Презентация на тему Практикум по бизнес-моделированию

предложения (ЦП)
Взаимоотношения с клиентом (ВК)
Каналы сбыта
(КС)
Потребительские сегменты
(ПС)
Структура
издержек
(СИ)
Потоки

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

(КС)
Взаимоотношения с клиентом (ВК)
Потоки поступления доходов (ПД)
Ключевые ресурсы (КР)
Ключевые

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

ПС.
Клиенты – сердце БМ
ПС – группа клиентов, выделенная по

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

ценностные предложения?
Какие клиенты для нас более важны?
Какой набор товаров

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

различает ПС (сфера бытовой техники).
Нишевой рынок: ориентирован на особые

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

им ЦП
ЦП – причина предпочтения потребителей той или иной

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

потребителям?
Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам?
Какие потребности удовлетворяем?

Е.Л.Разова Практикум

новыми характеристикам и
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

Практикум по бизнес-моделированию

новых потребностей, ранее не существовавших, связанных с технологическими достижениями

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

создается за счет помощи в выполнении его работы (Rolls-Royce

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

счет снижения расходов потребителя (хостинг для пользователей CRM (Customer

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

сети, через которые ЦП поступает к ПС.
Е.Л.Разова Практикум по

бы желательны для ПС?
Как мы взаимодействуем с ними сейчас?
Как

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

степень осведомленности ПС о товарах/услугах
Помогают оценить ЦП
Позволяют приобретать

Знакомят с ЦП

Обеспечивают послепродажное обслуживание

Функции

Каналы

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

бизнес-моделированию

осведомленность потребителя о товарах/услугах
Оценочный этап: как мы помогаем потребителю

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

Собственные
Партнерские
Прямые собственные КС:
больше прибыли (+)
дороже управление (-)
Непрямые

Требуется баланс!!!

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

работе с клиентами

Мотивы для установления ВК:
приобретение клиентов
удержание клиентов
увеличение продаж
Е.Л.Разова

и компании (call-центр, e-mail)
Особая персональная поддержка: прикрепление у потребителю

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

каждого ПС.
Клиенты – сердце БМ, ПД – ее артерии.
У

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

платить?
За что они платят в настоящее время?
Каким образом они

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

или послепродажное обслуживание
Доходы от разовых сделок
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

материальный продукт (Amazon.com – продажа книг, дисков; Fiat- автомобиль,

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

Меняются в зависимости от условий на рынке
Е.Л.Разова Практикум

конкретный товар/услугу ЦП
Зависимость от характера продукта: от числа/качества ценностных характеристик

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

предложения и доставки ПС, ЦП, КС, ВК и ПД
КС

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

по бизнес-моделированию

бизнес-моделированию

продаж
Сети дистрибуции

Ретейлеры: Wal-Mart (сеть магазинов), Amazon.com (ИТ-инфраструктура)
Е.Л.Разова

информация
Защищенные права собственности
Патенты авторские права
Партнерские/клиентские БД
Nike, Sony – торговая марка
Microsoft,

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

научных производствах, в творческих коллективах)
Финансы (финансовые ресурсы/гарантии)
Денежные средства
Кредитные линии
Фондовый

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

использую ключевые ресурсы
КД – самые важные действия компании, без

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

наши ЦП?
Наши каналы сбыта?
Наши взаимоотношения с клиентами?
Наши потоки поступления

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

продукта в требуемом объеме и наилучшем качестве (для компаний

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

аутсорсинг или обеспечивает ресурсами КД.

Партнерские союзы :
оптимизировать свои БМ
снизить

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

наши основные поставщики?
Какие КР мы получаем от партнеров?
Какой КД

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

стратегическое партнерство между конкурентами.
Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов.
Отношение

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

производства: основная форма партнерства между заказчиком и поставщиком для

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

компания передает функции добычи /поставки некоторых ресурсов и выполнение

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

элементов БМ – расходы, связанные с функционированием БМ.
Расходы=КР+КД+КП
Е.Л.Разова Практикум

ценности
С преимущественным вниманием к издержкам
NB! Большинство БМ находится где-то

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

формируют и поддерживают минимальную структуру издержек, дешевые ЦП, максимальную

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

от объема товаров / услуг (заработная плата сотрудников, арендная

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

с клиентом (ВК)
Потоки поступления доходов
(ПД)
Ключевые партнеры (КП)
Ключевые ресурсы

Ключевые виды деятельности (КД)

Ценностные предложения (ЦП)

Взаимоотношения с клиентом (ВК)

Каналы сбыта
(КС)

Потребительские сегменты
(ПС)

Структура
издержек
(СИ)

Потоки поступления доходов
(ПД)

Левая сторона шаблона «ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

Правая сторона шаблона «ЦЕННОСТЬ»

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

БМ «так должно быть» для демонстрации финансовой выгоды модели бизнеса

Е.Л.Разова

«FREE»
Стиль «Открытая бизнес-модель»
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

концепции разделения:
бизнес, ориентированный на клиентов;
или бизнес, ориентированный на инновации;
или

Должны быть разделены для исключения конфликтов (в идеале)

Ориентация на клиента – поиск потребителя и построение отношений с ним.
Инновационная деятельность – разработка новых товаров и услуг.
Инфраструктурная ориентация – построение и управление платформами для выполнения масштабных повторяющихся задач.

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

по бизнес-моделированию

сети

Сегодня: основной актив компании мобильной связи – бренд и

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

(ВК)
Поставщики телекоммуникационного оборудования
Сеть

Бренд

Клиентская база
Обслуживание сети;

Предоставление услуг;

маркетинг
Передача голосовых данных
Привлечение

Сохранение

Розничные продажи

Клиентская база

Обслуживание сети

Маркетинг

Голосовые данные

Прибыль от предоставления услуг

Управление инфраструктурой

Взаимоотношения с клиентами

Инновации

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

масштабе
Обслуживание сети;

Предоставление услуг;

Управление инфраструктурой
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

Прибыль от предоставления услуг
Взаимодействия с клиентом
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

лицензий
Исследования и разработка
Инновации
Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

понемногу: предложение большого количества товаров, каждый из которых продается

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

слишком дороги для любителей: запись музыки, видеосъемка, создание ПО.
Демократизация

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

платформы
Internet
Большой ассортимент нишевого контента



Инструменты производства контента
Много нишевых сегментов



Провайдеры нишевого

Управление и развитие платформы

Продажа многого понемногу

Платформа

КП – провайдеры нишевого контента (профессиоанльного / создаваемого пользователями)

КР - платформа

СИ- расходы на развитие и поддержание платформы

ПД – прибыль от продажи товаров большого числа наименований.
Потоки поступлений - различны

КС – Internet для контакта с клиентами и для сбыта

ПС – профессиональные создатели контента и любители

ЦП – широкий ассортимент нехитовых товаров, сосуществующий с хиторой продукцией, основанные на контенте, созданном пользователями

КД – развитие и поддержание платформы;
Приобретение и производство нишевого контента

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

связанных групп потребителей.
Ценность платформы в обеспечении взаимодействия группы, каждая

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

одной из групп -> привлечь это группу -> привлечь

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

ЦП 1




ЦП 2



ЦП 3…
ПС 1



ПС 2



ПС 3…
ПД 1

ПД 2

ПД

Платформа

КР - платформа

СИ – основные издержки – поддержание и развитие платформы

Каждый ПС производит свой ПД. Один или более ПС может получать бесплатные предложения за счет прибыли от других ПС. Выбор субсидируемого сегмента – условие успеха многосторонней платформы

2 и более ПС., каждый со своим ЦП и ПД. Один из ПС не может существовать без другого

ЦП создает преимущества в 3 сферах:
привлекает потребителей (ПС)
Налаживает связи между потребителями
Снижает издержки за счет взаимодействия на платформе

КД :
управление платформой, предоставление услуг, продвижение платформы

Управление + развитие платформы

Возможный поток доходов + субсидии

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

в течении длительного времени поучает выгоду от бесплатного предложения
Финансирование

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

(на основе рекламы).
Бесплатный минимум (Freemium) услуг с дополнительными платными

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

массовые индивидуальные настройки
Обширная база бесплатных клиентов



Небольшое количество платных пользователей
Продажа

Платформа

Наиболее важный актив – платформа, позволяющая предоставить базовый сервис с низкими издержками)

СИ тройная: значительные –
- фиксированные издержки,
- небольшие предельные издержки на обслуживание бесплатных пользователей,
- расходы на премиум-клиентов

Важнейший показатель – частота перехода пользователей с бесплатного на премиум обслуживание

ВК автоматизированы, не требуют больших затрат и позволяют обслуживать большое число бесплатных пользователей

Расходы на обслуживание бесплатных клиентов

Бесплатные основные услуги

Платные премиум-услуги

Фиксированные издержки

Расходы на премиум обслуживание

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами:
«извне» – посредством

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

может создать большую ценность и лучше использовать НИОКР, если

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию

использует не свои идеи, технологии или интеллектуальную собственность в

Е.Л.Разова Практикум по бизнес-моделированию