Слайд 2
Стратегический маркетинг для СМБ
Автор и ведущий семинара-тренинга
Разработчик тренинга
и его ведущий
КАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНОВИЧ
психолог, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Сотрудник консалтинговой
компании «Психология и бизнес» (www.psystars.ru)
Связь со мной: kalinin@psystars.ru
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Слайд 3
Программа семинара-тренинга
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011
г.
Что такое маркетинг?
Кто ваши клиенты?
Продуктовый портфель
Клиент-продуктовая матрица
Системы
сбыта и продажи
Интегральные маркетинговые коммуникации
Типовые маркетинговые стратегии
Стратегический маркетинг для СМБ
Слайд 4
Как думаете вы….
Какие ВЕЩИ входят в маркетинг?
(с) Консалтинговая
компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Слайд 5
Маркетинг-микс: ВЕЩИ и СВЯЗИ между ними
(с) Консалтинговая компания
«Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Каналы сбыта,
распределение
ЦЕНЫ
РЕКЛАМА
ПРОДАЖИ
КЛИЕНТЫ
ПЕРСОНАЛ
ПРОДУКЦИЯ
КОНКУРЕНТЫ
Слайд 6
«Это всё слишком сложно»…
(с) Консалтинговая компания «Психология и
бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Если вы только начинаете
создавать свой бизнес, есть ТРИ главных элемента маркетинг-микс для малого бизнеса:
Клиенты
Продукция
Продажи
Слайд 7
Нет клиентов = нет бизнеса
(с) Консалтинговая компания «Психология
и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
«Клиентская эволюция» :
«Кто в дверь – тот и клиент»
Сортируем…
Выбираем!
Слайд 8
Клиентские стратегии
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011
г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Рост клиентской базы – коммуникация!
Сегментация –
изучение, оценка, мониторинг, планирование… - много точек контакта!
«Большие» рыночные стратегии для зрелого бизнеса – отношения!
(например, удержание клиентов с помощью программ повышения лояльности)
Слайд 9
КС 1: Рост клиентской базы
(с) Консалтинговая компания «Психология
и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Кто УЖЕ клиент?
Кто
РЯДОМ?
Кто легко ДОСЯГАЕМ?
Какие новые коммуникации (стратегические!) нужно начинать строить СЕЙЧАС?
Слайд 10
КС 2: Сегментация
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес»,
2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
3 – 5 – 7
групп
Интуитивно или исследования
Три критерия для интуитивной сегментации: деньги, потребность, ситуация
Главное: выделение сегментов имеет смысл только тогда, когда это даёт вам возможность понять, КАК им продать больше.
Слайд 11
Продуктовый портфель (ПП) вашего бизнеса
(с) Консалтинговая компания «Психология
и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Продукт = всегда
комплекс! (товары + услуги + сервис + цены + бренд + …)
Широта ПП: качественное разнообразие (типы по потребностям; товарные категории)
Глубина ПП: количество видов внутри типа
Широта Х глубина = ассортимент. Может быть искусственно раздут за счёт «победы маркетинга над здравым смыслом»
Главное: а) Ассортиментная политика;
б) Ценовая политика (ценообразование, ценовая «линейка»)
Слайд 12
Оптимизация продуктового портфеля
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес»,
2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Качественная (см. ассортиментную политику!) или
количественная.
Пока нет статистики собственных продаж – количественная (ценовая) оптимизация на основе данных рынка
Есть статистика собственных продаж – оптимизация на основе ABC, XYZ, точки безубыточности и др.
Слайд 13
Клиент-продуктовая матрица
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011
г.
Стратегический маркетинг для СМБ
…Простая таблица «клиентские сегменты Х продуктовые
группы»…
…но какую информацию вы запишите в ячейки этой таблицы?...
Слайд 14
Производство – ничто, сбыт – всё!
(с) Консалтинговая компания
«Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
«Эволюция» сбыта:
«Сам
себе продавец» (канал нулевого уровня)
Прямые продажи / дистрибуция «своими силами» (отдел / служба продаж)
Создание каналов / вхождение в каналы сбыта («большие» каналы – оптовики, сетевой ретейл, функциональные посредники и др.)
Внимание: «высший пилотаж» - собственные НОВЫЕ каналы сбыта
Слайд 15
Современная система продаж
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес»,
2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Стратегия (концепция, модель, идея) продаж
+
Структура (подразделение, специалисты) продаж +
Планирование (маркетинг, финансы) продаж +
Методы (формализованные бизнес-процессы) продаж +
Информатизация продаж (CRM) +
Управление продажами (супервизия, мотивация и др.) +
Техники («приемчики») +
Творчество, импровизация, волшебство и т.п.
Слайд 16
Современное управление продажами
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес»,
2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Планирование (в т.ч. проекты)
Организация (структура,
инфраструктура, расстановка)
Оперативное управление (задачи – контроль - оценка)
Информация (документооборот, отчётность, аналитика)
Интеграция с продвижением (рекламой, PR)
Непрерывное обучение, наставничество, коучинг и т.п.
Мотивация и оплата труда
Формализация и совершенствование (QM)
Развитие (в т.ч. сервис)
Слайд 17
Интегральные (интегрированные) маркетинговые коммуникации (ИМК)
(с) Консалтинговая компания «Психология
и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Товар, торговая марка,
упаковка
Ценовая политика
Организация продаж и обслуживание (точки и каналы сбыта, сервисные центры)
Средства поддержки продаж (в точках продаж, POSRM)
Дистрибуция
Реклама
Стимулирование сбыта (промо-акции)
Паблсити, PR
Слайд 18
Типовые маркетинговые стратегии - 1
(с) Консалтинговая компания «Психология
и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Концентрированный рост (чаще
всего в СМБ!)
Интегрированный рост
Диверсифицированный рост
Уход с рынка, сокращение
Главное: надо хорошо понимать, за счёт чего мы можем расти (см. элементы маркетинг-микс, которые сильнее, чем у конкурентов)
Слайд 19
Типовые маркетинговые стратегии – 2 (Портер)
(с) Консалтинговая компания
«Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Лидерство по
продукту (дифференциация, УТП, продвижение)
Лидерство по издержкам (best total cost, ценовая конкуренция)
Лидерство по нише (фокусирование, концентрация на сегменте)
