месяц.
Категория В – врачи со средним потенциалом. Количество пациентов с дисбиозами 40 - 60 в месяц.
Категория С – низкий потенциал. Количество пациентов с дисбиозами менее 40 в месяц – НЕ РАБОТАЕМ!


Проверочный вопрос: «Скажите пожалуйста, сколько упаковок / или скольким пациенткам Вы назначили препарата Вобэнзим при кандидозном вагините и вагинозе в прошлом месяце?».

Задача: на визитах получаем согласие врача на назначение препаратов СЭТ большему количеству больных, стараясь максимально «выбрать» весь потенциал.




III. ДИАГНОСТИКА (ПОТЕНЦИАЛ И ВЫПИСКА, ЛОЯЛЬНОСТЬ)


Слайд 23 Цель: определить, насколько часто обсуждаемая группа пациентов (Портрет)

Цель: определить, насколько часто обсуждаемая группа пациентов (Портрет) в данный момент

в данный момент встречается в практике доктора, то есть

потенциальна для нас.

III. ДИАГНОСТИКА (ПОТЕНЦИАЛ)

Первичный визит:
Определить, какие препараты доктор выписывает пациентам с данной нозологией, есть ли в перечне наш препарат. Восприятие доктором препаратов СЭТ.
Сколько пациенток с рецидивирующими дисбиозами влагалища обращаются к Вам сейчас в течение недели?
Каких пациенток у Вас на приеме больше: с кандидозом или вагинозом? Сколько таких в неделю / в день????????????
Повторный визит:
выяснение соблюдения договоренностей с прошлого визита - количество пациенток, которым назначен курс в лечении определенной нозологии в месяц
Портрет пациента + вопрос: Сколько таких пациенток встречается в Вашей практике, например, в течение недели?



Слайд 24 III. ДИАГНОСТИКА (НАЗНАЧЕНИЯ)
III. ДИАГНОСТИКА (НАЗНАЧЕНИЯ)

III. ДИАГНОСТИКА (НАЗНАЧЕНИЯ)III. ДИАГНОСТИКА (НАЗНАЧЕНИЯ)

Слайд 25 Лестница лояльности к бренду
НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ
ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
РЕГУЛЯРНЫЙ

Лестница лояльности к бренду НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬРЕГУЛЯРНЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬПРЕПАРАТВЫБОРАСтепени лояльности III. ЛОЯЛЬНОСТЬ

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
ПРЕПАРАТ
ВЫБОРА
Степени лояльности

III. ЛОЯЛЬНОСТЬ


Слайд 26 Алгоритмы действия в зависимости от уровня лояльности
НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ
выяснить

Алгоритмы действия в зависимости от уровня лояльностиНЕ ИСПОЛЬЗУЕТвыяснить причины, почему врач

причины, почему врач не назначает Вобэнзим
снять возражения врача
убедить врача

назначить Вобэнзим нескольким пациентам в 1-й нозологии
договориться об обсуждении опыта назначения через 4 недели
ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
определить в каких клинических случаях доктор назначает Вобэнзим
обсудить опыт применения
уточнить, всегда ли устраивает результат лечения без применения СЭТ? (сроки выздоровления, рецидивы, хронизация процесса и т.д.)
убедить врача назначить Вобэнзим новым пациентам с дисбиозом влагалища
договориться обсудить результаты через 4 недели

РЕГУЛЯРНЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
определить в каких группах не используется Вобэнзим
убедить доктора назначить Вобэнзим НОВЫМ пациентам из той же группы и назначить пациентам из НОВЫХ групп
убедить врача назначить Вобэнзим пациентам из новой группы
договориться обсудить результаты через 4 недели

ПРЕПАРАТ ВЫБОРА
добиться повышения приверженности к препарату
убедить доктора, назначать Вобэнзим НЕ МЕНЕЕ чем на 1 месяц, т.е. – работаем над увеличением длительности курсового лечения на одного пациента


Слайд 27 ТАКТИКА РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ (на этапе диагностики)
Главное:

На

ТАКТИКА РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ (на этапе диагностики)Главное: На этапе Диагностики не

этапе Диагностики не обсуждать применение препаратов конкурентов (псевдоконкурентов), почему

их назначает; чем наши лучше; чем плох, а запомнить информацию, и быть готовым к этапу работы с возражениям

Борьба с конкурентами должна вестись не на прямом сравнении (плохой-хороший), а с точки зрения решения потребности доктора.

Слайд 28 Потребность - это чувство нехватки чего-либо. Потребности управляют

Потребность - это чувство нехватки чего-либо. Потребности управляют человеческим поведением, толкают

человеческим поведением, толкают его на различные поступки, т.е. потребности

являются мотивом к действию. Профессиональные: Безопасный препарат (лечение), натуральность Эффективность лечения Профессиональный статус Удобство лечения, доступность, цена (комплаенс) Личностные: Социальный статус Безопасность на работе Личные потребности Самовыражение Мотивировать - означает показать человеку реальную возможность удовлетворить существующие на данном этапе потребности.

ПОТРЕБНОСТЬ


Слайд 29 ОПРОС С ЦЕЛЬЮ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
Цель:
Узнать зоны неудовлетворенности существующей

ОПРОС С ЦЕЛЬЮ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ:Цель:Узнать зоны неудовлетворенности существующей ситуацией (проблема);Понять каким

ситуацией (проблема);
Понять каким образом наш продукт может помочь решить

проблему
Как вывести врача на доверительный разговор и продать? Просто беседуйте с врачом и тогда, может быть, он раскроет вам свою тайну потребностей. Естественно, что зная потребности врача удовлетворить их - дело техники.
Инструмент:
- Опрос (задавание вопросов, направленных на выявление потребности).

«Кто говорит сам, тот не узнает ничего нового»
Основная задача медицинского представителя – задавать правильные вопросы врачу и активно слушать. 10 % времени говорю, а 90 % слушаю (золотое правило для медицинского представителя).


Слайд 30 Выявление потребностей клиента. Умение слушать
Активное слушание
Основные

Выявление потребностей клиента. Умение слушатьАктивное слушание Основные ловушки при выслушивании:Предвзятость -

ловушки при выслушивании:
Предвзятость - заранее знать, что хочет ответить

собеседник и заранее определять своё отношение к этому
Избирательность - слышать только то, что мы хотим услышать, т.е. создавать определённые фильтры
Отвлечённость - слушая, думать о чём-то другом
Основные ошибки при выслушивании:
Вы перебиваете собеседника
Вы даёте информацию, не задавая вопросов
Доктор говорит сам с собой, потому что вы «витаете в облаках»
Когда говорит врач, вы киваете головой, но после этого говорите совершенно противоположное


Слайд 31 3. ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Принцип построения презентации:
СВОЙСТВО – ПРЕИМУЩЕСТВО

3. ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯПринцип построения презентации: СВОЙСТВО – ПРЕИМУЩЕСТВО – ВЫГОДАИнформация, представленная

– ВЫГОДА
Информация, представленная в презентации должна соответствовать потребностям, выявленным

на этапе диагностики.

Например, если врачу важна эффективность курса лечения - увеличение периода ремиссии / снижение частоты рецидивов , то аргументы и цитирование исследования должны находиться в рамках данной потребности!

Слайд 32 3.ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СПВ)

3.ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СПВ)

Слайд 33 IV. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СПВ)

IV. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СПВ)

Слайд 34 3. ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. РЕАКЦИЯ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ.
ОДОБРЕНИЕ (есть сигнал

3. ВИЗИТ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. РЕАКЦИЯ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ.ОДОБРЕНИЕ (есть сигнал о покупке) –

о покупке) – заключаем сделку: договариваемся о выписке в

количестве и в определенном временном промежутке;
ВОЗРАЖЕНИЕ (сигнала о покупке нет): сомнение, скепсис, негатив (отрицание), безразличие – проводим работу с возражением.
БЕЗРАЗЛИЧИЕ переводим в любую другую реакцию.

Слайд 35 РЕАКЦИИ КЛИЕНТА ОСНОВНЫЕ ТИПЫ РЕАКЦИЙ. ПРИЧИНЫ

РЕАКЦИИ КЛИЕНТА ОСНОВНЫЕ ТИПЫ РЕАКЦИЙ. ПРИЧИНЫ

Слайд 36 3. Визит. Борьба с возражениями. Техника 5 П

3. Визит. Борьба с возражениями. Техника 5 П

Слайд 37 Техника 5 П. Пример
Доктор: для моих пациентов приобретать

Техника 5 П. ПримерДоктор: для моих пациентов приобретать Вобэнзим дорого.МП:1. Поблагодарить.

Вобэнзим дорого.
МП:
1. Поблагодарить. Доктор, благодарю Вас за то, что

задали такой злободневный вопрос
2. Перефразировать. Правильно ли я понял(ла), что Вас смущает стоимость препарата Вобэнзим?
3. Присоединиться. Согласен(на), что платежеспособность у всех разная, тем не менее многие женщины хотят получить качественное лечение бактериального вагиноза
4. Приведение аргументов. Включение препарата Вобэнзим в комплексную терапию бактериального вагиноза и вагинального кандидоза является более экономически выгодным для пациентки, чем антимикробная монотерапия. Суммарные прямые затраты при комбинированной терапии (Вобэнзим + антимикробный препарат) в 2 раза ниже, чем при монотерапии антимикробным препаратом (включая первый курс лечения и лечения рецидивов)
5. Призвать к действию. Таким образом, тщательно сбалансированный состав энзимов , входящих в препарат Вобэнзим, существенно повышает эффективность лечения бактериального вагиноза и вагинального кандидоза, что даст Вам, доктор, уверенность в качестве проводимой терапии, а вашим пациенткам – удовлетворенность от эффекта лечения. Доктор, вы сможете назначить Вобэнзим 5-ти пациенткам с бактериальным вагинозом до момента нашей следующей встречи через 4 недели?



Слайд 38

Снимаем
напряжение
Отвечаем на
возражение
Пауза (вдох-выдох). Даем возможность

Снимаем напряжениеОтвечаем на возражение Пауза (вдох-выдох). Даем возможность клиенту высказаться .

клиенту высказаться . Не перебивать!
Активное слушание (парафраз –

я верно понимаю, что Вас смущает…).
Позитивная реакция на возражение (я Вас услышала; я поняла о чем Вы говорите)


Уточняющие вопросы (как часто; с чем связывает; каким курсом назначен; какие были ожидания; какова цель назначения…)
Ответ на возражение (презентация -аргументация)
Подтверждение понимания (вопрос – обратная связь)

РЕАКЦИИ КЛИЕНТА. ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ


Слайд 39 4. ЗАКРЫТИЕ ВИЗИТА. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ
Убедить доктора назначить препарат

4. ЗАКРЫТИЕ ВИЗИТА. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИУбедить доктора назначить препарат всем пациентам с

всем пациентам с обсуждаемой нозологией (Портрет), которые придут к

доктору в следующем месяце.
При получении сигнала о покупке:
Уточнить у доктора, сколько таких пациентов он ожидает в следующем месяце / какому количеству настроен назначить.

Слайд 40 Подведение итогов визита (резюмирование):
Еще раз проговорить с доктором

Подведение итогов визита (резюмирование):Еще раз проговорить с доктором основные договоренности, достигнутые

основные договоренности, достигнутые на визите

План действий:
Назначить дату следующего визита
4.

ЗАКРЫТИЕ ВИЗИТА. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТА

Слайд 41 4. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТА
Предоставляем данные - наличие в аптеках,

4. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТАПредоставляем данные - наличие в аптеках, ценыПодкрепляем договоренность полезной

цены
Подкрепляем договоренность полезной информацией, чтобы было легче, удобнее назначать

наши препараты (схемы, дополнительные раздаточные материалы).
Закрепляем наш имидж и фактор для поддержания дальнейших отношений с доктором – благодарим за предоставленное время, подбадриваем в намерениях (призыв к действию), комплимент, улыбка.

Слайд 42 5. АНАЛИЗ ВИЗИТА
Достигнута ли Цель?
Что помогло, или помешало,

5. АНАЛИЗ ВИЗИТАДостигнута ли Цель?Что помогло, или помешало, достигнуть Цели?Изменились ли

достигнуть Цели?
Изменились ли потенциал и выписка?
Достигнутые договоренности (цифры!), и

свои обещания.
Есть ли новая информация о клиенте?
Как я буду развивать доктора дальше?
Что я сделаю на следующем визите?
Что я не буду делать с этим доктором?


Слайд 43 5. АНАЛИЗ ВИЗИТА (Фиксирование результатов визита) .
Цель: сохранение

5. АНАЛИЗ ВИЗИТА (Фиксирование результатов визита) . Цель: сохранение полученной на

полученной на визите информации для последующего анализа и определения

тактики дальнейшей работы с доктором.
Формы:
Отчет МП
Карточка клиента
Записи в ежедневнике

Слайд 44 5. . АНАЛИЗ ВИЗИТА
Что фиксируем после визита:
Дата
Потенциал и

5. . АНАЛИЗ ВИЗИТАЧто фиксируем после визита:ДатаПотенциал и Выписка (уточненные)Нозология (портрет

Выписка (уточненные)
Нозология (портрет пациента, который обсуждался)
Актуальная клиническая проблема (обсужденная

на визите)
Выгоды, которые обозначил врач
Договоренности о выписке по Портрету пациента
Возражения врача
Какие аргументы представляли и/или чье мнение важно
Что оставлено из материалов
Конкуренты: актуальные для врача, проф. предпочтения, при какой нозологии
Социальная информация, персональная информация (если выявили что-то новое и полезное для дальнейшей работы с врачом)
Свои обещания доктору и срок исполнения
Цель на следующий визит
Дата следующего визита

Слайд 45 Будущее зависит от того, что вы делаете сегодня.

Будущее зависит от того, что вы делаете сегодня. Махатма Ганди

Махатма Ганди


  • Имя файла: sales-book-atrium-vizit-k-vrachu-navyki-prodazh.pptx
  • Количество просмотров: 136
  • Количество скачиваний: 0