Презентация на тему Обновлённая мотивация Экспертов прямых продаж

системе оплаты труда Эксперта прямых продаж.
Зачем мне это?
Чтобы узнать,

как Эксперт прямых продаж может заработать максимальную премию.

Что меня ждёт?

Вы изучите слайды с информацией (14 слайдов),
Пройдёте тест (40 вопросов).
Вы ответите на 80% вопросов теста верно, и успешно пройдете курс.
(Если нет — см. пункт 1).
Всего на курс и тест потребуется от 60 до 90 минут.

Как сдать тест с первого раза?

Вооружитесь ручкой и блокнотом.
Записывайте всё, что отмечено специальным «штампом».
Используйте записи при тестировании!

А если…

? …я начну курс или тест и прервусь?
! Вы сможете продолжить его позже с того места, где остановились.
? …я не сдам тест с первого раза?
! Позвоните вашему сотруднику обучения или РАП, чтобы Вам переназначили курс.
? …я не буду проходить курс или тест?
! Вы узнаете что будет с вашей премией в таком случае из десятого слайда этого курса =).

и составляющие
С 1 мая 2015 года больше плюсов:
Выгоднее!

∙ Бонусы за кредиты и страхование увеличиваются,
∙ Вводится три уровня премии за продуктивность,
∙ Каждые полгода — возможность повысить заработную плату!
Надёжнее! Каждому сотруднику гарантируется заработок не ниже МРОТ.
Удобнее! Категории (серая/белая/черная) больше не действуют, важен только сегмент товара на который
выдаётся кредит (мобильный телефон, одежда и т.д.).
Не нужно искать категорию ТТ, следить за её изменением — легко считать премию.

Фиксированный заработок

Оклад единый по всей России — 7 000 руб.
+
Административная премия может изменяться каждые полгода и зависит от вас.

Премия за
продажи

Складывается из бонусов за: выдачу кредитов, страховых продуктов, продуктивности, доп. продуктов, фокусного продукта.
Выплачивается ежемесячно.

Скачайте удобную шпаргалку по мотивации

!

административной премии вводятся в Банке с 01.05.2015:
1 —

начальный, 2 — средний, 3 — максимальный.

Ежеквартально оценивается продуктивность сотрудников

кто включается в оценку

за какой период оценивается

Так сотрудникам присваивается уровень

кому

присваивается

Так меняется уровень по результатам оценки

Таковы нормативы оценки

Пример графика оценки
по дате приёма

за страхование с учетом уровня просрочки.
Премия: за выданные кредиты
За

каждый выданный кредит — фиксированная сумма.
Смотрите сумму в справочной таблице. Размер вознаграждения зависит от:
срока кредита,
суммы кредита,
группы доходности выданного кредита.

Отдельная таблица для каждого типа товара:
бытовая техника и электроника
мобильные телефоны и ювелирные изделия,
мебель, меха и одежда,
стройматериалы и мототехника,
услуги,
общая мотивация.

Дополнительная премия за фокусный продукт

100 рублей за каждый проданный фокусный продукт.

Фокусный продукт может определяться на ежемесячной основе Директором Дивизиона потребительского кредитования.
Информация о выбранном фокусном продукте доводится до сотрудников за 2 дня до начала акции

Справка: фокусный продукт

Скачайте справочные таблицы

премияPOS за 1-ый календарный месяц.
3 месяц — выплата 2

части премии + премия по страховкам Life, Un, Combo (с учетом показателя Fpd7+).
4 месяц — выплата 3 часть премии (с учетом показателя Spd7+).

Премия: продавай Cash on card «Наличные за 15 минут_9»

При расчете премии учитывается система предусмотренных штрафов за просрочку Cash on Card по предыдущим периодам продаж.

!

Премия по Cash on card делится на 3 части:

При расчете премии учитывается система предусмотренных штрафов за просрочку Cash on Card по предыдущим периодам продаж.
Штрафы вычитаются из общей премии POS + Cash on Card.
Если сумма штрафа превышает сумму заработанной, то премия не выплачивается.

страхование
Размер зависит от срока и суммы кредита, а также

от количества страховок.
Смотрите сумму в справочной таблице.
При продаже двух страховок: работы и здоровья, безопасность клиента и премия — максимальные.

При продаже двух страховок бонус может быть выше.
Например, премия: за страхование жизни — 175 рублей, от потери работы — 90 рублей,
при их продаже одновременно, премия — 300 рублей вместо 265.

!

за вашу продуктивность* по итогам каждого месяца,
начиная с

третьего месяца работы Эксперта прямых продаж в Банке.

*Размера бонуса уточните у руководителя.

или

премия растёт. Не платят — уменьшается.
Детально расчёт коэффициента просрочки

приводится в справочных таблицах, которые Вы ранее скачали.

!

Просрочка — это отсутствие денег на счёту клиента в установленную дату платежа до 24:00.

Коэффициент просрочки влияет на:
Премию за выданные кредиты
Премию за фокусный продукт (умножается на коэффициент просрочки по фокусному продукту).
Премию за страхование и дополнительные продукты.
Бонус за продуктивность.

за первый и второй месяцы работы составляет 3 000

рублей.
Если сотрудник отработал неполный месяц, гарантированная премия выплачивается согласно фактически отработанному времени.

Минимальный размер премии устанавливается в первые 2 месяца, бонус за продуктивность не выплачивается.
С третьего месяца премия выплачивается на общих основаниях. В том числе начинает выплачиваться бонус за продуктивность.

!

прямых продаж, работающего более двух месяцев, менее 4 000

рублей, премия не выплачивается.
При этом, по условиям мотивации, заработать 4 000 рублей действительно просто.
Важно: при расчёте минимального бонуса не учитывается бонус за продуктивность. Бонус за продуктивность выплачивается отдельно, независимо от достижения порога выплаты.

Гарантируется МРОТ

Если суммарные выплаты за месяц Эксперту прямых продаж (фиксированная часть + премия) меньше МРОТ в регионе его работы, например, в результате больничного, Банк доплачивает недостающую до МРОТ сумму в счёт премии следующего месяца. Если в следующем месяце после доплаты сотрудник не заработал премию, то с него ничего не списывается ни в этом ни в последующих месяцах.

Важно качественно продавать страховку

Если по итогам месяца проникновение (по сумме, среднее взвешенное) страхования жизни менее 30%, или проникновение страхования от потери работы менее 10%, премия за страховку (и жизнь и работа), а также премия за доп. продукты не выплачивается.
Если по агенту отказов от страхования по life больше 20% или по Un отказов больше 20% премия за страхование не выплачивается.
Если отмена страхования за предыдущий месяц более (суммарно по Life и Un) 30% то премия в следующую выплату за страхование не выплачивается.

Бонус за продуктивность — с третьего месяца

Бонус за продуктивность начинает выплачиваться, начиная с третьего месяца работы Эксперта прямых продаж в Банке. На сотрудников, переведённых с других позиций в Банке это правило не распространяется.

Минимальная премия для новичка

Минимальная премия за первый и второй месяцы работы составляет 3 000 рублей. Если сотрудник отработал неполный месяц, гарантированная премия выплачивается согласно отработанным дням.
Минимальный размер премии устанавливается на первые 2 месяца работы в Банке и не распространяется на сотрудников, переведённых с других позиций в Банке. С третьего месяца премия выплачивается на общих основаниях.

TPD7+

По сотруднику за 4-й и последующий месяцы его работы в Банке рассчитывается коэффициент отклонения от уровня TPD7+. Если уровень TPD7+ по сотруднику равен или выше планового значения по ККО, бонус сотруднику выплачивается на усмотрение Управляющего ККО и Директора РЦ.

Максимальная премия

Максимальная сумма премии в месяц составляет 100 000 рублей.

«Другое»
не оплачивается

При оформлении кредита выбирайте правильную категорию товара. В Зибеле перечислены все возможные категории товаров. Категория «Другое» оплачиваться не будет.

Курсы важны

Если эксперт прямых продаж не проходит курсы СДО или уклоняется от участия в тренингах, он может быть лишен премии по решению Директора РЦ.

Тариф
Льготный

Тариф «Льготный» принадлежит к группе доходности Low. Мотивация рассчитывается по общей мотивации.

Динамический

1. Мотивация определяется согласно ставки продукта и его отношения к диапазонам ставок по группам доходности.
2. По продукту будет стандартный расчет мотивации с учетом категорий продаваемого товара.

Статус договора

Премия рассчитывается строго по договорам со статусом "Открытый".
Закрытые договора/возвраты оплачиваться не будут.

НПФ

Бонус рассчитывается строго по принятым договорам со стороны НПФ, оформленные Экспертом в отчетный период (1 календ. мес).
Договора учитываются по закрепленному за логину за Экспертом прямых продаж.
При достижении границы количества договоров, размер бонуса применяется ко всем проданным договорам.
За не принятый договор из мотивации вычитается сумма ДС в размере 50 рублей.

товаров разных категорий и разной стоимости?
Кредит будет оплачиваться по

категории наиболее дорогого товара в чеке.

Как оплачивается выдача в кредит нескольких товаров разных категорий и одинаковой стоимости?

По более рисковой (с меньшей оплатой) категории товара, включенного в чек. Если проданы шуба и кольцо одинаковой стоимости, оплата будет по категории кольца — Мобильные телефоны и Ювелирные изделия.

Если на должность Эксперта прямых продаж переводится сотрудник ОТП Банка, выплачивается ли ему гарантированная минимальная премия и как выплачивается бонус за продуктивность?

Переведенному сотруднику с первого месяца выплачивается бонус за продуктивность, гарантированная минимальная премия не выплачивается.

Если полное досрочное погашение кредита произошло в первый месяц, будет ли это считаться отказом от страховки? Будет ли это увеличивать процент договоров с отказами от страхования?

При оценке сотрудников нормативы в уровнях одинаковы на регион и центр?

Да.

Если Эксперт прямых продаж находится на первом уровне заработной платы, может ли он получить бонус за продуктивность третьего уровня?

Премия за продуктивность не зависит от уровня зарплаты на котором находится сотрудник. Если сотрудник выдал >20кд или >650т.р, он получит бонус за продуктивность третьего уровня.

Как определяется к какой группе доходности относится кредитный продукт?

Продукты закрепляются за группами доходности Головным офисом. Актуальная информация есть в папке Эксперта прямых продаж.

Что будет, если Эксперт прямых продаж выберет при оформлении кредита неверную категорию товара?

От категории зависит оплата кредита, поэтому каждый кредит будет проверяться на соответствие товара категории. Банк будет опрашивать клиентов, запрашивать информацию о проданных товарах у партнеров и использовать другие методы верификации.

В случае злонамеренного искажения категории, сотрудник будет лишен премии, также будет поставлен вопрос о его увольнении.

При полном досрочном погашении в первый месяц клиент не оплачивает страхование. Фактически, произошел отказ от страхования, которое было оформлено. Да, это ухудшит статистику по отказам.

окладная часть и административная премия сотрудников.
Планируется снижение фиксированной части

(размер зависит от продуктивности сотрудника).
С учётом премии, итоговый заработок может быть больше прежнего.

Например, фиксированная часть заработка сотрудника
Была 12 000 р. + старая премия, итоговый заработок: 19 385 р.
С 01.05.2015 (-15%) 10 200 р. + новая премия, итоговый заработок: 23 165 р.

Изменение зарплаты

*Планируемая дата изменения.

кредитов и бонусы за страховку.
1
К полученному результату прибавьте бонус

за доп.продукты.

2

Результат умножьте на коэффициент уровня просрочки.

3

Если Вы работаете первый или второй месяц, и ваша премия меньше 3 000 рублей (из расчёта полного месяца), расчётная сумма равна 3 000 (если вы работали неполный месяц, пропорционально меньше).

5

Если Вы работаете более двух месяцев и ваша премия менее 4 000 рублей, расчётная сумма равна 0.

6

Если Вы работаете более двух месяцев, соответствующий вашим объёму или количеству КД бонус за продуктивность умножьте на коэффициент просрочки и прибавьте к сумме, полученной выше.

7

Прибавьте к полученной сумме ваш оклад и административную премию.

9

Если полученная сумма меньше МРОТ в вашем регионе, расчётная сумма равна МРОТ.

10

Бонус за за фокусный продукт умножьте на коэффициент уровня просрочки по фокусному продукту и прибавьте к сумме, полученной выше.

4

Если в предыдущем месяце была доплата до МРОТ, она вычитается из премии. Если суммы премии недостаточно, премия равна 0.

8

в г. Москва (уже без «подъёмных»).
Продажи сотрудника:
Например:
Ф.П
Коэффициент

просрочки по POS кредитам, Страховым продуктам, Дополнительным продуктам, Продуктивности за прошлый месяц = 0,8
Коэффициент просрочки по Фокусному продукту = 0,6

Считаем:

*Минимальный бонус

С учетом коэффициента уровня просрочки

Бонус за НПФ

р.
ПРЕМИЯ ЗА POS КРЕДИТЫ
ШАГ 1
ПРЕМИЯ ЗА СТРАХОВАНИЕ
13 135 рублей
ШАГ

2

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 1

ПРЕМИЯ ЗА ДОП. ПРОДУКТЫ

11 935 р.

1 200 р.

10 508 рублей

ШАГ 3

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 2

УРОВЕНЬ ПРОСРОЧКИ

13 135 р.

0,8

60 рублей

ШАГ 4

ПРЕМИЯ ЗА ФОКУСНЫЙ ПРОДУКТ

УРОВЕНЬ ПРОСРОЧКИ

100 р.

0,6

10 568 рублей

ШАГ 5

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 3

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 5

10 508 р.

60 р.

12 568 рублей

ШАГ 6

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 5

БОНУС ЗА ПРОДУКТИВНОСТЬ

10 568 р.

2 000 р.

17 000 рублей

ШАГ 7

ОКЛАД

АДМИНИСТРАТИВНАЯ ПРЕМИЯ

7 000 р.

10 000 р.

29 568 рублей

ШАГ 8

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 6

РЕЗУЛЬТАТ ШАГА 7

12 568 р.

17 000 р.