Презентация на тему Анализ покупательской ценности

и методов для лучшего понимания потребителей, конкурентов и рынков

фирмы и базируется на трех главных принципах
1.Анализ информации о рынке, охватывающей потребности текущих и будущих покупателей на уровне всей организации

за эту информацию
на общеорганизационном уровне.
Покупательская ценность- это наиболее важный

источник конкурентного преимущества фирмы.

на удержание покупателей
Воздействие цены на удержание покупателей
Воздействие продаж на

удержание покупателей

концепции анализу покупательской ценности.
Покупательская ценность определяется как общие

прибыли от владения товаром или услугой минус общие затраты на владение. Существуют два способа для определения этих прибылей и издержек.

– покупательская ценность как сочетание ожидаемых выгод и ожидаемых

затрат

Атрибуты товара

Атрибуты услуги

Транзакционные издержки

Стоимость ЖЦ

Риск

Ожидаемая покупательская ценность

Принимамые выгоды

Принимаемые жертвы

услуги) и характеристики их поиска, которые потребитель может оценить

до покупки

Послепродажные атрибуты – нематериальные свойства товара или услуги, которые могут быть оценены только после их продажи и использования

Ценность длительных послепродажных атрибутов – длительный период эксплуатации

цена» оказывают наибольшее влияние на решение о покупке
Издержки на

срок службы – дополнительные расходы, которые несет покупатель за все время владения товаром

Риск- затраты, которые ложатся на покупателя, когда фактические издержки больше ожидаемых

покупателей
Желаемые последствия в ситуациях использования
Желаемые и проявленные атрибуты товаров
Желаемая

покупательская ценность

Удовлетворение покупателей от полученной ценности

Удовлетворение основанное на целях

Удовлетворение основанное на последствиях

Удовлетворение основанное на атрибутах

(автор Вудруфф). Это высший уровень абстракции концентрируется на мотивациях

покупок потребителей, в отличие от моделей атрибутов, которые анализируют только проявление этих мотиваций.
Стратегические применения анализа покупательской ценности заключаются во

услуг и покупательской ценностью. Концепция анализа покупательской ценности определяет

долгосрочные цели завоевания и удержания целевых покупателей. Нойманн выделил пять ключевых факторов, которые являются базой для анализа

услуг, цена) определяются покупателем
ПЦ определяется относительно предложений конкурентов
ПЦ будет

меняться с течением времени

ПЦ создается при включении полной стоимостной цепочки

ПЦ – это совместное усилие , включающее в себя каждого работника фирмы

с другими инструментами управления
Преимущество над моделью управления полным качеством
Ориентация

на будущее

навыки высокого уровня
Постоянное обращение к пяти стратегическим факторам

используя разные инструменты
Полный анализ покупательской ценности
Стратегическое управление покупательской ценностью

телефону
Целевые панельные группы
Объединенный анализ
Анализ чувствительности к ценам
Анализ мотивации
Анализ

неудовлетворенных потребностей

Интервью с главными пользователями

Анализ ухода потребителей

качества рынка
Оценка принимаемой рыночной цены
Оценка покупательской ценности
Анализ приобретений и

потерь

Анализ покупательской ценности в области двух конкурентов

Анализ хронологии основных событий на рынке товаров

Анализ «кто\что»

Анализ коренных причин

и мотивации
Желаемые последствия в пользовании
Атрибуты товара
Оценка ценности
Атрибуты услуги
процесс
процесс
процесс
Потенциальная возможность
Потенциальная

возможность

Потенциальная возможность

Главная компетенция

Главная компетенция

Главная компетенция

Ресурсы

соответствия покупательской ценности с ресурсами фирмы посредством достижения особенного

сочетания качества товара, качества обслуживания и цены. Это требует двух направлений параллельного дезагрегирования. Первое направление состоит в том, что покупательская ценность должна отражаться в качестве товара, качестве обслуживания и последующих оценках ценности при непременном удовлетворении целей и мотиваций. Второе направление заключается в том, что ресурсами фирмы необходимо управлять для поддержания главных компетенций, потенциальных возможностей и обязательных бизнес-процессов. Прибыль получается только в точке пересечения этих направлений.