Презентация на тему Шаги планового посещения торговой точки

выключаем,
звоним –
в перерывах
Вперед не забегаем
Правило «Стоп»
Следим

сканирование оборудование.
Анализ ситуации в торговой точке (возможности развития, анализ

2

посещения торговой точки

с клиентами, необходимо подготовиться.

Постановка целей
Анализ маршрута
SMART-цель
Распределение времени

Документация

Подготовка документов
Подготовка наглядных

Рекламные материалы

Техническое
обеспечение

POP/POS - материалы
Маркетинговое оборудование
Канцелярские принадлежности

Мобильный терминал Phoenix
Автомобиль

Подготовка перед выездом на маршрут начинается утром с подготовки себя

торговых точек
Спланировать объем продаж каждой торговой точки
Проанализировать типы торговых

Без тщательного анализа маршрута невозможно подготовиться к визиту: поставить цели, распределить время и собрать необходимые материалы (POS, документы)

Подготовка перед началом маршрута начинается с анализа той работы, которую необходимо сделать на территории в течении рабочего дня

Торговому представителю необходимо:

развитие взаимоотношений и представленности. Средние инвестиции в CDE и

Поддержание взаимоотношений и улучшение представленности с низкими затратами. Невысокие инвестиции в CDE и маркетинговую поддержку
Железо

Клиенты с низкой как текущей, так и будущей выручкой
- Значительное сокращение выделяемых ресурсов и поддержание взаимоотношений с минимальными затратами. Отсутствие или минимальные инвестиции в CDE
Низкая Средняя

Бронза
Клиенты с текущей и будущей выручкой ниже среднего

Серебро
клиенты с невысокой текущей прибыльностью, но высокой прибыльностью в будущем

Золото
Клиенты с максимальной как текущей, так и будущей выручкой

Дальнейший рост. Высокая частота визитов, фокус на углубление и развитие взаимоотношений и представленности. Значительные инвестиции в CDE и в маркетинговую поддержку

Будущая выручка (Potential GSR)
Дифференцированный подход к Клиентам позволяет Торговым представителям перераспределить рабочее время с низкоприбыльных Торговых точек и сфокусировать свое внимание на улучшении представленности продукции в Торговых точках с большим объемом продаж и потенциалом развития

посещения торговой точки

уверенно, без высокомерия
Быть внимательным к клиенту и доброжелательным, быть

Поведение сотрудника Компании “Кока-Кола Хелленик” должно соответствовать высоким стандартам Компании:

пожелать ему “Доброе утро”, день, вечер...


Поприветствуйте Клиента
Представьтесь

Small Talk


Комплимент
Продолжительность и

Назовите Клиента по имени

Возможные темы для поддержания разговора Small Talk

Озвучьте цель посещения ТТ
Озвучьте сколько времени планируете провести в ТТ
Заинтересуйте Клиента выгодным предложением

Погода
Последние новости
Дорожная обстановка

Уместный комплимент,
не лесть.

Про порядок в торговом зале
Про наличие всего ассортимента
Про машину/ребенка

Этапы

Действия Торгового представителя

Алексей, я Торговый представитель Компании Кока-Кола Хелленик


Я планирую провести

Необходимо помнить, что от правильного Приветствия и Установления позитивного контакта (с использованием всех элементов шага), зависит успешное заключение подавляющего большинства сделок!

посещения торговой точки

в ТТ направленный на поддержание порядка по размещению продукции

ТП вносит информации по остаткам продукции ССН в ННТ
ТП самостоятельно формирует заказ по правилу 1.5

Работа в торговой точке

Анализ торгового зала (сбор информации о поведении покупателей/ потребителей, действиях других поставщиков, анализ возможностей развития торговой точки)

ТП изучает поведение покупателей/ потребителей, эффективно определяет поводы покупки/потребления
ТП эффективно классифицирует действия других поставщиков, видит изменения (появление новых видов продукции, точек продаж, оборудования, рекламных материалов и акций)
ТП в торговой точке эффективно определяет места для размещения дополнительных точек продаж продукции ССН

Контроль холодильного оборудования и представленности продукции ССНВС

ТП при посещении торговой точки осуществляет сканирование холодильного оборудования с помощью ННТ

Мерчендайзинг

Работа с заказом

просто
потребляет продукцию.


(Пр. Ребенок купил себе кока-кола)

Покупатель-

о покупателях и потребителях данной торговой точки, а так

Ценность продукта

Золотой треугольник

Поводы

Чем лучше мы знаем и удовлетворяем потребности покупателя, тем выше ценность нашей продукции

Вход/Выход


Касса









Самые популярные продукты


Зона, находящаяся между тремя основными пунктами в торговой точке: вход, касса и места расположения наиболее популярных продуктов.

Условия, из-за которых происходит покупка, или при которых будет происходить потребление

= Покупка

= Потребление

Для правильного определения повода торговому представителю необходимо поставить себя на место покупателя / потребителя и проанализировать т.т.

Покупательский повод

Потребительский повод

выполнения поставленных задач
Теплое пространство

Холодное пространство

улучшение/поддержание представленности в Торговой точке в соответствии с Картиной

Составляющие
мерчендайзинга

Ротация
Заполненность секций и оборудования (холодильники, стойки, дисплеи, паллеты)
Стандарт секций и оборудования
Поддержание в чистоте оборудования Компании CCH
Замена рекламных материалов

Ротация – комплекс мер, направленных на то, чтобы продукция с более ранним сроком изготовления попадала к потребителю в первую очередь, и исключающих появление в торговых точках продукции с истекшим сроком годности (TAM - Total Age Management или Управление возрастом продукции)
Срок годности (Best Before) – период в течение которого предмет, вещь сохраняет свои свойства в мере, обеспечивающей их функционирование, использование. За пределами срока годности продукты питания считаются непригодными в пищу.
Срок хранения (Shelf Life) – период времени, в течение которого изготовитель гарантирует сохраняемость всех установленных стандартами потребительских свойств продукции при условии соблюдения потребителем правил ее хранения.

Торговый представитель обязан отслеживать сроки годности и сроки хранения (реализации) продукции в торговой точки. Потребитель должен получить качественный продукт соответствующий его ожиданиям

CCH, Торговый представитель должен самостоятельно формировать заказ, что позволяет

Варианты формирования заказа

Взять заявку

Позвонить Клиенту

Самостоятельно сформировать заказ

Потребителям разного достатка
приобрести нашу продукцию
Удовлетворить предпочтения потребителей по всем видам напитков и упаковок
Демонстрировать стабильность бизнеса Клиента

Полный ассортимент
продукции в магазине позволяет:

Заказ: Правило 1.5

Запас продукции в ТТ должен быть в 1,5 раза больше объема продаж за предыдущий период

Компании со всех точек продаж и склада, позволяет:
Отслеживать с

посещения торговой точки

клиента
Уточните детали и неясные моменты
Соберите больше информации
Озвучте свое понимание

Ответить – устранить причины, по которым клиент возражает, и удовлетворить все потребности, которые были выявлены

Рекомендации по разрешению проблемы на основе опыта
Откорректированное решение
Еще раз подчеркнуть выгоды
Временное решение

Невербальное поощрение
Будьте внимательны, проявите
понимание и сочувствие
Благожелательный ответ, отражающий участие
Поддерживайте визуальный контакт с клиентом

Принять во внимание – проявить понимание и сочувствие
(не означает принять точку зрения клиента)

Визуальный контакт
Невербальное поощрение
Тишина и терпение
Избегайте преждевременного ответа
Отслеживайте ключевые моменты в речи собеседника
Не перебивайте
•

Делайте записи

Выслушать – означает проявить
интерес к говорящему

На пластиковой подложке
С коммуникацией цены
Топ SKU

основного (Green) СКЮ в лучшем месте внутри выкладки Black

До запуска 0.5л банки “Apple-Kiwi” - Не менее 50% для 0.5л банки в лучшем месте внутри выкладки Burn
После запуска 0.5л банки “Apple-Kiwi” - Не менее 60% для 0.5л банок в лучшем месте внутри выкладки Burn
Располагать 0.5л”Original”-0.5л“Apple-Kiwi”- 0.33л”Original”-0.33“Apple-Kiwi” слева направо независимо от движения потока покупателей
Размещать около AR / Red Bull, избегать размещения рядом с Black Monster

Максимально использовать возможность дополнительного размещения на «холодной полке» и в собственном XO торговой точки

объём продаж и долю рынка через активацию правильных упаковок

ЕДА ДОМА

двери
ДИСКАУНТЕР\МИНИМАРКЕТ КАРТИНА УСПЕХА
35%
25%
20%
20%
+

15%)
КАРТИНА УСПЕХА RED MODERN TRADE SUPERETTE
Основные изменения:
Обновлена ассортиментная матрица (63 ->

по количеству фейсингов по регионам \ бизнес-типам
Полка на уровне

stores
1
The first 1/3 of stores:
grocery, milk, cheese

Bread/Bakery

SSD

Zone

Category

3

2

1

Cash cooler

Half pallet

1-2 door cooler

Cash cooler

Equipment

1,5L

Meat/
Gastronomy/ Frozen food

COCA COLA

Half pallet / Rack

1,5L

Pack

In accordance with merchandising standard

In accordance with merchandising standard

In accordance with merchandising standard

Fruit/Vegetables section

JUICE

Half pallet

1L

ХОЛОДИЛЬНИКИ

ДИСПЛЕИ

Кулинария \ Замороженная еда
Дисплей – 20%
КАРТИНА УСПЕХА RED MODERN TRADE SUPERETTE
Основные

вес на «большие» холодильники с 16% до 12%
Добавлен второй

+