Презентация на тему Выбор каналов распределения

в принятии решений о структуре каналов распределения
3 Роль потребителей

в выборе каналов распределения
4 Роль посредников в выборе каналов распределения
5 Транспортный фактор при выборе каналов распределения
6 Управление каналами распределения

финансовые средства при распределении продукции;
обеспечить широкую доступность товара;
обеспечить высокие

объемы продаж;
сократить объемы работ по распределению продукции.

транспортабельность товара;
род деятельности и географическое положение производителя;
объемы

продаж;
широта ассортимента;
условия хранения товара;
сроки хранения товара;
наличие конкурентов;
наличие посредников;
цены.

каналов распределения

производства (единичное, массовое, серийное)
3. Широта ассортимента (узкий, широкий).

4. Вид выпускаемой продукции:
Товары народного потребления (продукция, выпускаемая под заказ предполагает прямой сбыт, массовая – всевозможные каналы.
Необходимость сборки, монтажа, установка силами производителя предполагает прямые связи.
Роль качества товара.
Сроки хранения и реализации товара.
Специальные требования к транспортировке (температурный режим и пр.).
Имиджевая составляющая товара (марки).
Жизненный цикл продукции.
Наличие модификаций и типоразмеров.
Стоимость продукции и пр. факторы.

изготовителем продукции и ценой продаж.
7. Размер поставляемых партий.

За основу берут понятия транзитная норма (минимальное количество продукции, отгружаемой в один адрес) и заказная норма (минимальное количество продукции, принимаемое к изготовлению).
8. Размер и характер рынка.
Узкий рынок;
Широкий рынок
Раздробленный рынок
Количество конкурентов на рынке.
Уровень конъюнктуры.
Частота потребления.
Уровень регулирования рынка.
Наличие входных барьеров в отрасль.
Опыт работы на рынке.
Место расположение производителя.
Вовлеченность покупателя в процесс покупки.

при выборе числа и состава посредников:
посредник должен обеспечивать достаточно

большой объем сбыта;
зона действия посредника должна полней охватывать определенный территориальный рынок;
уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;
достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;
номенклатура сбываемой посредником продукции;
клиентура посредника, его возможности по привлечению новых клиентов;
знания посредника о товарах предприятия, заинтересованность в их реализации, нацеленность на длительные контакты;

(складское хозяйство, возможности ремонта, доработки, сервиса, упаковки продукции предприятия);
условия

сотрудничества и требования посредника при работе с поставщиками;
финансовая надежность, платежеспособность посредника, источники финансирования;
возможности эффективного сотрудничества при проведении единой политики во всей сбытовой сети;
маркетинговая политика: стратегия деятельности, конкурентные преимущества, принципы разработки и реализации товарной, ценовой, коммуникационной политики;
устойчивая деловая репутация, известность на рынке, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях.

учитывать следующие рекомендации:
убедиться, что выбранный посредник не работает одновременно

на конкурирующее предприятие;
отдавать предпочтение посреднику, специализирующемся на данном виде товара, а не универсальному;
лично посетить фирму посредника и убедиться в достоверности информации о нем, его компетенции;
заключить пробное, кратковременное соглашение о посредничестве;
во избежание зависимости от одного посредника и для снижения риска желательно сотрудничать с несколькими.

распределения

потребности в продукции (соответствие транзитным нормам отгрузки поставщика).
Финансовые ресурсы

потребителей.
Наличие у покупателя условий для хранения.
Число потребителей и их территориальная концентрация. Если потребителей мало, спрос каждого невелик, возможно использования разнообразных каналов косвенного сбыта. Если много мелких покупателей – возможно использование закупочной кооперации, когда напрямую от поставщика поставляется крупная партия товаров, которая распределяется между несколькими мелкими потребителями. При этом минимизируются транспортные расходы.
Наличие разветвленной сети посредников.

распределения

выборе партеров:
интерес продавать конкретный товар. Посредники стремятся включить

в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает высокую норму прибыли, а низкорентабельные товары исключить из оборота. Производители в этой ситуации должны принимать меры для стимулирования сбыта. Во многих случаях продавать конкретный товар посредника различными способами обязывает государство (хлеб, молоко, овощи).
требования к посредникам со стороны производителей
требования к посредникам со стороны покупателей условия для продажи конкретного товара;
число посредников, предлагающих определенный товар (наличие конкурентов)

распределения

и структуры производства и потребления товаров,
размещения предприятий-производителей, оптовых

баз, магазинов по территории страны,
соотношения развития различных видов транспорта,
уровня их технического оснащения,
степени механизации погрузочно-разгрузочных операций,
состояния подвижного состава,
развития сети дорог и ее состояния.

2. География путей сообщения;

видов транспорта по отдельным показателям

от вида транспорта и объема перевозок













5. Подвижной состав, используемый

для перевозки продукции (грузоподъемность, специализация)

возникают при попытках управлять независимыми каналами распределения.
Процесс

такого управления включает в себя следующие функции:

1 Планирование сбыта по каналам и между участниками одного канала.

2 Воздействие на участников каналов распределения и стимулирование их деятельности.
2.1 Производитель должен обеспечить оплату услуг торговых посредников.
Посредники получают разницу между покупной и продажной стоимостью товара, либо получают комиссионное вознаграждение. В любом случае посредник должен покрыть все свои разумные расходы, связанные с продажей товара, и обеспечить определенный процент рентабельности.

партнерские факторы
Стимулирующие факторы
Поставщик может предусмотреть систему

скидок с цены. В мировой практике применяется более 20 их видов, в том числе:
функциональные (торговые) скидки;
количественные скидки;
бонус, предоставляемый постоянным покупателям в зависимости от достигнутого в течение определенного периода оборота;
сконто, или скидка при оплате товара наличными или ранее установленного (обычно месячного) срока;
специальные скидки;
экспортные скидки;
сезонные скидки.

взаимовыгодных отношений:
Совместное планирование деятельности канала.

Специальные условия сотрудничества.
Предоставляемая посреднику возможность продавать товар с высоким имиджем.
Предоставление права на эксклюзивный (исключительный) сбыт продукции на определенной территории.
Воспитание лояльности посредников к производителю

реклама товара за счет производителя;\

оснащение продавцов товаров (предоставление оборудования и приборов для демонстрации товаров, опытных образцов или моделей, каталогов, кинофильмов и т.п.);
подготовка и повышение квалификации сбытового и обслуживающего персонала;
съезды и обучение дилеров
послепродажный сервис.

подвергаться:
цены;
своевременность оплат;
качество обслуживания;
технология обслуживания;
соблюдение требуемого

ассортиментного плана;
соблюдение частоты и ритмичности закупок.
Степень контроля поставщика над посредниками определяется:
степенью их зависимости от данного поставщика и складывается под влиянием факторов:
- контроль поставщика над ресурсами,
- величина компании,
- ее местом на рынке
- значимость дилерского поощрения.
Также могут иметь значение: профессионализм поставщика - он может обладать такими знаниями и опытом, которые помогают добиваться эффективности работы всего канала, и
сила брэнда или личности основателя компании.

сотрудничества с ними
Критерии, по которым оцениваются каналы сбыта:
объем

сбыта через канал за определенный период;
прибыль на канале сбыта;
рентабельность продаж, осуществляемых через определенного посредника;
затраты производителя;
динамика этих показателей;
ассортиментная политика посредника
негативные проблемы (рост затрат на энергоносители, коммунальные услуги, рекламу, изменение транспортных тарифов и пр.);
изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
скорость выполнения заказа

возможные уровни прибыли от различных вариантов канала;




критерий управляемости, когда

компания оценивает возможную потерю контроля над функционированием канала при использовании посредников;
критерий пригодности, когда компания оценивает сложность адаптации канала к изменяющейся рыночной среде.