Слайд 2
В процессе написания важны следующие правила:
Не позволяйте
себя запугивать идеей или процессом письма.
Помните: есть ваше
уникальное понимание своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
3. Имейте «рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
4. Мыслите продажно.
5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая, и приклеивая. Используйте программы обработки текстов.
6. Помните! Лучшее – враг хорошего
Слайд 4
Елка закупочного центра
Бизнес - мотивы:
Общая репутация поставщика
Условия платежа
Приспосабливаемость
к потребностям заказчика
Надежность продукта
Комплектность поставки
Наличие послепродажного обслуживания
Техническая спецификация
Простота действия
или пользования
Простота сохранения или ухода
Повышение имиджа компании покупателя
Рост доли рынка компании покупателя
Экономия денег, нервов, времени, труда, материалов
Обучение, предполагаемое поставщиком
Продолжительность необходимой подготовки
Соблюдение сроков поставки
Наличие лицензий, сертификатов и т.д.
Слайд 5
Структура презентации
Хронологическая
От общего
к частному
С - ситуация
П –
проблема
О – опасность
Р - решение
От частного
к общему
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Слайд 6
Принцип 1
Мы не выдаем информацию по схеме «все
лучшее сразу», а выстраиваем иерархию. Сначала формируем самую общую
картину. Потом крупными мазками намечаем детали. Потом прорисовываем их, и так до конца.
Слайд 7
Мы начинаем рассказ с того, что интересует читателя,
– с его проблем, задач или возможностей.
Вариант 1. «Плод
бананового дерева покрыт толстой кожистой кожурой. Благодаря этому банан можно купить и съесть прямо на улице, не моя…»
Вариант 2. «Как перекусить на улице за две минуты, не рискуя заработать «болезнь грязных рук»? Очень просто – покупаем банан, очищаем и тут же съедаем. Под кожурой банан чист и готов к употреблению…»
.
«Времени ни минуты – после работы нужно забрать ребенка из детского сада, заскочить домой, взять спортивную сумку для вечерней тренировки… А есть-то хочется! Так вот же решение – на углу во фруктовой палатке продаются бананы...»
Слайд 8
Принцип 3
Если нам нужно рассказать о чем-то сложном,
незнакомом, наукообразном, мы не переходим к этому сразу
«Для разгона»
рассказ начинается с чего-то близкого и понятного слушателям.
Вариант 1. «Управляющие белки – актин, миозин, тропомиозин и тропинин – образуют саркомер, основной элемент, отвечающий за сокращение мышц».
Вариант 2. «Основной элемент, отвечающий за сокращение мышц, – это саркомер. Он образуется из управляющих белков – актина, миозина, тропомиозина и тропинина».
Слайд 9
Объективный факт-преимущество- выгода
Слайд 10
Демонстрация в устных переговорах
Для доброжелательной аудитории
Для недоброжелательной аудитории
Самый
слабый аргумент
Аргумент
Аргумент
Самый сильный аргумент
Слайд 11
Демонстрация в письме
Для доброжелательной аудитории
Для недоброжелательной аудитории
Самый слабый
аргумент
Аргумент
Аргумент
Самый сильный аргумент
Слайд 12
«Экономия» или «Качество»:
переговоры о цене
Правила переговоров о цене:
Цена
– не главный, но самый сложный плацдарм
Дешевле не значит
купят
Покупают самое дорого из того, что могут себе позволить
Деньги – абстракция
«Экономия» или «Качество»?
Переводите в понятные показатели
НЕ ОБСУЖДАЙТЕ ЦЕНУ В ПЕРВОМ КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДЛОЖЕНИИ
Слайд 14
Некоторые простые примеры
Конкретные сравнения
Поведение итогов
Использование схематических рисунков
Правило «потому
что»
Слайд 18
Поводы для e-mail-предложения
Информирование об исследованиях
Приглашения существующих и
потенциальных покупателей на демонстрации продукции, обучающие/информационные семинары.
3. Объявления
о новой продукции («предварительный показ» для покупателей), об изменении цен, изменениях продукции, изменениях в политике компании, конкурсах.
4. Предложения образцов продукции
5. Регулярные напоминания о необходимых услугах: о посещении врача/салона красоты, истечении срока действия договора.
6. Специальные доклады, относящиеся к вашей продукции или услугам. Дайте ему (докладу) название и адресуйте его на конкретное имя.
7. Сведенья об успешных клиентах, отзывы, рекомендации.
8. Переиздания статей о вашей компании или продукции.
9. Вопросники, анкеты, позволяющие собрать информацию о нуждах, интересах, привычках вашей целевой аудитории и пр.
Слайд 19
Стандартный набор AIDA
1. Зацепка Неожиданная, броская, интересная фраза,
захватывающая внимание адресата, вызывающая интерес, выделяющая ваш текст среди
прочих писем.
2. Обещание. Обещание решить актуальную для адресата проблему или дать адресату новые привлекательные возможности и преимущества.
3. Обоснование. Обоснование обещаний. Здесь мы объясняем, как и за счет чего можем выполнить свои обещания, рассказываем, что за товар продаем, каковы его свойства, характеристики и достоинства.
4. Доказательства. Подтверждение наших слов объективными фактами – отзывами других клиентов, заключениями независимых экспертов, статистикой, сертификатами.
5. Гарантии. Аргументы в пользу того, что адресат ничем не рискует – если товар не понравится, он сможет его вернуть, мы не будем брать с него денег, пока он не получит отдачу, мы починим или заменим товар бесплатно, если возникнут неполадки, ну и т.п.
Слайд 20
Стандартный набор AIDA
6. Цена вопроса. Цена товара и
условия его покупки.
7. Оправдание цены. Доказательство того, что
адресат платит немного по сравнению с тем, какую пользу может получить
8. Стимулы купить сейчас
9. Призыв к действию . Наша цель - помешать адресату отложить размышления о покупке в долгий ящик.
