Слайд 4
Продажи
% от продаж (от маржи)
Бонус за план
Слайд 5
Проблемы
Маржинальность не растет
«Перетарка» клиентов в конце месяца, не
продажи, а отгрузки
Рост ДЗ
Сложности с новинками
Слайд 6
5. «Любимые» клиенты
6. Плохо развиваются новые каналы
7. Сложно
заменить менеджера
8. Не растет УД
Проблемы
Слайд 7
Производство
Сдельная оплата труда
У руководства – KPI, связанные с
объемом выпуска или качеством
Слайд 8
Проблемы
«Порог» зарплаты
В низкий сезон приходится доплачивать
«Бесплатная работа»
Слайд 9
«Выгодные» и «невыгодные» операции
Колоссальные затраты на учет
Производительность труда
не растет, сроки не снижаются, качество не повышается
Проблемы
Слайд 10
Администрация
KPI
KPI
KPI
KPI
KPI
KPI
Слайд 11
Проблемы
Планы не выполняются
Выручка и прибыль не растут
Качество менеджмента
не повышается
Слайд 12
ППМ – первое правило мотивации:
Слайд 13
ППМ – первое правило мотивации:
Получаешь только то, за
что платишь
Слайд 14
Платите за объем маржи?
Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи
Слайд 15
Платите за объем выпуска?
Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска
Слайд 18
Сколько KPI у вас в компании?
А сколько у
вас важных процессов и целей?
Слайд 19
Вывод № 1:
всего мотивацией не охватишь
Слайд 20
Причинно–следственная связь
KPI продажи
Слайд 21
Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи
Слайд 22
Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи
Рыночная стратегия
Слайд 23
Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи
Рыночная стратегия
Стратегия развития
Слайд 24
Причинно–следственная связь
KPI не существуют сами по себе –
они вытекают из стратегии и помогают ее реализовать
Слайд 25
Вывод № 2:
мотивация и KPI не работают без
стратегии
Слайд 27
KPI продажи
KPI закупки
KPI произв-во
KPI HR
KPI финансы
KPI склад
KPI логистика
Слайд 28
Вывод № 3:
KPI не разрабатываются просто так, они
вытекают из общих целей
Слайд 29
Причинно–следственная связь
Планы продаж
Маркетинг
Слайд 30
Причинно–следственная связь
Планы продаж
Маркетинг
Без маркетинга невозможно поставить корректные планы
продаж
Слайд 31
Причинно–следственная связь
Мотивация продавцов
Мотивация других отделов
Слайд 32
Причинно–следственная связь
Мотивация продавцов
Мотивация других отделов
Мотивация только у продаж
приводит к демотивации в продажах
Слайд 33
Вывод № 4:
Мотивация не висит в воздухе –
основана на стратегии и сбалансирована
Слайд 35
Цели и задачи
Задача
Нет (мало) вариантов решения
Слайд 36
Цели и задачи
Задача
Нет (мало) вариантов решения
Цель
Много вариантов достижения
Слайд 37
Цели и задачи
Маржинальная прибыль
Цель!
=
Слайд 39
Немного про людей
Рядовые сотрудники не мыслят долгосрочными категориями
Слайд 40
Немного про людей
Большинство хочет получать столько же, делая
меньше
Слайд 41
Цели и задачи в продажах
Клиенты?
Каналы?
Продукты?
ЦЕНЫ?
Отсрочки?
Слайд 42
И снова…
Платите за объем маржи?
Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи
Слайд 43
Цели и задачи на производстве
Качество?
Брак?
Энергоэффективность?
Производительность?
Упаковка?
Слайд 44
Платите за объем выпуска?
Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска
Слайд 46
Откуда берутся продажи?
Продажи
Звонки
Визиты
Отправка КП
Образцы
Выставка
Слайд 47
Откуда берутся продажи?
Продажи – следствие действий
Слайд 48
Откуда берутся продажи?
Продажи – следствие действий
Большие продажи –
следствие
Правильных действий
Слайд 50
Как управлять продажами?
Управлять продажами
Контролировать действия, а не результат!!
=
Слайд 51
Как управлять продажами?
Ставить
ЗАДАЧИ!
Контролировать действия, а не результат!!
=
Слайд 52
Пример задачи
Поднять маржинальность
Слайд 53
Пример задачи
Поднять маржинальность
Продуктовый микс
Доля мелких
клиентов
Доля «выгодных» регионов
Слайд 57
Нормативы и задачи
Невыполнение = отсутствие бонуса
Задачи
Невыполнение = увольнение
Нормативы
Слайд 58
Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает
результатов?
Слайд 59
Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает
результатов?
Если результатов не достигают все менеджеры – пересмотрите нормативы
Слайд 60
Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает
результатов?
Если результатов не достигает один менеджер – увольте его
Слайд 63
Контроль
Ежедневный и еженедельный контроль
выполнения задач
вместо мотивации
на результат
Слайд 64
Выводы
Планирование задач – на ежедневной и еженедельной основе
Контроль
– на ежедневной и еженедельной основе
Мотивация от продаж –
25-50% от бонуса менеджера
Слайд 65
Выводы
50-75% мотивации – KPI за выполнение задач, ведущих
к продажам
Слайд 69
Выводы
В розничных продажах – вместо мотивации за
«допродажи» или предложение допуслуг - контроль
Слайд 71
Офис, склад
Рядовые сотрудники:
Нормативы
Регламенты
Стандарты
Мотивация ≤ 10%
Слайд 72
Рядовые сотрудники:
Основа управления – процессы, регламенты и стандарты,
а не мотивация
Слайд 73
Рядовые сотрудники:
Разработка регламентов, стандартов и процессов – задача
руководства
Слайд 75
Производство
Нормирование операций
Слайд 76
Производство
Технологические
карты
Слайд 78
Производство
Рабочий не должен делать больше
Он должен делать столько,
сколько нужно
Слайд 80
Менеджмент
Возможно управление на уровне цели
(прибыль, маржа, производительность труда,
доля рынка, отдача на персонал и т.д.)
НО НЕ ТОЛЬКО!
Слайд 82
Менеджмент
Стратегия
Цели
Планы, проекты показатели
KPI
Слайд 83
Менеджмент
Большой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными
Слайд 84
Менеджмент
Большой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными
Мотивация
по целям
не исключает контроля по показателям