Слайд 2
Сбытовой канал/ Канал распределения
совокупность организаций или отдельных
лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать
кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю
Слайд 3
Причины обращения к посредникам
сокращается количество прямых контактов
производителя с потребителем
сглаживается несоответствие в масштабах производства партий и
потребления единиц товара
сглаживается несоответствие между ограниченными возможностями производства и ожидаемым разнообразием ассортимента, из которого потребитель может выбирать необходимые ему позиции
улучшается обслуживание потребителей, так как товар «приближается» к месту потребления, условия заключения сделок адаптируются к колебаниям потребительской среды
Слайд 4
Функции каналов распределения
транспортировка: любые действия по перемещению
товара от места его производства к месту потребления
«дробление»
партии товара до объема, который соответствует потребностям конечных потребителей
хранение: обеспечение сохранности товара до момента его приобретения покупателем
Слайд 5
Функции каналов распределения
компоновка: формирование блока специализированных и/или
взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления
установление контакта:
доступ к удаленным и многочисленным группам покупателей
Слайд 6
Функции каналов распределения
создание информационных связей: развитие знаний
о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена
принятие части риска:
принятие ответственности за функционирование самого канала
Слайд 7
Уровень канала распределения
— это каждый тип посредника, выполняющий
те или иные действия по приближению товара к конечному
потребителю
Слайд 8
Длина канала распределения
количество типов посредников, у которых
задерживается товар
канал нулевого уровня (прямой канал) – непосредственная реализация
товара производителем конечному потребителю
косвенный канал распределения – в распространении товара задействован хотя бы один посредник; длина определяется в зависимости от количества посредников, выделяют «одноуровневые», «двухуровневые» и т. д.
смешанные каналы - используется одновременно два или более путей передачи товара конечному потребителю
Слайд 9
Широта (плотность) канала
числа посредников одного типа на одном
уровне канала распределения
выделяют интенсивное, эксклюзивное, селективное распределение
Слайд 10
Интенсивное распределение –
производитель стремится распространять свой товар через
всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и
не делает каких-либо принципиальных различий между ними
применяется для потребительских товаров повседневного спроса
Слайд 11
Эксклюзивное (исключительное) распределение -
производитель намеренно ограничивает число посредников,
торгующих его товаром; может предоставлять исключительные права на распространение
своих товаров в рамках их сбытовых территорий
применяется для престижных товаров особого спроса
Слайд 12
Селективное распределение –
производитель предлагает свой товар не единственному
посреднику, но жестко контролирует избранников в своих интересах
применяется для
товаров предварительного выбора
Слайд 13
Какая стратегия сбыта используется фабрикой?
Обувная фабрика «Лилипут» производит
обувь для детей младшего дошкольного возраста. При производстве обуви
используются последние разработки в области ортопедии, обувь отличается оригинальными дизайнерскими решениями. Обувь является очень дорогой и качественной, продается под маркой «Лилипут», выпускается в небольших количествах каждого вида и реализуется только через фирменные магазины фабрики, расположенные в крупных городах России. Покупателями обуви являются люди с высокими доходами
Слайд 14
Виды посредников с учетом перехода прав собственности на
товар
Оптовые и розничные торговцы - приобретают товар в собственность
и действуют по своему усмотрению
Партнеры по сбыту (агенты, брокеры и др.) – как правило, не являются собственниками продукции, обеспечивая согласование интересов контрагентов
Слайд 15
Виды партнеров по сбыту
Агент — юридически самостоятельное лицо,
которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение
в зависимости от объема сбыта или по договорному тарифу.
Свою деятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта.
Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя
Слайд 16
Виды партнеров по сбыту
Брокер — юридически самостоятельное лицо,
которому поручаются ограниченные по объему сделки
содействует заключению сделок
купли-продажи товара, но не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной из организаций
вознаграждение формируется из процента от стоимостного объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара
Слайд 17
Виды партнеров по сбыту
Дистрибьютор — юридически самостоятельное лицо,
получающее от производителя на основе договора право торговать его
продукцией на определенной территории и в течение установленного периода
Слайд 18
Виды партнеров по сбыту
Комиссионер — юридически самостоятельное лицо,
заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает
сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине
Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика (производителя) и ценой реализации.
Слайд 19
Виды партнеров по сбыту
Маклер — юридически самостоятельное лицо,
представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск
возможностей заключения договоров
Слайд 20
Сбытовая политика — это
поведенческая философия или общие принципы
деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов
распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве
Слайд 21
Сбытовая стратегия — это
долго- и среднесрочные решения по
формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического
перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях
Слайд 22
Сбытовая тактика —
мероприятия краткосрочного и разового характера,
направленные на сглаживание непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, устранению ошибок
управленческого персонала при достижении показателей сбыта
может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы
Слайд 23
Задачи сбытовой политики
управление собственно каналами сбыта (включающее
планирование длины сбытового канала и его широты, а также
типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала);
управление товародвижением (включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки).
Слайд 24
Формирование сбытового канала
Постановка целей сбытовой деятельности
Анализ потребностей
покупателей и требований к услугам
Анализ возможных каналов распределения
Анализ издержек
сбыта
Формулирование стратегии канала сбыта
Оценка альтернативных вариантов и выбор канала распределения
Мотивирование участников сбытового канала
Оценка деятельности посредников
и пересмотр канала распределения
Слайд 25
Формирование решений по товародвижению
Товародвижение — деятельность по
планированию, организации и контролю за физическим перемещением во времени
и пространстве товаров от мест их производства к местам использования с целью удовлетворения потребностей потребителей и достижения поставленных предприятием целей