Презентация на тему Практический курс Продаем с любовью

мягко преодолеть возражения покупателя, не причиняя ему дискомфорта.

-

Техника «НЕТ» атакует в основном ПОДСОЗНАНИЕ покупателя

решения
4.Резкий отказ от сотрудничества.
5.Приведение «отказных» аргументов
6. Работа с возражением

на отказ
7. Демонстрация сомнения с последующим отказом
8.Принятие возражений на отказ с последующим согласием.
9 Завершение сделки

получении желаемого – Вы провоцируете его на бессознательное усиление

желания.
Ведомый этим состоянием, покупатель сам опровергает свои возражения, усиливая эффект внушения.
Бытовые примеры:
1.« ТЕБЕ ЕЩЕ РАНО ПИТЬ, КУРИТЬ И ХОДИТЬ НА ДИСКОТЕКИ!»
2. «ТЕБЕ НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕЛЬЗЯ ЕСТЬ ОСТРОЕ!»
3. « Я ПРИНЦИПИАЛЬНО ВОЗРАЖАЮ ПРОТИВ ВАШИХ ОТНОШЕНИЙ!»

как бы невзначай, с полным равнодушием со стороны продавца.

(примерно так, как на фото).
2. Вспомогательные слова: «Кстати», «в принципе», «теоретически», « ну к примеру»…, а также частица «бы»
3. Важно при указании на решение пользоваться словами позитивно-нейтральной окраски:
« интересно, очень неплохо, подходящее, наиболее оптимальное….»
Пример:
Вот, кстати, эта модель, пожалуй, смотрелась бы более чем неплохо в вашем интерьере, НО…

почву из-под ног покупателя, ведь он настроен на активное

сопротивление прямой продаже.
Главное правило – отказывать надо с демонстрацией полной расположенности и доверия к покупателю, при этом делая причину отказа интересной для него
Пример:
…Я с радостью бы Вам продал ее, поверьте… но тут такая … неоднозначная ситуация ( провоцируем клиента уточнить – какая?)

Договор с другим лицом

3. Отсутствие на складе

( универсальный аргумент, поскольку является возражением из группы основных)

4. Личное отношение - себе оставлю.
( Действует не на всех, но весьма эффективен в использовании с пожилыми людьми)

продажи, покупатель спокойно начинает обсуждать товар и озвучивать возражения,

на которые Вы СПОКОЙНО РЕАГИРУЕТЕ.
Вы не заставляете клиента покупать, Вы лишь объясняете, почему этот товар купил или купит кто-то другой, к примеру Вы сами.
Пример:
Клиент: А что в этой плитке такого вообще? Мне так она как –то…..

Продавец: ну а мне вот она нравится очень – во-первых, стильная, в любой интерьер впишется. Во вторых, визуально расширяет пространство, а у меня ( на самом деле у клиента) ванная маленькая….

возражениями, разъяснениями – то Вы убедили клиента, что это

необходимый ему товар.
КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ОЗВУЧИТЬ ЖЕЛАНИЕ САМ – ведь это ЕГО решение, а не Ваше.

убедить вас в необходимости продать ему товар, покажите неуверенность

в отказе, расположение к клиенту ….и откажите снова!
Клиент, почувствовав вашу «слабину» будет рваться к завершению сделки, убеждая самого себя еще глубже – желание обладать товаром становится почти физическим!!!

преступление
Утомив клиента, завершайте сделку, демонстрируя исключительное отношение к покупателю.

(Ради него Вы готовы переступить через запрет, особенно расстараться и пр…
Вы станете ЛИЧНОЙ ЗОЛОТОЙ РЫБКОЙ КЛИЕНТА, и он будет регулярно подкармливать Вас новыми клиентами по рекомендации.