Слайд 2
Виды влияния…как повысить эффективность взаимодействия??
Людьми гораздо легче
управлять, чем их утешить и понять.
Слайд 3
Под манипуляцией понимают…
скрытое от адресата побуждение его
к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению
действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей.
При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них.
Слайд 5
Основные характеристики манипулятивного воздействия
Слайд 6
Источники манипуляции
Статусные преимущества манипулятора (статус, должность).
Деловые (квалификация,
аргументы, способности).
Представительская поддержка (я от Николаева).
Опора на традиции и
мораль.
Динамическая сторона общения (ритм, темп, инициатива).
Эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений.
Сила добывается из слабостей партнера, его психических особенностей.
Слайд 7
Типичные стратегии манипуляции
А) стратегия блокады:
- оборонительно-пассивная тактика
наступательно-активная тактика
Б) стратегия нажима – использование методов, делая
ставку на убеждение или использование методов, не ориентированных на убеждение.
В) саботаж во время переговоров
Г) саботаж после переговоров.
Слайд 8
Уловки организационно-процедурного характера:
Дозирование исходной информационной базы:
Неполное владение исходной
информацией всеми участниками переговорного процесса
Избыточное информирование
Формирование установок путем
целенаправленного подбора выступающих. Использование психологических эффектов края.
Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссии.
«Маневрирование повесткой» обсуждения.
Управление процессом обсуждения.
Реферирование.
Слайд 9
Личностные или психологические уловки
Раздражение оппонента, выведение из равновесия.
Собственное возвышение или самовосхваление. Прием Карлсон.
Использование незнакомых слов, теорий
и терминов.
«Подмазывание» аргументов, прием приманка, заискивание, лесть
Срыв или уход от обсуждения, прием Коробочки
Прием палочные доводы
«Чтение в сердцах»
Прием – очевидец: «Я сам видел».
Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество.
Прием «висящая морковка».
Игра на чувстве безысходности, страхе, жадности, жалости.
Использование запланированных трудных уступок
Провоцирование вашего интереса к партнеру.
Убаюкивание с целью «убить позднее».
Эффект «нога в двери».
Прием «пробный шар», прием «приманка»
Слайд 10
Техники защиты от психологических уловок
Локализация проблемы через вопросы,
внимательное слушание. Возможно использовать технику переспрашивания и технику обратного
сообщения .
Игнорировать и продолжать, не откликаясь на попытки манипулятора повлиять на собеседника.
Техника заезженной пластинки – постоянное повторение того, что представляет для человека значимость на данный момент.
Изменение перспективы – предложить собеседнику на ситуацию с вашей точки зрения – смена перспективы (как я должен реагировать на твое замечание? Если мы примем твое предложение, что будут делать сотрудники?)
Выход из ситуации (прервать беседу и затронуть вопрос о попытке манипулирования).
Слайд 11
Логико-психологические уловки
иллюзия выбора
тактика «ледяная горка»
ловушка точности- подкрепление
идеи статистическими данными.
отравление колодца – «тот, кто действительно
честен перед собой, безусловно, признает, что высказывания, будто мы стремимся к одной только прибыли, лишены каких то бы ни было оснований», «никто в здравом уме, не будет утверждать всерьез, что нам нужно менять политику фирмы».
ловушка очевидности – обоснованные аргументы отсутствуют, невозможно ставить под сомнение очевидные вещи
тактика гарантий - манипулятор ручается за правильность своей точки зрения.
тактика традиционности (так правильно, потому что мы делаем так всегда)
прямое нападение на собеседника (критика собеседника, а не позиции).
тактика оболванивания (оппоненту приписывается фиктивная позиция или его позиция искажается или утрируется)