Презентация на тему Маркетинг Фаберлик

продажа
Как искать клиентов
Как удержать клиентов

Сможете:
Найти подход

к клиенту
Определить потребность клиентов
Представить продукцию и получить на неё заказ
Справиться с возражениями

Техника продаж

марки

- Планирование
- Поиск клиента
- Подход к клиенту

1 клиента


=
Х

приобретение
нашей продукции?
200 грн.
Это сумма заказа

приверженного клиента

5 приверженных
клиентов = ЛО 200 Б

Доход = более 250 грн

Расход времени:
1 клиент = 1 час времени

Подведем итог:

5 клиентов по 1 часу =
5 часов работы
и
более 250 грн. дохода.

результатам опроса женщин от 15 до 64 лет:

99% -

пользуются косметикой вообще
(наши потенциальные клиенты)

89% - ежедневно пользуются чем-то из космет. средств


42% - не определились в предпочтении торговой марки.

менее 50 человек
 
ВЫ

Папа

Подруги

Сестра

Мама

Соседи

Соседи

подруги

Коллеги

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Муж

движения,
взгляды, одежду, выражение лица,

манеру поведения.

30% - воздействие, оказываемое тембром голоса

10% - человек обращает внимание на то,
что говориться!

журналы,
каталоги

Сколько необходимо каталогов?
Рассчитайте необходимое количество каталогов

по следующей схеме:

1 - личный (с которым никогда не расстаюсь)
2 - в сумочке на всякий случай
5 - для приверженных клиентов в подарок расписанный каталог
(пример расчета – заказ из каталога на 6 грн.
покрывает расходы на каталог)
7 - рабочий комплект (провели презентацию, оставили каталог
клиенту, через 1-2 дня забрали каталог и заказ)
= 15 каталогов

Паретто - 20% на 80%






Умение слушать:

ответа Да/Нет)
- открытые (Что, Где, Когда, Как, Почему?)

Например:
«Чем

Вы руководствуетесь при выборе косметических средств?»
«Какими средствами Вы пользуетесь сейчас?»
«Какого эффекта Вы хотите добиться?»
«Какие Вы предпочитаете оттенки?»
«Что Вы понимаете под ежедневным уходом?»

Умение задавать вопросы

твердо запланированные покупки

6 %

- покупки, запланированные вообще

4 % - альтернативные покупки

60% - импульсные покупки

для конкретного человека,
с целью побудить его приобрести товар.

Презентация

Определение

к ДЕЙСТВИЮ
привлечь

ВНИМАНИЕ,

вызвать ИНТЕРЕС,

побудить ЖЕЛАНИЕ

от его использования.

Назвать свойство
Показать выгоду от свойства
(«это Вам

позволит…», «и тогда Вы сможете…»,
«а это значит…»)
3. Добиться согласия
(«не так ли?», «Вы согласны?», « не правда ли..»)

- клиент запрашивает дополнительную информацию
- вы плохо определили

потребности клиента
и предлагаете ему не то, что нужно;
 - вежливый отказ на ваше предложение
- направление нашей аргументации


Возражение – это лучше, чем ничего!
 
     

2.      Подтвердить возражение
3.      Задать уточняющий вопрос

4.      Ответ на вопрос
5.      Заключить сделку

С возражением не надо бороться, с ним следует работать.

Заключение сделки

ТЕХНИКА ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЯ.

Суммирующее предложение (3 «да»).

Альтернативное заключение («выбор без

выбора» )

2
через 2 дня – узнать первое впечатление,

убедиться правильно ли пользуются средством

через 2 недели – узнать о первых результатах


через 2 - 3 месяца – с предложением заказать
заканчивающееся средство.

обслужили вас самого.

Обслужите Клиента так, как он хотел бы,

чтобы его обслужили.

Превосходите его ожидания.

Удержание Клиентов