Презентация на тему О ТРЕНИНГЕ

проблем возникающих в работе продавцов
ЦЕЛИ

(к консультанту, если общение продолжительно)
Наглядное представление (ассоциации консультанта с

брендом)

Легко вызвать интерес – сложно удержать его!

клиент покупает наш продукт.
1. Безопасность – клиент ищет прежде

всего спокойствие, которое придает товар;
2. Новизна – клиент в поисках чего-либо новенького. Им движет ожидание чего-то уникального или перемен;
3. Комфорт – клиент хочет получить все, что удобнее, лучше, функциональнее;
4. Экономичность – клиент хочет получить выгоду в виде скидки, бесплатных услуг или меньшей цены.
5. Привязанность – клиент является приверженцем торговой марки, фирмы, испытывает симпатию к продавцу, к подарку или скидке;
6. Гордость – стремление клиента как-то выделиться на общем фоне и чем-то отличиться от других;
7. Красота – желание клиента «вписать» технику в существующий дизайн кухни или же следствие эстетических соображений

«побудитель внимания», с помощью которого мы вызываем интерес у

клиента для дальнейшего обсуждения деталей нашего предложения.

отвечает вашим интересам как продавца!

Зачем?
Чтобы продавать преимущества и выгоды

вашего предложения исходя из конкретных потребностей конкретного клиента

Как?
Задавать вопросы и активно слушать, создавать двустороннее общение

ИНФОРМАЦИЯ
Что для Вас хорошее

качество утюга?
Как Вы планируете использовать блендер?


ЗАКРЫТЫЕ Да/Нет

Я Вас правильно понял?

Закрытые вопросы эффективны когда Вы направляете разговор и контролируете его. Эффективны чтобы проверить
следует ли клиент за презентацией!

кофе, такой же как в хорошей кофейне, только дома?
Побуждение

к мысли

Какой кофе предпочитаете?

Получение информации

Как часто пьете кофе?

Настройка

Черта
что это


ЕСТЬ ?
ВЫГОДА
что это


ДАЕТ?

РЕЗУЛЬТАТ
Преимущество
что это



ДЕЛАЕТ ?
ОТТАЛКИВАЙТЕСЬ ОТ ВЫСКАЗАННЫХ КЛИЕНТОМ

ПОТРЕБНОСТЕЙ !

приготовления эспрессо
Черты – Что это ?
Преимущества – Что делает?

Какой цели служит?

Выгоды –
Что предлагает/дает ?

Позволит за считанные секунды получить чашку вашего любимого кофе

отсутствие интереса к Вашему продукту, поскольку клиент не видит

необходимости в его использовании;

Повышенная эмоциональность – заявление, которое клиент делает в состоянии повышенной эмоциональности, чаще безосновательная агрессия;

Негатив – заявление клиента, выражающее агрессивное неприятие Вашего предложения, поскольку клиенту что-то не нравится в этом предложении.

Скептицизм – заявление клиента, содержащее вопросы или сомнения относительно реальности обещанных Вами свойств, преимуществ и выгод;

клиента и оказаться правым

Капитуляция – раз клиент возражает,

значит, ничего не купит.
 
Не сделать этих ошибок, т. е. продолжить аргументацию, сохраняя контакт с клиентом – означает наполовину спасти продажу.

я другого мнения» в работе с возражениями категорически запрещены.
ЧТО

НАДО ГОВОРИТЬ

Да, Вы правы, что…
Да, довольно своеобразный дизайн, но...
Действительно, можно себе представить, что в Китае…

перефразируем и добавляем своих аргументов.

и презентация продукта, и работа с возражениями – нужны

нам постольку поскольку ведут нас к заключению сделки.

что клиент склоняется к покупке, что ему приглянулся тот

или иной продукт (это видно по невербалике).
 
2. Если клиент посмотрел несколько вариантов или моделей, и склоняется к одной из них.
 
3. В тот момент, когда клиент озвучил Вам свои сомнения, и Вы ответили на них.