Презентация на тему Ценообразование на рынке консалтинговых услуг

услуг.
Ценовые стратегии в маркетинге консалтинговых бизнес-услуг.
Методы ценообразования в маркетинге

консалтинговых бизнес-услуг.
Мониторинг цен конкурентов и процесс анализа рыночных цен.

а вашим клиентом.

высоких цен.

цифры, клиент всегда подозревает, что округление произошло не в

его пользу. Наша практика показывает: чем менее «круглая» цена, тем с большим доверием клиент к ней относится.

Совет практика

не обладают всей полнотой информации об услугах и ценах.

Высока стоимость переключения на другого консультанта.
Очень велик риск покупки некачественной услуги.
Целевой сегмент потребителей считает, что марка характеризуется высокой добавленной стоимостью, что выгодно отличает ее от товаров-конкурентов.

между различными сегментами.
Это значит, что конкуренция между PwC и

KPMG может быть ценовой, а между KPMG и средней российской аудиторской компаний — не может. В случае если PwC снизит цены на услуги, то она скорее привлечет клиентов из среднего сегмента, нежели получит клиентов KPMG. И наоборот, если BKG Profit Technology поднимет цену на услуги до уровня BCG, то она не получит клиентов из высшего сегмента, а, скорее, потеряет своих. Можно привлечь потребителей из низкого сегмента к приобретению более качественных услуг путем снижения цен, а не наоборот.

цены на конкретную консалтинговую бизнес-услугу зависит от следующих факторов:
фактор

рыночной ситуации;
фактор, связанный с видом бизнес-услуги;
фактор себестоимости;
фактор, связанный с издержками;
фактор налоговой политики государства;
фактор страха — см. предыдущий фактор.

уровню цен на новые бизнес-услуги.
Ценовая стратегия по степени

изменения цены.
Ценовая стратегия по отношению к конкурентам.
Ценовая стратегия клиентской дифференциации.

уровню цен на новые бизнес-услуги:
стратегия «снятия ценовых сливок»;
стратегия

«цены проникновения»;
стратегия «среднерыночных цен».

степени изменения цены:
стратегия «стабильных цен»;
стратегия «скользящей/падающей цены»;

стратегия «роста проникающей цены».

отношению к конкурентам:
стратегия «преимущественной цены»;
стратегия «преследования цены

конкурента»;
стратегия «демпинговых цен» — запрещена понятиями рынка.

дифференциации:
стратегия «дифференциации цен на взаимосвязанные бизнес-услуги»;
стратегия «ценовых линий»;

стратегия «ценовой дискриминации».

консалтинговых бизнес-услуг выделяются следующие три базовых типа методов ценообразования:

к типу I относятся затратные методы ценообразования;
к типу II относятся методы ценообразования, ориентированные на спрос;
к типу III относятся методы ценообразования, ориентированные на конкурентов.

цели.
Действие второе: определение объема реального спроса (в рублях).
Действие третье:

оценка издержек (в рублях).
Действие четвертое: сравнительный анализ цен конкурентов.
Действие пятое: разработка ценовой стратегии.
Действие шестое: выработка тактики ценообразования.
Действие седьмое: синхронизация ценовой стратегии и тактики.
Действие восьмое: выбор метода ценообразования.
Действие девятое: сметно-финансовые расчеты цены на консалтинговые бизнес-услуги.
Действие десятое: утверждение окончательной цены (в рублях).
Действие одиннадцатое: определение PR-цены на каждую конкретную консалтинговую бизнес-услугу (в рублях, евро, фунтах стерлингов, долларах, иенах и другой твердой валюте).

Мониторинг цен конкурентов и процесс анализа рыночных цен на

консалтинговые бизнес-услуги состоит из следующих этапов:
Этап I. Составление исчерпывающего перечня видов консалтинговых бизнес-услуг, по которым будет осуществляться мониторинг цен и динамика их изменений.
Этап II. Разработка специальных отчетных форм для внесения в них всей информации мониторинга (структурированных сведений, неструктурированных данных, цифровых показателей, аналитических выкладок и пр.).
Этап III. Определение временных границ/сроков проведения мониторинга (пятилетка, три года, пятилетка в три года, один год, каждое первое полугодие високосного года, каждый четный квартал нечетного года, каждый миллениум и т. д.).

Мониторинг цен конкурентов и процесс анализа рыночных цен на

консалтинговые бизнес-услуги состоит из следующих этапов:
Этап IV. Выбор реперных/контрольных точек мониторинга.
Этап V. Определение списка/пакета документов, по которым будет проводиться мониторинг цен по контрольным точкам.
Этап VI. Разработка документальных форм, наглядно демонстрирующих динамические процессы изменения цен конкурентов и конкурентное положение компании в безбрежном океане рынка.

на основании предварительной экспертизы, с учетом всего объема работ

и почасовых ставок.
Средняя стоимость одного человеко-дня (из числа персонала среднего звена) в долгосрочных (3 года и больше) международных проектах составляет 550–620 €, в российских среднесрочных проектах — 300–500 €.
Почасовые ставки консультантов средней квалификации начинаются от 120 €, у консультантов высшей категории — не менее 300–350 €/час.

информационных технологий, рассчитывают цену своих услуг от стоимости проекта.

При оценке стоимости проекта учитываются следующие факторы:
1) ресурсопотребление на каждой стадии проекта;
2) риски;
3) норматив по прибыльности проекта;
4) платежеспособность клиента.

услуг применяются различные формы гонораров в зависимости от характера,

степени сложности поставленной клиентом задачи, а также от персональных предпочтений клиента.
Базовые почасовые ставки:
партнер — 240–300 €/час,
старший юрист— 180–240 €/час,
юрист— 130–180 €/час,
помощник юриста — 70–130 €/час.

учитывающие достаточно длительный срок взаимодействия с заказчиком по сопровождению

проекта. Здесь, как правило, применяется модель финансового планирования, основанная на прогнозных сценариях успешности инвестиционного проекта. Она учитывает все затраты, связанные в том числе с финансовыми рисками для консалтинговой компании.

от объема финансового портфеля проекта, определенного органом местного самоуправления

в рамках скромного муниципального бюджета. Как правило, это многомиллионные цифры (в рублях), и поэтому здесь в основном применяется схема оплаты «30 + 30 + 40»:
30 % — предоплата,
30 % средств выплачивается в ходе реализации проекта,
40 % — по завершении всех работ.

осуществляется из расчета 25–33 % годового дохода кандидата; 20–30

% — «gross income», или «all income from whatever source derived» (все виды доходов из любых возможных источников). Расценки колеблются в зависимости от уровня кандидатов. Executive Search (поиск высшего руководящего кадрового состава) оценивается по наивысшей шкале, а расценки по рекрутменту линейного персонала доступны даже для очень малого бизнеса.

с фиксированной оплатой.
Оплата на одного человека.
Абонентское обслуживание.
Оплата по факту

выполнения определенного этапа работ.
Назначение более высокой оплаты за выполнение особых проектов.