Презентация на тему Товарный маркетинг

и всей хозяйственной политики предприятия - производителя. Уже в

силу этого обстоятельства вся совокупность мер, связанных с товаром, т.е. его создание, производство и совершенствование, реализация на рынках, сервисное и предпродажное обслуживание, разработка рекламных мероприятий, а также снятие товара с производства, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности производителя. Весь этот комплекс мероприятий производителя и называется товарной политикой производителя.
Именно поэтому если у производителя нет качественного, ориентированного на потребности товара, - у него нет ничего! – это главная заповедь маркетинга.
Товар – основа всего комплекса маркетинга. Если товар не удовлетворяет потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты на маркетинговые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке – его провал в конечном счете неизбежен.
Товарный маркетинг – один из ключевых звеньев маркетинга.
Товар – предмет или действие, обладающие полезными свойствами и предназначенные для продажи.
Это могут быть – физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

основе семейства товаров (например, потребность человека в еде). 2. Семейство

товаров – все классы товаров, способные удовлетворить ключевую потребность (например, продукты питания). 3. Класс товаров – группа товаров в рамках семейства, имеющая функциональные взаимосвязи (например, молочные продукты). 4. Товарная линия (ассортиментная группа) – группа товаров, тесно связанных между собой в силу выполнения аналогичных функций, предлагается одним группам потребителей с помощью одних и тех же каналов распределения либо в заданном ценовом диапазоне (кисломолочные продукты). 5. Тип товаров – группа товаров в рамках товарной линии, представляющая одну или несколько возможных форм товара (йогурты). 6. Торговая марка – название, ассоциируемое с одним или более товаров из данной товарной линии, применяемая для обозначения источника или характеристики товара (йогурты «Чудо-йогурт»). 7. Товарная единица – отдельное изделие в рамках товарной марки или товарной линии, характеризующейся определенными свойствами, определенной ценой («Чудо-йогурт» сливочный, черничный).

Уровни товарной иерархии от самых общих (потребности) до самых конкретных (товары):

товары, купленные конечными потребителями для личного (семейного) пользования.

Продукция производственно–технического

назначения – товары, приобретаемые частными лицами и организациями для дальнейшей их переработки или применения в бизнесе.

Услуга – действие, направленное на удовлетворение потребностей и предназначенное для продажи.

совокупность изделий, выпускаемых предприятием и предлагаемых рынку. Она включает

в себя вид товара (автомобиль, трактор телевизор, мягкая мебель и т.д.) и делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.
Товарная группа - объединение товарных единиц по признаку потребительской или технологической общности, по характеру сырья, отраслевому происхождению.
Ассортимент - совокупность товарных позиций (разновидность товара, единого по потребительскому назначению).
Ассортиментная группа («продуктовая линия») - совокупность товарных видов, объединенных либо принципом функционирования, либо общностью продажи одним потребителям, либо через одну торговую сеть, либо в одном диапазоне цен. (Муж. Одежда).
Артикул - краткое определение, символ, номер товара.

общая численность ассортиментных групп, выпускаемых фирмой.
Глубина товарного ассортимента -

варианты каждого товара в рамках ассортиментной группы.
Гармоничность товарного ассортимента - степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и др. показателей.
Насыщенность товарной номенклатуры - общее число составляющих ассортимент конкретных товаров фирмы.
Ложная широта ассортимента - выпуск одинаковых товаров под разными названиями, в разных упаковках, иногда одной фирмой.
Основной ассортимент - товары, приносящие большую часть прибыли.
Дополнительный ассортимент - сопутствующие товары.
Углубленный ассортимент - товары, удовлетворяющие уникальные желания потребителей.
Наполнение продуктовой линии - расширение ассортимента.
Удлинение продуктовой линии - выпуск ранее не производимого товара: вниз – более простого и дешевого, вверх – дорогого.

воплощение уже имеющихся и (или) потенциальных технических и материальных

возможностей в товары, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.
Иными словами, производитель занят не только созданием и производством товаров, но и формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.
Товарный ассортимент компании определяется ее стратегией, тенденциями, сложившимися на рынке: спросом, деятельностью конкурентов, и зависит от производственных возможностей самой компании. С ассортиментом связан ряд стратегий товарного маркетинга, которые будут рассмотрены в следующем вопросе лекции.

о выборе стратегии и тактики проведения товарной политики.
Проведение эффективной

товарной политики предприятия связано с двумя крупными проблемами.
Во-первых, оно должно рационально организовывать работу в рамках имеющейся номенклатуры товаров с учетом стадии жизненного цикла.
Во-вторых, заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.
Предприятию необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит ему обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.
Товарная политика фирмы – комплекс базовых решений по выводу на рынок нового товара, сохранению старого товара, изменению ассортимента.

заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается

преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.
Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.
Товарная политика – это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.

три стратегических направления по улучшению привлекательности товарного ассортимента:

их новизны для фирмы;
- по степени новизны для рынка

и потребителя (интенсивность инноваций);
- по характеру идеи, с которой связано появление инноваций (технологическая или маркетинговая).
Потребность непрерывного обновления товарного ассортимента обуславливается следующими внешними и внутренними факторами:
Внутренние факторы:
- необходимость надежного функционирования;
- необходимость снижения затрат;
- необходимость распределения риска;
- загрузки производственных мощностей;
- необходимость обеспечения персонала работой
Внешние факторы:
- развитие техники и технологии;
- развитие рынка и производственных сил и сбыта;
- изменение отношения потребителей к товару;
- постоянные изменения конкуренции и конкурентных соотношений.

ряда существенных модификаций товара, которые делают его отличным от

товаров-конкурентов. Она основана на повышении привлекательности товара за счет его разнообразия.
Концептуальная дифференциация – разработка различных вариантов товарного предложения на двух уровнях:
между конкурентами по однотипным товарам;
- между товарами одного изготовителя, ориентированными на разные сегменты рынка.
Целью дифференциации товара является повышение его конкурентоспособности и привлекательности за счет учета особенностей отдельных рынков или их сегментов, предпочтений потребителей.
Дифференциация может осуществляться по двум направлениям:
- сосредоточение на возможностях изменения своего товара (изменение упаковки, цены, вывод на вторичный рынок);
- учет характера товарного предложения конкурентов (цена, каналы сбыта, имидж и т.д.)
Дифференциация осуществляется по следующим факторам: дополнительные возможности товара, эффективность использования товара, комфортность, надежность, стиль и дизайн товара.
На практике нередки случаи, когда дифференцирование товара за счет расширения диапазона его физических свойств и качества затруднительно.
В таких случаях используют дифференцирование услуг.

производить дополнительные товары, которые планируется предложить на новые рынки

сбыта.
При проведении диверсификации возможно изменение как товара, так и рынков. Для определения стратегических альтернатив при поиске способов освоения целевых рынков используется матрица «товар-рынок» ( Ансоффа).
Диверсификация осуществляется компаниями, которые располагают развитой сетью бизнес коммуникаций и обладают необходимым потенциалом и деловыми способностями по освоению новых производств и новых товаров.
На практике диверсификация реализуется не только за счет развития продукта, но и приобретения лицензий, покупки предприятий, кооперации.
Выбор конкретного способа диверсификации зависит от различных факторов, среди которых наиболее существенными являются:
- наличие финансовых средств и определенного имиджа предприятия;
- срок, за который фирма желает произвести диверсификацию.

увеличение продолжительности этапа зрелости товара в его жизненном цикле.
Наряду

со стратегиями модификации рынка и модификациями маркетинговых средств, модификация товара нацелена на расширение сферы применения существующих товаров и привлечение новых покупателей.
Модификация предполагает изменение не только внешних характеристик, но и совершенствование функциональных характеристик.

внешней формы товара, его упаковки, марки товара изменение его

технико-эксплуатационных свойств, характеризующих не изменение состояние товара, а изменение формы и технической оснастки существующего товара.
Цель вариации не коренное изменение существующей производственной программы, а ее относительно небольшая корректировка.
При разработке концепции вариации товара необходимо обращать внимание на следующее:
- наличие преимуществ вводимого новшества по отношению к существующему товару;
- сочетание новшества с опытом потребления товара покупателями, т.е. совместимость новшества с требованиями потребителя;
- степень усложнения товара в результате усовершенствования, т.к. излишняя сложность может послужить тормозом к его признанию потребителем.

положение своего товарного предложения на рынке, то она должна

разработать стратегию элиминации товара.
Задача элиминации состоит в выделении таких товаров, которые выглядят сомнительными с точки зрения дальнейшей привлекательности на рынке.
При подготовке решений целесообразно проводить анализ положения каждого товара на рынке. Стратегия элиминации не означает однозначного решения об уходе с рынка или закрытия производства вообще.
Возможны следующие решения:
- выделение «стареющих товаров»;
- разработка мероприятий для функционирования фирмы в условиях стадии спада;
- изъятие товара из ассортимента и продолжение деятельности с оставшимся ассортиментом;
- снятие товара с рынка.
При выборе стратегического решения необходимо учитывать то, что производство товара связано с вовлечением различных ресурсов фирмы, а также необходимо глубокое изучение сложившейся ситуации.

зачем нужен товар, какие потребности он удовлетворяет);
2. Отбор идей;
3.

Замысел товара;
4. Разработка стратегии маркетинга (величина, структура и поведение целевого рынка, предполагаемое позиционирование товара, прогноз объема продаж, доли рынка, прибыли);
5. Анализ возможностей производства и сбыта;
6. Разработка товара;
7. Реальное исполнение товара и испытания (качество, полезность, оформление, марка, упаковка);
8. Упрощение (возможность снизить цену за счет уменьшения набора свойств, совершенствование технологий изготовления и т.д.);
9. Подкрепление (оценка надежности, срока службы, комплектности, услуг, конкурентоспособности).

увеличения объема продаж. Товар только поступает на рынок и

завоевывает покупателей. Прибыль отсутствует в связи с большими затратами.
2. Рост – период быстрого признания товара потребителями и значительного увеличения прибыли.
3. Зрелость – период замедления темпов роста объема продаж, поскольку товар нашел признание у большой группы покупателей. Прибыль стабилизируется или начинает уменьшаться за счет роста затрат на маркетинговые мероприятия, проводимые в целях отражения атак конкурентов.
4. Спад – период снижения объемов продаж и уменьшения прибыли.

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) – время с момента выхода товара на рынок (иногда с момента разработки товара) до ухода с рынка.
Основные критерии выделения стадий ЖЦТ:
- товарооборот; - товарные запасы; - издержки; - цена; - прибыль (объем, темп и направление развития).

– характерна для бытовых приборов, объясняется, как правило, появлением

новых потребителей.
2. Кривая с повторным циклом – характерна для лекарств. После первичного спада проводится новая рекламная компания, что позволяет вывести товар на новый цикл.
3. «Гребешковая» кривая обусловливается открытием новых характеристик товара, способов его использования, появлением новых потребителей.

Графики жизненного цикла товара

этапе внедрения задачей для фирмы является глубокое проникновение на

рынок. Можно задать как очень высокий, так и очень низкий уровень каждой из маркетинговых переменных (цены, продвижения, распределения, качества товара). Учитывая только цену и продвижение, возможны четыре альтернативные стратегии:
- стратегия «быстрого снятия сливок» – усиленное продвижение и высокая цена;
- стратегия «медленного снятия сливок» – умеренное продвижение и высокая цена;
- стратегия быстрого проникновения на рынок – усиленное продвижение и низкая цена;
- стратегия медленного проникновения на рынок – умеренное продвижение и низкая цена.

роста задачей для фирмы является укрепление существующего положения и

расширение своего плацдарма.
Возможны следующие стратегии:
- улучшение качества товара, придание ему дополнительных свойств, укрепление товара на рынке;
- выпуск новых моделей и модификаций, расширение номенклатуры,
- выход на новые сегменты рынка;
- расширение существующих и поиск новых каналов сбыта;
- рекламная стратегия стимулирования предпочтения.

зрелости основной задачей является получение максимально возможной прибыли от

продаж и защита доли рынка.
Возможные стратегии:
- борьба за место в лидирующей тройке на рынке и получение прибыли от больших объемов сбыта и низких издержек;
- занятие ниши на рынке и получение прибыли от высоких наценок.
− увеличение инвестиций с целью захвата лидерства или укрепления позиции на рынке;
Эти стратегии могут базироваться на модификации рынка (увеличение числа покупателей товара), на модификации продукта (изменение качества и внешнего оформления товара), на модификации комплекса маркетинга (цены, распределения и продвижения).

спада задача – минимизировать издержки. «Стареющий» товар должен быть

либо выведен с рынка или оставлен, если он хотя бы покрывает издержки производства или способствует увеличению объема продаж других товаров.
Возможные стратегии:
− сохранения определенного уровня капиталовложений до прояснения рыночной ситуации;
− избирательное сокращение инвестиций, отказ от группы наименее выгодных потребителей и вложение средств в прибыльные ниши;
− отказ от инвестиций с целью быстрого получения денежных средств;
− отказ от производства товаров и продажа основных средств с наибольшей выгодой.

и услуги, основанное на их способности удовлетворить заявленные или

подразумеваемые потребности (определение американского общества по контролю за качеством).
Особое внимание маркетологи уделяют так называемому «потребительскому качеству», т.е. восприятию качества товара со стороны потребителя.
Понятие качества потребителем:
а) определяется соответствие «цена-спрос»;
б) потребители могут не заметить настоящих характеристик товара;
в) потребители могут принять внушаемую продавцами ценность товара;
г) потребители могут перенести на продукт несуществующие черты, например, с аналогичных товаров;
д) потребители могут найти не предусмотренное производителем дополнительное свойство товара;
е) цена сама может служить для многих покупателей индикатором качества;
ж) у разных сегментов потребителей различные приоритеты качественных характеристик;
з) устойчивое представление потребителей о повышенном качестве товара способствует созданию соответствующего имиджа фирмы, росту авторитета торговой марки и, как следствие, возможности назначать завышенную цену.

дизайном, упаковкой, оформлением и т.д.
Видовая конкуренция - конкуренция

ключевых параметров однородных товаров (мощность двигателя, размер экрана телевизора и т.д.).
Функциональная конкуренция - конкуренция по возможности удовлетворения потребностей различными способами (опасная бритва, безопасная, электробритва).

Параметры оценки конкурентоспособности товара

технические

экономические

организационные

Классификационные
Конструктивные
Нормативные
Эргономические
эстетические

Цена продажи
Транспортные расходы
Стоимость монтажа и ввода в
Эксплуатацию
Обучение персонала
Затраты на потребляемую энергию
в процессе эксплуатации
Зарплата обслуживающего персонала
Стоимость послегарантийного обслуживания
Страховые расходы, налоги
Утилизация после выработки ресурсов

Условия поставки Условия оплаты
Возможность предоставления послегарантийного обслуживания т.п.

качества и конкурентоспособности применяют различные методы тестирования.
Тестирование – метод

оценки качества и конкурентоспособности товара.
Выделяют следующие методы тестирования:
• лабораторное – для проверки технологического качества;
• экспертное – для проверки потребительских свойств;
• опросное – соответствие качества запросам потребителей.
Различают также скрытое и явное тестирование, разовое и периодическое.
Результатом тестирования является сертификация.
Сертификат качества – документ, удостоверяющий соответствие продукта стандартам и НТД.
Государственный сертификат качества является документом, подтверждающим право выпуска товара на рынок.
Общественные консьюмеристские организации также проводят экспертизу и сертификацию товаров в случаях сомнения в их качестве или появления жалоб со стороны покупателей.
В процессе разработки товара фирма проводит самосертификацию собственного продукта, для того чтобы иметь представление о его конкурентоспособности.

возможности и вероятности быть проданным на конкурентном рынке в

определенные сроки и при наличии аналогичных товаров-конкурентов.
К факторам конкурентоспособности можно отнести:
• качество товара и его соответствие спросу;
• экологическую чистоту товара;
• себестоимость товара и его цену;
• дизайн и рекламные мероприятия;
• формы продвижения товара и обслуживания потребителей.


Классификация свойств по степени измеримости

применяют параметрический метод:
Где: К – показатель конкурентоспособности j-товара (фирмы)

по сравнению с товаром (фирмой), принятым за эталон. Это может быть лидер отрасли или среднеотраслевой «гибрид»;
Bj– показатель, обобщающий позицию товара на рынке (например, набор его качественных свойств);
Xi – характеристика i-товарного свойства (балльная экспертная или количественная);
ri – рейтинговая оценка важности i-свойства для потребителя;
если К>1, товар j конкурентоспособен по отношению к эталону.

или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт

и дифференцировать его от продукта конкурентов.
Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак.
Марочное имя – часть марки в виде букв, слов и их комбинаций, которые могут быть произнесены.
Марочный знак – часть марки, которая является узнаваемой, но не произносимой. Он представляет собой символ, рисунок, отличительный цвет или шрифтовое оформление.
Товарный знак – марка или ее часть, защищенные юридически.
Торговая марка – имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров одного продавца или группы продавцов и их дифференциации от товаров конкурентов.
Логотип – оригинальное начертание наименования фирмы, товара.
Торговый образ – персонифицированная марка товара, включающая имя владельца фирмы или создателя товара.

ассоциируется марка. (Для Мерседеса, например, такими свойствами являются надежность,

высокая цена, престижность автомобиля).
2. Преимущества товара – свойства товара, представленные в виде функциональных или эмоциональных выгод покупателя. (Например, чистота – чисто «Тайд»).
3. Система ценностей производителя. (Мерседес стремится к представительности, безопасности, престижу).
4. Индивидуальность (уникальность) торговой марки.
Наиболее долговечными качествами марки являются ее ценность и индивидуальность. Именно эти качества определяют суть каждой торговой марки.

товарную марку;
• единую марку для группы (семейства) товаров;
• единую

марку для всех товаров фирмы (единая торговая марка);
• сочетание названия фирмы с индивидуальной маркой.

Индивидуальные названия торговых марок. Компании Unilever и Procter & Gamble разработали торговые марки для каждого из своих продуктов («Persil», «Surf», «Whisk», «Domestos», «Fairy», «Liquid», «Comfort», «Radio» и т. д.) и редко упоминают в рекламе собственные названия.
Группы торговых марок. Некоторые компании объединяют группы изделий под одной (родовой) торговой маркой. К примеру, корпорация Matsushita поставляет электронную технику под четырьмя родовыми именами: «National», «Panasonic», «Technics» и «Quasar».

как «Philips», «Mercedes Benz» и «Heinz», совпадают с названиями

соответствующих компаний и присвоены большинству производимых ими товаров.
Сочетание фирменных и индивидуальных названий. Компания Kellogg's («Kellogg's Cornflakes», «Kellogg's Raisin Bran» и др.) избрала «золотую середину», давая своим товарам двойные персонально фирменные названия.
Различаются также:
• марка производителя (фабричная);
• частная марка – марка посредника, под именем которого «продвигается» товар;
Идентифицированный товар может не иметь марку и тогда он называется «белым продуктом» (узнаваемым по упаковке).

о необходимости торговой марки.
2. решение о поддержке торговой марки

(кто поддерживает: производитель, дистрибьютор, лицензионная марка).
3. решение о марочном названии (индивидуальные, общие для всей продукции, отдельные для различных групп, сочетание индивидуальных с названием компании).
4. решение о стратегии марки.
5. решение об изменении позиционирования марки (более удачное позиционирование с течением времени).

Марочные стратегии в товарном маркетинге:

- расширение марочных границ (популярная марка присваивается всем модификациям товара);
- многомарочный подход (несколько марок в одной товарной категории);
- при переходе в новый сегмент марка может меняться или нет.

под некоей торговой маркой за долгие годы зарекомендовали себя

с лучшей стороны, марка приобретает добавленную ценность как знакомая и надежная. Напротив, торговые марки, которые часто не отвечали ожиданиям потребителя или из-за недостаточной рекламной поддержки, ускользнули из его поля зрения, не имеют подобных положительных ассоциаций.
Представления пользователя. Нередко образ торговой марки увязывается с типом целевой аудитории. Престижный или успешный образ создается с помощью спонсорства и рекламы, в которой торговая марка ассоциируется с привлекательными или известными людьми. При тестировании потребители с легкостью описывают типы личности, которым, по их представлениям, «подойдут» автомобиль «Volvo» или часы «Rolex».

увеличивает эффективность последнего. В области фармацевтики, косметики и высокотехнологичных

изделий удовлетворение покупателя нередко строится исключительно на вере в торговую марку.
Почвой для стойкого убеждения могут служить сравнительные оценки собственных представлений о продукте, его технические характеристики и мнения независимых экспертов.
Имя и репутация производителя. Нередко известное имя компании (например, Sony, Kellogg's, Hewlett-Packard) присваивается новому продукту и на него переносятся положительные ассоциации имени компании, что вызывает доверие потребителей и желание испытать товар.
Внешний аспект. Дизайн торговой марки оказывает непосредственное влияние на представление о качестве продукта.