Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.


Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Управление через мотивацию.

Содержание

Типичная мотивация
Управление через мотивацию.Недостатки. Альтернативы.Москва, 2017 Типичная мотивация Продажи% от продаж (от маржи)Бонус за план ПроблемыМаржинальность не растет«Перетарка» клиентов в конце месяца, не продажи, а отгрузкиРост ДЗСложности с новинками 5. «Любимые» клиенты6. Плохо развиваются новые каналы7. Сложно заменить менеджера8. Не растет УДПроблемы ПроизводствоСдельная оплата трудаУ руководства – KPI, связанные с объемом выпуска или качеством Проблемы«Порог» зарплатыВ низкий сезон приходится доплачивать«Бесплатная работа» «Выгодные» и «невыгодные» операцииКолоссальные затраты на учетПроизводительность труда не растет, сроки не снижаются, качество не повышаетсяПроблемы АдминистрацияKPIKPIKPIKPIKPIKPI ПроблемыПланы не выполняютсяВыручка и прибыль не растутКачество менеджмента не повышается ППМ – первое правило мотивации: ППМ – первое правило мотивации:Получаешь только то, за что платишь Платите за объем маржи?Получаете ТОЛЬКО объем маржи Платите за объем выпуска?Получаете ТОЛЬКО объем выпуска Задачи «сейлза» Сколько KPI у вас в компании? Сколько KPI у вас в компании?А сколько у вас важных процессов и целей? Вывод № 1: всего мотивацией не охватишь Причинно–следственная связьKPI продажи Причинно–следственная связьKPI продажиКоммерческие задачи Причинно–следственная связьKPI продажиКоммерческие задачиРыночная стратегия Причинно–следственная связьKPI продажиКоммерческие задачиРыночная стратегияСтратегия развития Причинно–следственная связьKPI не существуют сами по себе – они вытекают из стратегии и помогают ее реализовать Вывод № 2: мотивация и KPI не работают без стратегии KPIKPIKPIKPIKPIKPI KPI продажиKPI закупкиKPI произв-воKPI HRKPI финансыKPI складKPI логистика Вывод № 3: KPI не разрабатываются просто так, они вытекают из общих целей Причинно–следственная связьПланы продажМаркетинг Причинно–следственная связьПланы продажМаркетингБез маркетинга невозможно поставить корректные планы продаж Причинно–следственная связьМотивация продавцовМотивация других отделов Причинно–следственная связьМотивация продавцовМотивация других отделовМотивация только у продаж приводит к демотивации в продажах Вывод № 4: Мотивация не висит в воздухе – основана на стратегии и сбалансирована Цели и задачиНа примере продаж Цели и задачиЗадачаНет (мало) вариантов решения Цели и задачиЗадачаНет (мало) вариантов решенияЦельМного вариантов достижения Цели и задачиМаржинальная прибыльЦель!= Немного про людей Немного про людейРядовые сотрудники не мыслят долгосрочными категориями Немного про людейБольшинство хочет получать столько же, делая меньше Цели и задачи в продажахКлиенты?Каналы?Продукты?ЦЕНЫ?Отсрочки? И снова…Платите за объем маржи?Получаете ТОЛЬКО объем маржи Цели и задачи на производствеКачество?Брак?Энергоэффективность?Производительность?Упаковка? Платите за объем выпуска?Получаете ТОЛЬКО объем выпуска Откуда берутся продажи? Откуда берутся продажи?ПродажиЗвонкиВизитыОтправка КПОбразцыВыставка Откуда берутся продажи?Продажи – следствие действий Откуда берутся продажи?Продажи – следствие действийБольшие продажи – следствиеПравильных действий Как управлять продажами? Как управлять продажами?Управлять продажамиКонтролировать действия, а не результат!!= Как управлять продажами?СтавитьЗАДАЧИ!Контролировать действия, а не результат!!= Пример задачиПоднять маржинальность Пример задачиПоднять маржинальностьПродуктовый миксДоля мелкихклиентовДоля «выгодных» регионов Пример задачи От планов – к нормативам Нормативы Нормативы и задачиНевыполнение = отсутствие бонусаЗадачиНевыполнение = увольнениеНормативы Нормативы и задачиМенеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов? Нормативы и задачиМенеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?Если результатов не достигают Нормативы и задачиМенеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?Если результатов не достигает Планирование Планирование задач КонтрольЕжедневный и еженедельный контроль выполнения задач вместо мотивации на результат ВыводыПланирование задач – на ежедневной и еженедельной основеКонтроль – на ежедневной и Выводы50-75% мотивации – KPI за выполнение задач, ведущих к продажам Розничные продажи Мотивация? КОНТРОЛЬ!Мотивация? Выводы В розничных продажах – вместо мотивации за «допродажи» или предложение допуслуг - контроль Офис, склад Офис, складРядовые сотрудники:НормативыРегламентыСтандартыМотивация ≤ 10% Рядовые сотрудники:Основа управления – процессы, регламенты и стандарты, а не мотивация Рядовые сотрудники:Разработка регламентов, стандартов и процессов – задача руководства Производство ПроизводствоНормирование операций ПроизводствоТехнологические карты ПроизводствоСменные задания ПроизводствоРабочий не должен делать большеОн должен делать столько, сколько нужно Менеджмент МенеджментВозможно управление на уровне цели(прибыль, маржа, производительность труда, доля рынка, отдача на МенеджментСтратегияЦели МенеджментСтратегияЦелиПланы, проекты показателиKPI МенеджментБольшой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными МенеджментБольшой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальнымиМотивация по целямне исключает контроля по показателям СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕЧитайте больше на www.sapcons.ru
Слайды презентации

Слайд 2


Слайд 3 Типичная мотивация

Типичная мотивация

Слайд 4 Продажи
% от продаж (от маржи)

Бонус за план


Продажи% от продаж (от маржи)Бонус за план

Слайд 5 Проблемы
Маржинальность не растет

«Перетарка» клиентов в конце месяца, не

ПроблемыМаржинальность не растет«Перетарка» клиентов в конце месяца, не продажи, а отгрузкиРост ДЗСложности с новинками

продажи, а отгрузки

Рост ДЗ

Сложности с новинками




Слайд 6 5. «Любимые» клиенты

6. Плохо развиваются новые каналы

7. Сложно

5. «Любимые» клиенты6. Плохо развиваются новые каналы7. Сложно заменить менеджера8. Не растет УДПроблемы

заменить менеджера

8. Не растет УД




Проблемы


Слайд 7 Производство
Сдельная оплата труда

У руководства – KPI, связанные с

ПроизводствоСдельная оплата трудаУ руководства – KPI, связанные с объемом выпуска или качеством

объемом выпуска или качеством



Слайд 8 Проблемы
«Порог» зарплаты
В низкий сезон приходится доплачивать
«Бесплатная работа»



Проблемы«Порог» зарплатыВ низкий сезон приходится доплачивать«Бесплатная работа»

Слайд 9 «Выгодные» и «невыгодные» операции
Колоссальные затраты на учет
Производительность труда

«Выгодные» и «невыгодные» операцииКолоссальные затраты на учетПроизводительность труда не растет, сроки не снижаются, качество не повышаетсяПроблемы

не растет, сроки не снижаются, качество не повышается



Проблемы


Слайд 10 Администрация
KPI
KPI
KPI
KPI
KPI
KPI

АдминистрацияKPIKPIKPIKPIKPIKPI

Слайд 11 Проблемы
Планы не выполняются

Выручка и прибыль не растут

Качество менеджмента

ПроблемыПланы не выполняютсяВыручка и прибыль не растутКачество менеджмента не повышается

не повышается



Слайд 12 ППМ – первое правило мотивации:

ППМ – первое правило мотивации:

Слайд 13 ППМ – первое правило мотивации:
Получаешь только то, за

ППМ – первое правило мотивации:Получаешь только то, за что платишь

что платишь


Слайд 14 Платите за объем маржи?

Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи



Платите за объем маржи?Получаете ТОЛЬКО объем маржи

Слайд 15 Платите за объем выпуска?


Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска



Платите за объем выпуска?Получаете ТОЛЬКО объем выпуска

Слайд 16 Задачи «сейлза»

Задачи «сейлза»

Слайд 17 Сколько KPI у вас в компании?

Сколько KPI у вас в компании?

Слайд 18 Сколько KPI у вас в компании?
А сколько у

Сколько KPI у вас в компании?А сколько у вас важных процессов и целей?

вас важных процессов и целей?


Слайд 19 Вывод № 1: всего мотивацией не охватишь

Вывод № 1: всего мотивацией не охватишь

Слайд 20 Причинно–следственная связь
KPI продажи

Причинно–следственная связьKPI продажи

Слайд 21 Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи

Причинно–следственная связьKPI продажиКоммерческие задачи

Слайд 22 Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи
Рыночная стратегия

Причинно–следственная связьKPI продажиКоммерческие задачиРыночная стратегия

Слайд 23 Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи
Рыночная стратегия
Стратегия развития

Причинно–следственная связьKPI продажиКоммерческие задачиРыночная стратегияСтратегия развития

Слайд 24 Причинно–следственная связь
KPI не существуют сами по себе –

Причинно–следственная связьKPI не существуют сами по себе – они вытекают из стратегии и помогают ее реализовать

они вытекают из стратегии и помогают ее реализовать


Слайд 25 Вывод № 2: мотивация и KPI не работают без

Вывод № 2: мотивация и KPI не работают без стратегии

стратегии


Слайд 26 KPI
KPI
KPI
KPI
KPI
KPI

KPIKPIKPIKPIKPIKPI

Слайд 27 KPI продажи
KPI закупки
KPI произв-во
KPI HR
KPI финансы
KPI склад
KPI логистика

KPI продажиKPI закупкиKPI произв-воKPI HRKPI финансыKPI складKPI логистика

Слайд 28 Вывод № 3: KPI не разрабатываются просто так, они

Вывод № 3: KPI не разрабатываются просто так, они вытекают из общих целей

вытекают из общих целей


Слайд 29 Причинно–следственная связь
Планы продаж
Маркетинг

Причинно–следственная связьПланы продажМаркетинг

Слайд 30 Причинно–следственная связь
Планы продаж
Маркетинг
Без маркетинга невозможно поставить корректные планы

Причинно–следственная связьПланы продажМаркетингБез маркетинга невозможно поставить корректные планы продаж

продаж


Слайд 31 Причинно–следственная связь
Мотивация продавцов
Мотивация других отделов

Причинно–следственная связьМотивация продавцовМотивация других отделов

Слайд 32 Причинно–следственная связь
Мотивация продавцов
Мотивация других отделов
Мотивация только у продаж

Причинно–следственная связьМотивация продавцовМотивация других отделовМотивация только у продаж приводит к демотивации в продажах

приводит к демотивации в продажах


Слайд 33 Вывод № 4: Мотивация не висит в воздухе –

Вывод № 4: Мотивация не висит в воздухе – основана на стратегии и сбалансирована

основана на стратегии и сбалансирована


Слайд 34 Цели и задачи
На примере продаж

Цели и задачиНа примере продаж

Слайд 35 Цели и задачи
Задача
Нет (мало) вариантов решения

Цели и задачиЗадачаНет (мало) вариантов решения

Слайд 36 Цели и задачи
Задача
Нет (мало) вариантов решения
Цель
Много вариантов достижения

Цели и задачиЗадачаНет (мало) вариантов решенияЦельМного вариантов достижения

Слайд 37 Цели и задачи
Маржинальная прибыль
Цель!
=

Цели и задачиМаржинальная прибыльЦель!=

Слайд 38 Немного про людей

Немного про людей

Слайд 39 Немного про людей
Рядовые сотрудники не мыслят долгосрочными категориями





Немного про людейРядовые сотрудники не мыслят долгосрочными категориями

Слайд 40 Немного про людей
Большинство хочет получать столько же, делая

Немного про людейБольшинство хочет получать столько же, делая меньше

меньше






Слайд 41 Цели и задачи в продажах
Клиенты?
Каналы?
Продукты?
ЦЕНЫ?
Отсрочки?

Цели и задачи в продажахКлиенты?Каналы?Продукты?ЦЕНЫ?Отсрочки?

Слайд 42 И снова…
Платите за объем маржи?

Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи



И снова…Платите за объем маржи?Получаете ТОЛЬКО объем маржи

Слайд 43 Цели и задачи на производстве
Качество?
Брак?
Энергоэффективность?
Производительность?
Упаковка?

Цели и задачи на производствеКачество?Брак?Энергоэффективность?Производительность?Упаковка?

Слайд 44 Платите за объем выпуска?


Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска



Платите за объем выпуска?Получаете ТОЛЬКО объем выпуска

Слайд 45 Откуда берутся продажи?

Откуда берутся продажи?

Слайд 46 Откуда берутся продажи?
Продажи
Звонки
Визиты
Отправка КП
Образцы
Выставка

Откуда берутся продажи?ПродажиЗвонкиВизитыОтправка КПОбразцыВыставка

Слайд 47 Откуда берутся продажи?
Продажи – следствие действий

Откуда берутся продажи?Продажи – следствие действий

Слайд 48 Откуда берутся продажи?
Продажи – следствие действий
Большие продажи –

Откуда берутся продажи?Продажи – следствие действийБольшие продажи – следствиеПравильных действий


следствие
Правильных действий


Слайд 49 Как управлять продажами?

Как управлять продажами?

Слайд 50 Как управлять продажами?
Управлять продажами
Контролировать действия, а не результат!!
=

Как управлять продажами?Управлять продажамиКонтролировать действия, а не результат!!=

Слайд 51 Как управлять продажами?
Ставить
ЗАДАЧИ!
Контролировать действия, а не результат!!
=

Как управлять продажами?СтавитьЗАДАЧИ!Контролировать действия, а не результат!!=

Слайд 52 Пример задачи
Поднять маржинальность

Пример задачиПоднять маржинальность

Слайд 53 Пример задачи
Поднять маржинальность
Продуктовый микс
Доля мелких
клиентов
Доля «выгодных» регионов

Пример задачиПоднять маржинальностьПродуктовый миксДоля мелкихклиентовДоля «выгодных» регионов

Слайд 54 Пример задачи

Пример задачи

Слайд 55 От планов – к нормативам

От планов – к нормативам

Слайд 56 Нормативы

Нормативы

Слайд 57 Нормативы и задачи
Невыполнение = отсутствие бонуса
Задачи
Невыполнение = увольнение
Нормативы

Нормативы и задачиНевыполнение = отсутствие бонусаЗадачиНевыполнение = увольнениеНормативы

Слайд 58 Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает

Нормативы и задачиМенеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?

результатов?








Слайд 59 Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает

Нормативы и задачиМенеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?Если результатов не

результатов?

Если результатов не достигают все менеджеры – пересмотрите нормативы








Слайд 60 Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает

Нормативы и задачиМенеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?Если результатов не

результатов?

Если результатов не достигает один менеджер – увольте его








Слайд 61 Планирование

Планирование

Слайд 62 Планирование задач

Планирование задач

Слайд 63 Контроль

Ежедневный и еженедельный контроль
выполнения задач
вместо мотивации

КонтрольЕжедневный и еженедельный контроль выполнения задач вместо мотивации на результат

на результат






Слайд 64 Выводы
Планирование задач – на ежедневной и еженедельной основе

Контроль

ВыводыПланирование задач – на ежедневной и еженедельной основеКонтроль – на ежедневной

– на ежедневной и еженедельной основе

Мотивация от продаж –

25-50% от бонуса менеджера





Слайд 65 Выводы


50-75% мотивации – KPI за выполнение задач, ведущих

Выводы50-75% мотивации – KPI за выполнение задач, ведущих к продажам

к продажам





Слайд 66 Розничные продажи

Розничные продажи

Слайд 67 Мотивация?

Мотивация?

Слайд 68 КОНТРОЛЬ!
Мотивация?

КОНТРОЛЬ!Мотивация?

Слайд 69 Выводы


В розничных продажах – вместо мотивации за

Выводы В розничных продажах – вместо мотивации за «допродажи» или предложение допуслуг - контроль

«допродажи» или предложение допуслуг - контроль





Слайд 70 Офис, склад

Офис, склад

Слайд 71 Офис, склад
Рядовые сотрудники:
Нормативы
Регламенты
Стандарты
Мотивация ≤ 10%



Офис, складРядовые сотрудники:НормативыРегламентыСтандартыМотивация ≤ 10%

Слайд 72 Рядовые сотрудники:

Основа управления – процессы, регламенты и стандарты,

Рядовые сотрудники:Основа управления – процессы, регламенты и стандарты, а не мотивация

а не мотивация



Слайд 73 Рядовые сотрудники:

Разработка регламентов, стандартов и процессов – задача

Рядовые сотрудники:Разработка регламентов, стандартов и процессов – задача руководства

руководства



Слайд 74 Производство

Производство

Слайд 75 Производство
Нормирование операций



ПроизводствоНормирование операций

Слайд 76 Производство
Технологические
карты




ПроизводствоТехнологические карты

Слайд 77 Производство
Сменные задания



ПроизводствоСменные задания

Слайд 78 Производство
Рабочий не должен делать больше



Он должен делать столько,

ПроизводствоРабочий не должен делать большеОн должен делать столько, сколько нужно

сколько нужно




Слайд 79 Менеджмент

Менеджмент

Слайд 80 Менеджмент
Возможно управление на уровне цели

(прибыль, маржа, производительность труда,

МенеджментВозможно управление на уровне цели(прибыль, маржа, производительность труда, доля рынка, отдача

доля рынка, отдача на персонал и т.д.)

НО НЕ ТОЛЬКО!



Слайд 81 Менеджмент
Стратегия
Цели

МенеджментСтратегияЦели

Слайд 82 Менеджмент
Стратегия
Цели
Планы, проекты показатели
KPI

МенеджментСтратегияЦелиПланы, проекты показателиKPI

Слайд 83 Менеджмент
Большой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными






МенеджментБольшой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными

Слайд 84 Менеджмент
Большой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными


Мотивация

МенеджментБольшой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальнымиМотивация по целямне исключает контроля по показателям

по целям
не исключает контроля по показателям






  • Имя файла: upravlenie-cherez-motivatsiyu.pptx
  • Количество просмотров: 102
  • Количество скачиваний: 0
Следующая - Радуга профессий