Презентация на тему Управление каналами сбыта на ППТН

сбыта ППТН.

Управление деятельностью каналов сбыта.

Управление личными продажами.

долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.

Определение целей и задач сбыта:
охват рынка, объемы

продаж,
уровень контроля над сбытом,
уровень обслуживания клиентуры и т.д.

Определение функций, необходимых для успешного сбыта продукции на рынке

Выбор канала сбыта, способного эффективно выполнить заданные функции:
виды посредников и структура канала

выбор канала сбыта:

тип рынка (горизонтальный / вертикальный);
цели сбыта;
прогнозируемый объем

сбыта; норма прибыли;
возможности фирмы (опыт, ресурсы, репутация);
географическая концентрация потенциальных потребителей;
объемы закупаемых партий;
специфика товара (стандартизация, ЖЦТ, ассортимент);
стабильность цен;
объем пред- и послепродажного обслуживания.

Подходы к привлечению посредников:

Сплошной подход (использование всех возможных посредников

данного типа):

возможен полный охват рынка,
но слабый контроль над сбытом и степень сотрудничества;

Избирательный подход (отбор посредников):

тесные деловые связи, большее влияние на сбыт,
выше заинтересованность посредника в результатах сбыта,
выше зависимость поставщика от посредника.

реализуемых товаров (дополнение и поддержка номенклатуры поставщика, качество);

заинтересованность

в товаре;
надежность и положение в отрасли (опыт работы и т.д.);

уровень складских запасов;
скорость обработки заказов;

зона действия ( без перекрытия зон действия);
финансовое положение (поддержка запасов, оплата счета)

оборудование (складские помещения, подъездные пути, погрузочно-разгрузочные механизмы и т.д.);

политика цен (соответствие политике цен поставщика).

сбыта;
зона действия;
квалификация персонала;
наличие деловых контактов;
ассортимент реализуемых товаров (по типу

и качеству).

В большинстве случаев возникает необходимость
подготовки участников канала:
информационное обеспечение и обучение сбытового персонала (семинары, презентации и т.д.).

!

- корректирующее воздействие и проведение поощрительных и поддерживающих мероприятий

со стороны поставщика.

Компенсация усилий и стимулирование деловой активности посредника

Обеспечение контроля над деятельностью посредника

деловой активности

Защита интересов посредников по следующим вопросам:

предотвращение горизонтальных конфликтов;
понимание

роли посредника в сбыте продукции;

требования в отношении складских запасов (min размер);
возможность возврата неходового товара и излишков;

компенсация усилий посредников:

уровень отпускных цен поставщика;
общий объем и степень сложности сбыта,
продолжительность отношений с клиентами;

поддержание репутации поставщика, качества и т.д.

В2В:

продуктовая (первоочередное предложение дефицитных либо особо востребованных позиций, товаров

- новинок);

ценовая (предоставление скидок и зачетов с цены);

логистическая (право первой очереди при обработке заказов, отгрузке партий и т.д.);

финансовая (предоставление товарного кредита, отсрочки платежа и т.д.).

мелких заказов: поставщик товара, закупаемого малыми, неровными партиями, принимает

на себя часть вызываемых этим дополнительных расходов (специальная скидка, удобная упаковка);

Снабжение рекламно–информационными материалами;

Включение сведений о посреднике в рекламные обращения и т.д.;

Повышение квалификации сбытового персонала посредника.

Отслеживание результатов по показателям

сбыта, уровня обслуживания, отзывам клиентуры и т.д.


Организация системы отчетности посредника:

отчеты о ходе и итогах сбыта товара;
информацию о рынке (конкуренты, уровень цен, колебания рыночной конъюнктуры);
план сбытовой деятельности;
характеристика клиентуры;
информация о деятельности посредника за период;
сведения о работе с товарами других фирм.

эффективных форм коммерческой коммуникации на рынках В2В.

Достоинства и недостатки:

избирательность, контакты только с целевыми клиентами;
индивидуальный подход, способность к адаптации;

способность оперативно заключать сделки;
двусторонняя коммуникация, немедленная обратная связь;

возможность точного измерения результатов.
издержки в расчете на одного потребителя высоки,

ограниченное количество покупателей на одного продавца,
высокая зависимость успеха продаж от подготовки и профессионализма персонала.

требования к техническим знаниям и опыту продаж персонала.

Целесообразность

технической поддержки продаж и в постпродажный период (решение проблем потребителей в связи с использованием продукции поставщика).

Каждый специалист имеет большее значение для сбыта на территории ( меньшее количество сбытовых агентов).

Большие затраты времени агента на работу с каждым потенциальным потребителем (коллективное решение).

Необходим творческий и профессиональный подход к работе (пути и области применения продукта).

способов продажи

Количество и типы торговых работников

Отбор и обучение персонала


Компенсация

и мотивация персонала

Контроль и оценка результатов

Управление личными продажами: процесс

рынка / популяризация,
образ и репутация.

Задачи личных продаж:

поиск потенциальных

потребителей,
продвижение,
продажи и обслуживание,
сбор информации
распределение товаров.

– заранее разработанная процедура, одинакова для всех покупателей (подходит

только для хорошо известных, недорогих продуктов);

Гибкая продажа – индивидуальный подход, консультирование, приспособление к потребностям покупателя (используется в большинстве случаев).

каждым представителем определенного участка рынка сбыта (плотность потребителей, соизмеримость

продаж, загрузка).

Товарная: важность знания свойств и характеристик продукции (если продукция сложная, разнообразная, множество позиций.

Рыночная: специализация на обслуживании отраслей или групп потребителей.

Комплексная: сочетание разных принципов структурирования службы сбыта.

Управление личными продажами

покупателей по объемам продаж;

установление частоты контактов за период для

каждой группы потребителей;

определение общего количества визитов;

установление среднего количества визитов для торгового представителя;

определение требуемого числа торговых представителей.

Управление личными продажами

работников

Типы торговых работников:

Персонал, получающий заказы: поиск покупателей, информирование

и убеждение, заключение сделок. Творческая работа, высокая квалификация.

Персонал, принимающий заказы: обработка стандартных и повторных заказов. Технический характер работы, невысокая подготовка.

Вспомогательный персонал: выполнение поддерживающих сбыт функций, взаимодействие с покупателями после сделки.

Управление личными продажами

торгового персонала:

постоянные выплаты (оклад),
переменные выплаты (комиссионные, премии),

возмещение накладных расходов
дополнительные выплаты (отпуск, больничный)

Мотивация:

материальные стимулы
продвижение по службе
удовлетворение личных потребностей.
собрания, соревнования, призы, подарки.

Управление личными продажами

навыки, инициативность, внутренняя дисциплина, настойчивость и т.д.);

определение обязанностей;

получение персоналом

сбытовых навыков и знаний о фирме, товаре, клиентуре, технологии продаж;

повышение квалификации персонала (индивидуальное консультирование, семинары);

оснащение персонала (образцы, модели товара, подборки графических материалов, презентации, чертежи и т.д.).

Управление личными продажами

энергичность,
эмпатия,
заинтересованность.

Обучение работников:
изучение методик продаж
продукции компании

и ее политики
потребителей и конкурентов
методов анализа рынка.

Управление личными продажами

контактов;
оценка эффективности использования рабочего времени;
сокращение непроизводительных затрат времени.

Оценка результатов

работы:

объем продаж;
уровень выполнения квот;
среднее число контактов в день, среднее время контакта;
процент заказов на 100 контактов;
средние затраты на контакт;
средняя прибыль по контакту;
число новых и потерянных клиентов за период.

Управление личными продажами

сделки

2) Маркетинг партнерских отношений - направлен

на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.

Торговые представители должны не просто заключать сделки:

поддержка регулярного общения с клиентом;
знание его проблем и предложение оперативных решений;
совместная работа над улучшением продукции.

Управление личными продажами

каналами сбыта.
Каковы критерии отбора независимых посредников?
Расскажите об основных способах

мотивации и поддержки посредников в промышленном сбыте.
Как осуществляется контроль над деятельностью посредника?
В чем состоят достоинства и недостатки личной продажи как канала распределения?
Каковы особенности личной продажи в промышленном сбыте?
Опишите процесс личной продажи.
Раскройте содержание деятельности по управлению личными продажами.
Назовите основные типы торгового персонала, дайте им краткую характеристику.

/ Г. Болт. Пер.с англ. - М.: МТ-Пресс, 2001.

– 350 с.

Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями /П.Гембл, М.Стоун, Н.Вудкок. - Пер. с англ. В.Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 450 с.

Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005. – 670 с.

Г. Хардинг. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ В.Б. Боброва, И.С. Сидельникова. – М.: Сирин, 2002.

Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 138 с.