Презентация на тему Sales book Atrium. Визит к врачу. Навыки продаж

чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему

отыскать наилучший способ как достать это» Ф. Беттджер

Продажа это :
Мотивирование клиента к покупке
Обмен, в результате которого одна сторона получает товар или услугу, а другая – денежное вознаграждение
Продажа – это взаимовыгодное применение навыков активного слушания и изучения потребностей

Маркетинг это:
процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей клиентов посредством создания предложения и взаимовыгодного для покупателя и продавца обмена товаров (услуг) на деньги
Всегда важно помнить, что в продаже участвуют – клиент, товар (услуга), продавец. Отсутствие одного из них, или низкое качество ведут к провалу

(А,В,С)
Количество пациенток с дисбиозами у врача в месяц. Определение

потенциала.
Категория А – врачи с высоким потенциалом. Количество пациентов с дисбиозами больше 60 в месяц.
Категория В – врачи со средним потенциалом. Количество пациентов с дисбиозами 40 - 60 в месяц.
Категория С – низкий потенциал. Количество пациентов с дисбиозами менее 40 в месяц – НЕ РАБОТАЕМ!

Количество назначений препаратов СЭТ пациенткам с дисбиозами у врача в месяц. Определение лояльности.
Категория 1 – врачи , назначающие СЭТ пациентам с дисбиозами в более 70% случаев от потенциала.
Категория 2– врачи , назначающие СЭТ пациентам с дисбиозами в 30 - 70% случаев от потенциала.
Категория 3 – врачи , назначающие СЭТ пациентам с дисбиозами в менее 30 % случаев от потенциала.

70% объема продаж.

соответствии с выпиской рецептов/продажей препарата за предыдущий период.
Прибавьте V

выписки 1-го клиента к V выписки 2–го, затем прибавьте к этой сумме 3-го клиента, 4-го и т.д. В конце вы получите общую сумму выписки за период.
Определите группу клиентов, которые дают 70% продаж.
Клиенты, входящие в эту группу, по определению являются Высокопотенциальными клиентами.

Вобензим 200). 170 клиентов базы.
Используя правило Парето (30/70), 70%

от плана в упаковках распределяем на 30% высокопотенциальных клиентов. Т.е. 51 клиент базы должен выписать 2100 упаковок в месяц. Это не менее двух упаковок в день.
119 оставшихся клиентов должны выписать 900 упаковок в месяц. НО:
для гарантированного выполнения плана продаж необходимо на оставшихся 119 клиентов базы распределить весь план по городу, т.е. 3000 упаковок. Это не менее одной упаковки в день.

домов, адресно нанести ЛПУ и указать количество клиентов в

этом ЛПУ, входящих в базу.

2. Объединить одним маршрутом территориально близко расположенные ЛПУ, для выполнения норматива охвата, прописанного в целеполагании (10+3,4).

3. Включить в маршрут аптеки, близкорасположенные к ЛПУ, для контроля выписки врачей базы (на каждом конкретном маршруте).

принятые преимущества и выгоды, обязательства врача, обещания МП.
Подготовка раздаточного

материала, сувениров. Ревизия информации для аргументации.
Постановка цели на визит согласно критериям SMART.

I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ

деятельности.
Цель – это четкое представление о требуемом результате.

Правильно поставленная цель задает критерии для ее идентификации, то есть дает возможность обоснованно ответить на вопрос – достигнута цель или нет.
Наша цель:
количество врачей, назначений, ЛПУ
план продаж в шт на каждого врача (эффективные назначения), территорию
дистрибуция в аптеках
обучение СЭТ, свойствам препарата

I. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ (ЦЕЛЕПОЛОГАНИЕ)

S - КОНКРЕТНАЯ
M - ИЗМЕРИМАЯ
A - ДОСТИЖИМАЯ
R

- РЕАЛИСТИЧНАЯ
T - ОГРАНИЧЕННАЯ ВО ВРЕМЕНИ

Цель должна ставиться на основании информации о докторе:
Специальность
Статус
Потенциал и лояльность (выписка)
Профессиональные предпочтения
История работы с данным доктором (Преемственность визитов)
Персональная информация

ХОЧУ, чтобы:

с доктором, привлечение внимания (small talk)
Выстраивание доверительных отношений: психологическая

и эмоциональная подстройка
Завязка разговора

Повторный визит:
Профессиональные темы
Связь с прошлым визитом (преемственность)

Почему это важно?
Врачу необходимо время, чтобы переключить свое внимание
на МП, настроиться на беседу, адаптироваться к внешнему виду,
голосу, темпу речи. Обычно это занимает до 30 секунд.

прошлого визита, выполнение своих обязательств:

Напоминаем о чем шла

речь на прошлом визите;
Напоминаем доктору о договоренностях – уточняем результат, впечатления доктора;
Выполняем свои обещания (статья, и т.п.).

визита.
Выясняем:
Актуальность темы – Портрет пациента (нозология)
Потенциал и

выписку (лояльность)
Профессиональные предпочтения доктора в лечении данной нозологии.

т.д.)
Дополнительная информация (пол, социальный статус, возраст, сопутствующие заболевания, вредные

привычки и т.д.)
Эмоциональная составляющая (способ и форма подачи информации)

III. ДИАГНОСТИКА (ПАЦИЕНТЫ ДОКТОРА)

А – врачи с высоким потенциалом. Количество пациентов с

дисбиозами больше 60 в месяц.
Категория В – врачи со средним потенциалом. Количество пациентов с дисбиозами 40 - 60 в месяц.
Категория С – низкий потенциал. Количество пациентов с дисбиозами менее 40 в месяц – НЕ РАБОТАЕМ!

Проверочный вопрос: «Скажите пожалуйста, сколько упаковок / или скольким пациенткам Вы назначили препарата Вобэнзим при кандидозном вагините и вагинозе в прошлом месяце?».

Задача: на визитах получаем согласие врача на назначение препаратов СЭТ большему количеству больных, стараясь максимально «выбрать» весь потенциал.

III. ДИАГНОСТИКА (ПОТЕНЦИАЛ И ВЫПИСКА, ЛОЯЛЬНОСТЬ)

в данный момент встречается в практике доктора, то есть

потенциальна для нас.

III. ДИАГНОСТИКА (ПОТЕНЦИАЛ)

Первичный визит:
Определить, какие препараты доктор выписывает пациентам с данной нозологией, есть ли в перечне наш препарат. Восприятие доктором препаратов СЭТ.
Сколько пациенток с рецидивирующими дисбиозами влагалища обращаются к Вам сейчас в течение недели?
Каких пациенток у Вас на приеме больше: с кандидозом или вагинозом? Сколько таких в неделю / в день????????????
Повторный визит:
выяснение соблюдения договоренностей с прошлого визита - количество пациенток, которым назначен курс в лечении определенной нозологии в месяц
Портрет пациента + вопрос: Сколько таких пациенток встречается в Вашей практике, например, в течение недели?

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
ПРЕПАРАТ
ВЫБОРА
Степени лояльности

III. ЛОЯЛЬНОСТЬ

причины, почему врач не назначает Вобэнзим
снять возражения врача
убедить врача

назначить Вобэнзим нескольким пациентам в 1-й нозологии
договориться об обсуждении опыта назначения через 4 недели
ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
определить в каких клинических случаях доктор назначает Вобэнзим
обсудить опыт применения
уточнить, всегда ли устраивает результат лечения без применения СЭТ? (сроки выздоровления, рецидивы, хронизация процесса и т.д.)
убедить врача назначить Вобэнзим новым пациентам с дисбиозом влагалища
договориться обсудить результаты через 4 недели

РЕГУЛЯРНЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
определить в каких группах не используется Вобэнзим
убедить доктора назначить Вобэнзим НОВЫМ пациентам из той же группы и назначить пациентам из НОВЫХ групп
убедить врача назначить Вобэнзим пациентам из новой группы
договориться обсудить результаты через 4 недели

ПРЕПАРАТ ВЫБОРА
добиться повышения приверженности к препарату
убедить доктора, назначать Вобэнзим НЕ МЕНЕЕ чем на 1 месяц, т.е. – работаем над увеличением длительности курсового лечения на одного пациента

этапе Диагностики не обсуждать применение препаратов конкурентов (псевдоконкурентов), почему

их назначает; чем наши лучше; чем плох, а запомнить информацию, и быть готовым к этапу работы с возражениям

Борьба с конкурентами должна вестись не на прямом сравнении (плохой-хороший), а с точки зрения решения потребности доктора.

человеческим поведением, толкают его на различные поступки, т.е. потребности

являются мотивом к действию. Профессиональные: Безопасный препарат (лечение), натуральность Эффективность лечения Профессиональный статус Удобство лечения, доступность, цена (комплаенс) Личностные: Социальный статус Безопасность на работе Личные потребности Самовыражение Мотивировать - означает показать человеку реальную возможность удовлетворить существующие на данном этапе потребности.

ПОТРЕБНОСТЬ

ситуацией (проблема);
Понять каким образом наш продукт может помочь решить

проблему
Как вывести врача на доверительный разговор и продать? Просто беседуйте с врачом и тогда, может быть, он раскроет вам свою тайну потребностей. Естественно, что зная потребности врача удовлетворить их - дело техники.
Инструмент:
- Опрос (задавание вопросов, направленных на выявление потребности).

«Кто говорит сам, тот не узнает ничего нового»
Основная задача медицинского представителя – задавать правильные вопросы врачу и активно слушать. 10 % времени говорю, а 90 % слушаю (золотое правило для медицинского представителя).

ловушки при выслушивании:
Предвзятость - заранее знать, что хочет ответить

собеседник и заранее определять своё отношение к этому
Избирательность - слышать только то, что мы хотим услышать, т.е. создавать определённые фильтры
Отвлечённость - слушая, думать о чём-то другом
Основные ошибки при выслушивании:
Вы перебиваете собеседника
Вы даёте информацию, не задавая вопросов
Доктор говорит сам с собой, потому что вы «витаете в облаках»
Когда говорит врач, вы киваете головой, но после этого говорите совершенно противоположное

– ВЫГОДА
Информация, представленная в презентации должна соответствовать потребностям, выявленным

на этапе диагностики.

Например, если врачу важна эффективность курса лечения - увеличение периода ремиссии / снижение частоты рецидивов , то аргументы и цитирование исследования должны находиться в рамках данной потребности!

о покупке) – заключаем сделку: договариваемся о выписке в

количестве и в определенном временном промежутке;
ВОЗРАЖЕНИЕ (сигнала о покупке нет): сомнение, скепсис, негатив (отрицание), безразличие – проводим работу с возражением.
БЕЗРАЗЛИЧИЕ переводим в любую другую реакцию.

Вобэнзим дорого.
МП:
1. Поблагодарить. Доктор, благодарю Вас за то, что

задали такой злободневный вопрос
2. Перефразировать. Правильно ли я понял(ла), что Вас смущает стоимость препарата Вобэнзим?
3. Присоединиться. Согласен(на), что платежеспособность у всех разная, тем не менее многие женщины хотят получить качественное лечение бактериального вагиноза
4. Приведение аргументов. Включение препарата Вобэнзим в комплексную терапию бактериального вагиноза и вагинального кандидоза является более экономически выгодным для пациентки, чем антимикробная монотерапия. Суммарные прямые затраты при комбинированной терапии (Вобэнзим + антимикробный препарат) в 2 раза ниже, чем при монотерапии антимикробным препаратом (включая первый курс лечения и лечения рецидивов)
5. Призвать к действию. Таким образом, тщательно сбалансированный состав энзимов , входящих в препарат Вобэнзим, существенно повышает эффективность лечения бактериального вагиноза и вагинального кандидоза, что даст Вам, доктор, уверенность в качестве проводимой терапии, а вашим пациенткам – удовлетворенность от эффекта лечения. Доктор, вы сможете назначить Вобэнзим 5-ти пациенткам с бактериальным вагинозом до момента нашей следующей встречи через 4 недели?

клиенту высказаться . Не перебивать!
Активное слушание (парафраз –

я верно понимаю, что Вас смущает…).
Позитивная реакция на возражение (я Вас услышала; я поняла о чем Вы говорите)


Уточняющие вопросы (как часто; с чем связывает; каким курсом назначен; какие были ожидания; какова цель назначения…)
Ответ на возражение (презентация -аргументация)
Подтверждение понимания (вопрос – обратная связь)

РЕАКЦИИ КЛИЕНТА. ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ

всем пациентам с обсуждаемой нозологией (Портрет), которые придут к

доктору в следующем месяце.
При получении сигнала о покупке:
Уточнить у доктора, сколько таких пациентов он ожидает в следующем месяце / какому количеству настроен назначить.

основные договоренности, достигнутые на визите

План действий:
Назначить дату следующего визита
4.

ЗАКРЫТИЕ ВИЗИТА. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТА

цены
Подкрепляем договоренность полезной информацией, чтобы было легче, удобнее назначать

наши препараты (схемы, дополнительные раздаточные материалы).
Закрепляем наш имидж и фактор для поддержания дальнейших отношений с доктором – благодарим за предоставленное время, подбадриваем в намерениях (призыв к действию), комплимент, улыбка.

достигнуть Цели?
Изменились ли потенциал и выписка?
Достигнутые договоренности (цифры!), и

свои обещания.
Есть ли новая информация о клиенте?
Как я буду развивать доктора дальше?
Что я сделаю на следующем визите?
Что я не буду делать с этим доктором?

полученной на визите информации для последующего анализа и определения

тактики дальнейшей работы с доктором.
Формы:
Отчет МП
Карточка клиента
Записи в ежедневнике

Выписка (уточненные)
Нозология (портрет пациента, который обсуждался)
Актуальная клиническая проблема (обсужденная

на визите)
Выгоды, которые обозначил врач
Договоренности о выписке по Портрету пациента
Возражения врача
Какие аргументы представляли и/или чье мнение важно
Что оставлено из материалов
Конкуренты: актуальные для врача, проф. предпочтения, при какой нозологии
Социальная информация, персональная информация (если выявили что-то новое и полезное для дальнейшей работы с врачом)
Свои обещания доктору и срок исполнения
Цель на следующий визит
Дата следующего визита

Махатма Ганди