Презентация на тему 10.4. Национальные особенности ведения бизнеса в различных странах

мужественный и трудолюбивый народ. Если вспомнить времена покорения «дикого

Запада» и борьбы за независимость, а также то, что предками американцев были эмигранты, отправившиеся в чужую страну за счастьем, то можно понять, что предприимчивость и бизнес у них, как говорится, в крови.

Стиль делового взаимодействия здесь характеризуется прагматизмом и нацеленностью на результат. Кроме этого, американские бизнесмены стараются снижать
возможные издержки, тщательно
прорабатывают организационный
аспект любого дела, скурупелезно
проверяют результаты исполнения дела и обращают внимание на мелочи.

разделение функций и контроль. Специализация – конек американцев. У

них редко можно встретить энциклопедически образованных людей, но узкие специалисты высшей пробы встречаются часто. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Поэтому, ведя с ними совместный бизнес, следует точно приходить на назначенную встречу.

для них характерны самоуверенность и даже снобизм по отношению

к российским партнерам. Они считают, что превосходно разбираются в бизнесе любой страны, и хотят, чтобы остальные нации брали с них пример, т.е. вели бизнес по-американски. При работе с ними требуются оперативность и четкость формулировок. Продвигая свой проект, необходимо показать знание рынка и четкие признаки его преимущества перед аналогами. Здесь важно четко продемонстрировать , что вы делаете и почему вашему партнеру выгодно иметь дело с вами, а не с другими фирмами. Нужно фиксировать свое внимание на целях партнерах и вашей помощи в достижении этих целей – только тогда они заинтересуют американского партнера.

– это для них самое главное. С раннего детства

эти люди привыкают надеяться только на себя, поэтому они самостоятельны и независимы. Они энергичны и амбициозны, знают, чего хотят, и упорно стремятся к достижению поставленных целей. Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения и рекорды, и на этой почве постоянно соревнуются друг с другом. Здесь чаще встречаются прямые люди, которые ценят в людях честность и открытость, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности.

встречаются изощренные и проницательные личности, склонные к тонкой дипломатической

игре и интригам. Во время деловых встреч американцы избегают излишней официальности и чопорности, предпочитая повседневную одежду. Представители этой страны ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбность и открытость. Правда, их юмор может показаться несколько грубым и примитивным.

человеческих отношений в Британии. У представителей этой страны высоко

развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. Один из самых серьезных упреков, который вы можете сделать англичанину: «Это не спортивно!», т.е. вы показываете, что ваш партнер по переговорам нарушил установленные правила.

англичан:
«Когда живешь среди англичан, на каждом шагу убеждаешься,

что они, во-первых, на редкость законопослушный народ и, во-вторых, заядлые индивидуалисты. Англичанам присуще смотреть на нормы поведения как на своего рода правила игры. Спортивная этика служит становым хребтом их общественной морали».

уважения к собеседнику. Поэтому в процессе переговоров редко можно

услышать категоричные и прямые оценки сказанного, а вместо этого используются обороты «возможно», «мне кажется», «может быть», «я думаю» и т.д. В характере англичан есть определенная двойственность, с точки зрения российского менталитета. С одной стороны, они приветливы и доброжелательны, готовы помочь, пойти навстречу, выручить из беды , но с другой, - остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. При этом следует отметить, что русский предприниматель может легко пойти на нарушение закона ради человека, к которому чувствует личное расположение.

понятие входит широкий круг интересов: садоводство, спорт, домашние животные,

литература и искусство, различные увлечения. Это ключ к понимаю многих сторон их характера и отношения к жизни. Поэтому если вы хотите понравиться своему английскому партнеру, искренне поинтересуйтесь его увлечением и проявите к нему уважение. В. Овчинников писал: «В одном английском доме, куда меня пригласи в качестве гостя, в качестве домашних животных держали громадных ручных карпов. Они жили в глубоком бассейне и по зову хозяев всплывали на поверхность воды и ели хлеб из рук. Хозяева очень гордились своими рыбами и могли долго обсуждать особенности их содержания».

первой встрече, в дальнейшем англичане довольствуются простым устным приветствием.

Во время переговоров не рекомендуется много говорить, стараясь заполнить возникающие паузы. Перед началом переговоров с предпринимателем этой страны следует, с одной стороны, собрать максимум информации о структуре рынка, уровне цен и особенностях той или иной фирмы, а с другой – постараться собрать информацию о личных пристрастиях и хобби своего делового партнера. Начинать переговоры следует не с делового вопроса, а с чисто человеческих – спорта, хобби, погоды. К переговорам они подходят с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение.

инициативу противоположной стороны, поэтому во время подготовки к переговорам

следует рассматривать несколько вариантов их ведения, а также компромиссные варианты.
Английские бизнесмены очень наблюдательны, не приемлют фальши и легко обнаруживают профессиональную некомпетентность. Они считаются одними из самых квалифицированных специалистов в деловом мире Запада, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Переговоры с ними следует воспринимать как хорошую школу бизнеса международного уровня.

Это обусловлено как исторической ролью Франции во всемирной истории,

так и особенностями их воспитания и образования. Как отмечают исследователи национального характера, французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы, и в то же время восторженны, остроумны и великодушны. Порой они демонстрируют простоту обращения, граничащую с фамильярностью, а порой заносчивы и высокомерны, так как считают себя первой нацией на европейском континенте. В итоге многие зарубежные партнеры очарованы обаянием французов, но находят, что поддерживать деловые отношения с ним далеко не просто.

болезненно относятся к использованию английского языка в качестве международного

стандарта, так как еще в недавнем прошлом именно французский язык был основой дипломатических и международных переговоров. Поэтому при подготовке встречи с ними следует подобрать квалифицированного переводчика, в совершенстве владеющего французским языком, так как французы чувствительны к ошибкам иностранцев в их языке.
Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. В результате они заранее определяют свою позицию на переговорах и затем упрямо отстаивают ее, не принимая компромиссов. Во время дискуссий они умело и искусно отстаивают свои принципы, но не склонны к торгу, так как часто не подготовили запасного варианта, и поэтому упорно отстаивают свое первоначальное предложение.

не только содержания, но и формы. Если в Англии

искусство разговора часто сводится к умению молчать (в этом англичане усматривают сдержанность и корректность), то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек вызывает недоумение и даже презрение. В деловой жизни этой страны большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки и вероятность успеха или неудачи.

принято, вместо этого применяются обезличенное обращение «мсье» (к мужчинам)

и «мадам» (к женщинам). При знакомстве новым знакомым представляют свою визитную карточку, поворачивая ее так, чтобы имя и должность можно было легко прочитать. Если на встрече присутствуют несколько человек, то визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение. Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. Из напитков французы предпочитают вино, причем они очень чувствительны к его качеству и выдержке. О делах во время делового обеда принято говорить только после того, как подадут кофе – иначе это воспринимается как нетерпение и назойливость.

бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к

упорядоченности. Если вы хотите вызвать уважение своих немецких коллег, старайтесь им подражать в этих качествах и на время забудьте о русской неорганизованности и расхлябанности. Своей пунктуальностью «по-немецки» вы сразу заслужите их уважение, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Если же вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими бизнесменами, лучше заранее отказаться от своих предложений, иначе ваша репутация будет безнадежно испорчена.

вам предложили пообедать или поужинать в ресторане, следует знать,

что приглашающий деловой партнер вовсе не обязательно собирается оплатить счет. Если не было оговорено иное, немцы раздельно оплачивают счет в ресторане: как приглашающий, так и приглашенный платит отдельно каждый за себя. Представители этой страны пьют мало, исключая пиво, которого они могут выпить достаточно много (но не во время деловых обедов, а уже после их завершения). При этом чем больше они пьют, тем больше становятся похожими на русских – в них просыпаются искреннее дружелюбие и сентиментальность. Наверное, поэтому здесь так строго контролируется количество выпитого и выражено стремление оставаться рациональными и пунктуальными личностями.

этапы: первоначальное уточнение позиций, и обсуждение и заключительный этап

переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев). Это объясняется тем, что китайские предприниматели никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе они пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологические особенности и предпочтениям. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике.

кругов в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая

карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса. Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия – обсуждение позиций и условий. При этом они стремятся сформировать так называемый «дух дружбы» - т.е. хорошие личные отношения с партнерами по бизнесу.

коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на

прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Представители китайского бизнеса делают уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда противоположная сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновить их.

и норм делового мира Запада. В японском национальном характере

выделяются трудолюбие, приверженность групповым нормам и традициям, развитое эстетическое чувство, дисциплинированность, чувство долга, вежливость и самообладание. С детства люди воспитываются здесь в духе «групповой солидарности» и учатся подавлять свои эмоциональные порывы, стараясь «сохранить лицо» в самых неприятных ситуациях. Здешняя мораль читает узы взаимной зависимости и морального долга основой отношений между людьми, а главная цель японца – найти такую группу, в которой можно чувствовать себя комфортно и защищенным, поэтому, например, российские бизнесмены, привыкшие в своей стране «материально заинтересовывать» представителей других фирм, зачастую удивляются твердости, с которой японцы отвергают саму идею «сдать» свою фирму по какой бы то ни было высокой цене. Они просто не могут представить, какое значение для японцев имеет верность своей фирме, государству или нации.

обмена визитными карточками. Рукопожатие в этой стране не принято.

Кроме того, представители данной культуры избегают пристального, прямого взгляда, и им претит манера прикасаться друг к другу. Вместо рукопожатия используют поклоны - их количество отражает степень уважения к собеседнику. На переговорах и деловых встречах необходимо быть пунктуальным, а если вы не можете прибыть вовремя, постарайтесь предупредить об этом японскую сторону. На точности и обязательности основана вся практика делового общения в Японии, и неаккуратность в исполнении своих обязательств может испортить бизнес в самом начале. Помимо аккуратности здесь ценятся вежливость и самообладание деловых партнеров. Старайтесь улыбаться и сохранять чувство юмора. Не стоит также давить или принуждать японского партнера к конкретным действиям, так как это не даст нужного эффекта, а только настроит его против вас.

«Японская мораль предписывает избегать прямой конфронтации, не допускать положений,

когда одна из сторон всецело одерживала бы верх над другой. Нельзя доводить дело до того, чтобы побежденный «потерял лицо», предстал перед окружающими униженным и оскорбленным. Это означало бы задеть такую болезненную струну, как «гири», или долг чести, т.е. нажить себе смертельного врага.
При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии слово «да» («хай»), далеко не всегда означает полное согласие. Японское «хай» употребляется в качестве подтверждения того, что собеседника продолжают слушать (в смысле «так-так», «да-да»). Кроме того, японцы стремятся не огорчать собеседника отказом и вступать с ним в открытое противоречие, поэтому скорее скажут «да», чем «нет», даже если совершенно с ним не согласны. В ходе переговоров трудно обойтись без возникающих пауз и молчания, однако не следует обязательно заполнять эти паузы разговором. С точки зрения японца, лучше выпить дополнительную чашку чая, чем болтать попусту.