Слайд 2
Мои личные выводы
(КАПЕЛЬКА ДУШЕВНОГО СТРИПТИЗА В САМОМ НАЧАЛЕ)
Слайд 3
Почему я нравлюсь?
Я задал себе этот вопрос, когда
готовился к сегодняшнему занятию — задайте его себе и
вы.
…я живой
…мне реально интересен собеседник
…мне реально интересна моя работа
…мне немного не важно, чем закончится
…у меня есть статус, опыт, бла-бла-бла
…я могу пошутить (пусть и заготовкой)
…меня любят важные мне люди
…я сам считаю, что я офигенский
…у меня много самоиронии
…?
Слайд 4
КТО САМЫЙ ГЛАВНЫЙ ЧЕЛОВЕК В НАШЕЙ ЖИЗНИ?
Слайд 5
Я ВЕРЮ, ЧТО Я НУЖЕН КЛИЕНТУ
Если клиент согласился
на встречу, то он уже…
а) «у меня купил» (встречу)
б)
«мне заплатил» (временем)
Значит, я уже нужен клиенту. Это уже доказанный факт. Может быть, моя реклама не нужна — но я нужен. Может, не очень сильно, может, что лишь успокоить свою совесть и не огорчать меня отказом — но даже для этого я ему нужен.
Слайд 6
Я НЕ СЛИШКОМ ХОЧУ ПОНРАВИТЬСЯ…
Если мы начинаем лебезить,
клиент тут же становиться барином.
Если мы угодничаем, то начинаем
проявлять слабость. Они не дураки, и мы работаем с вами с достаточно статусными людьми.
Слайд 7
АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ…
Поддакивания
«Ага…»
Неотрывный взгляд
Уточняющие вопросы без выхода к продажам
Вопросы
«А как вы думаете…»
Вопросы «Знаете, мне просто интересно…»
Главное —
вовремя это выключить. :-)
Слайд 8
Я ЗНАЮ СТАТИСТИКУ
Если ты делаешь свою работу более
или менее добротно, то…
80% людей относятся к тебе, в
целом, довольно неплохо
10% без ума от тебя и считают эту встречу важным событием дня
10% не любят тебя и думают, что ты тратишь их время
Так и сейчас, кстати… :-)
Слайд 9
ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ КЛИЕНТ.
СЛЕДУЮЩИЙ!
Еще капельку о пренебрежении…
Если клиент
говорит нет — это не значит, что он говорит:
«Ты, Саша, идиот».
Да даже если и так говорит… :-)
Это всего лишь клиент. Будут другие.
А главное — и это главное! — есть следующий клиент, с которым я должен быть «чистым», т.е. без эмоций от того, для кого я стал идиотом…
Слайд 10
«ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА», КОТОРЫЕ ВЫ НАЙДЕТЕ ВЕЗДЕ
(И КОТОРЫЕ НЕ
ВСЕГДА ВЕРНЫ…)
Слайд 11
«ПЕРВЫЕ 5 СЕКУНД»
И да, и нет.
Распространенное правило. Но
не все так однозначно.
Первое впечатление действительно важно.
Но не
смертельно, и не единственное.
Есть множество экспериментов, но их результат — не 100%.
Вторая возможность — бывает.
Слайд 12
КОМПЛИМЕНТЫ
И да, и нет.
Оптом
В розницу
Про свои чувства
Сделать из
минуса плюс
Слайд 13
«ВАЖНОСТЬ ВНЕШЕГО ВИДА»
И да, и нет.
Не надо быть
бомжом и человеком из Советского Союза, но и быть
«менеджером с иголочки» тоже не стоит.
Многие говорят: деловой стиль… ну не знаю, не факт.
Опрятность — да. А костюм, галстук, туфли и строгая юбка — необязательны.
Слайд 14
«ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ВСЕ ЗНАТЬ»
И да, и нет.
Лучше быть
в курсе того, что вы продаете, но вы легко
можете признать, что что-то не помните и посмотрите детально.
Это частая отготовка для продавцов, которые бояться встречаться с клиентами — они постоянно учат продукт…
Слайд 15
«НЕ СИДИТЕ В ЗАКРЫТЫХ ПОЗАХ»
И да, и нет.
Закрытость
позы определяется не положением рук, а вовлеченностью и страстностью
в глазах.
Вообще главный ваш «орган жестов» — это глаза (ну и лицо вообще).
Не будьте закрытыми — это да.
А сидите — как хотите.
Слайд 16
«УЛЫБАЙТЕСЬ»
И да, и нет.
Да, только если искренне.
Если получается
только натужно скалиться — то лучше уж тогда и
не улыбаться.
Будте просто ровным человеком.
Слайд 18
1. ДАТЬ ПОЧУСТВОВАТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ
Не надо вести себя как
продавец сразу. Вы просто пришли поговорить.
Можно ходить безоружным —
без прайсов и спецпредложений. Все равно все в голове или на ноутбуке
Вы — эксперт-помощник, а не коммивояжер.
Настрой на длинные сделки и длинные отношение — иначе никак.
Слайд 19
2. ПОКАЗАТЬ, ЧТО ВЫ БУДЕТЕ СЛУШАТЬ
«Знаете, честно скажу,
не готов вам что-то взять и сразу с места
в карьер продавать. Давайте, я сначала попробую понять, что вам надо — и если не надо, то открыто про это скажу».
«Да что мы все обо мне да обо мне Иван Иванович. В конце концов, наши коммерческие предложения — не самое интересное на свете. Давайте лучше поговорим про ваши задачи — вот, что важно на самом деле».
Слайд 20
3. ПОКАЗАТЬ СЕБЯ ЧЕЛОВЕКОМ
У вас есть право на
ошибку и смело говорить об этом.
У вас есть право
быть не в духе или плохо себя чувствовать и сказать об этом клиенту.
У вас есть право открыто не соглашаться с клиентом (уважая его позицию), и объяснять это.
Живой продавец лучше автомата.
Слайд 21
4. НАБРАТЬ СТАТУС И ПРОЯВИТЬ ЭКСПЕРТНОСТЬ
Это дает право
немножко ногой открывать дверь.
«Мои аналитики», «мои ребята», «я дам
задание», «я сейчас сделаю распоряжение…»
«Знаете, в моей практике еще много лет назад был один случай, когда…»
Вера в собственный статус лично вам даст уверенность.
Слайд 22
5. ПОНИМАТЬ САМОМУ, ЧТО ВСЕ ЭТО — НЕВАЖНО…
Понравиться
клиенту — это правда не самое главное в жизни.
Ваши
дети здоровы, близкие — живы, друзья успешны, солнце светит… «сахар белый, гуси дома».
В конце концов, это всего лишь сделка, это всего лишь клиент, это всего лишь реклама…
Такая «девальвация переживаний» поможет вам нравиться другим.
Слайд 23
6. НЕ НАДО НИКУДА ТОРОПИТЬСЯ
Даже если у вас
всего 10 минут на встречу — не надо тараторить.
Значит,
вы просто скажете меньше.
1000 слов с Эдди Мерфи
Медлительность речи привносит солидность, даже если вы говорите пургу.
Записывайте себя на диктофон / видео и проверяйте.
Слайд 24
7. ГОВОРИТЕ ПОНИЖЕ
Высокий голос — бессознательный признак волнения.
Все истерики проходят именно на повышенных тонах.
Легко сказать!...
Тренировки с
голосом — расчитка: быстро/медленно, высоко/низко, громко/тихо, и т.д.
Уроки вокалистов (искать в ютубе по запросу «гроулинг»)
Холлс, коньяк, сигареты…
Слайд 25
8. ЧАЙ И КОФЕ
Просите.
Выпендривайтесь (в меру).
Не отнекивайтесь.
Пейте спокойно.
Можете
похвалить.
Можете попросить еще.
Слайд 26
9. РАЗГОВОР НИ О ЧЕМ
Заготовки
Погода
Как добрались
Шутки-прибаутки
Похвала кабинету (только
искренняя!)
Без смолл-тока вообще.
Слайд 27
10. ПОДВОДКА К ДЕЛУ
Ну что, к делу?...
Как нам
с вами будет удобнее построить разговор? Сначала я в
двух словах расскажу о себе и своей компании, а потом поговорим о ваших задачах — или сразу быка за рога, вы расскажете о том, какая задача стоит, а потом я расскажу вам о тех инструментах, которые у нас для нее есть? Как поступим?
Вполне можно делать одно и то же.
Слайд 29
КАК ПОНРАВИТСЯ КЛИЕНТУ?
Будьте самими собой.
Но будьте хорошими самими
собой.
