Слайд 2
Сегодняшний рынок очень сильно отличается от докризисного
И
для продажи квартиры, и для продажи услуги требуется совершать
совершенно иные действия.
Наша с вами задача – выяснить, какую ценность для клиента мы сейчас можем создать. Что на этом рынке может сделать только агент? Как избежать конкуренции с самостоятельной работой клиента, который хочет сэкономить? Можем ли мы быть уверены в своей реальной ценности для клиента?
Слайд 3
Что мы делаем для успешного решения задачи продавца
и как меняется состав нашей услуги на кризисном рынке
Самые
большие перемены коснулись трех этапов продажи:
определения рыночной цены,
подготовки квартиры к продаже,
поиска покупателя.
Слайд 4
Примерно так выглядит изменение рыночной цены в период
кризиса
Слайд 5
До кризиса завышение стартовой цены грозило нам только
потерей времени
Слайд 8
Это либо вынужденный перенос решения задачи клиента на
неопределенно долгое время
Слайд 9
Либо потеря не только времени, но и денег
Слайд 11
Будет ли клиент снижать цену сам?
Как правило
– да
Слайд 12
Как мы определяем стартовую цену?
Для того, чтобы правильно
определить цену на активном рынке достаточно внимательно посмотреть на
ближайших конкурентов и сравнить свою квартиру с ними.
На падающем рынке все сложнее: важно определить, где верхняя граница вилки спроса и как поместить свой объект как можно ближе к ней.
Слайд 13
1. Определение рыночной цены
2х комнатная квартира
В базе:
Min. От
2-х квартир;
От 2-х недель;
В базе:
Min. 5 квартир;
До 20 недель;
Отвечают
требованиям к хорошей квартире в данном сегменте.
Вилка спроса
Вилка предложения
Слайд 14
При перенасыщении рынка вероятность рассмотрения покупателями квартир по
цене, превышающей верхнюю границу вилки спроса, составляет не более
2%-3%
Слайд 15
Мы все прекрасно разбираемся в том, какие характеристики
квартиры относятся к основным, а какие к дополнительным.
Основные: локация,
тип дома, этаж, цена.
Дополнительные: состояние квартиры, подъезда и двора, вид из окна, близость к объектам инфраструктуры, условия проведения сделки и многое другое.
Важная деталь!
Если по основным характеристикам квартира попадает в вилку спроса, дополнительные характеристики двигают ее внутри этой вилки.
Если по основным характеристикам она в вилку спроса не попадает – дополнительные характеристики не имеют никакого значения.
Слайд 16
Если квартира находится в зоне спроса, возникает вторая
задача – увеличение ее привлекательности для покупателя. И, соответственно,
как минимум – уменьшение срока продажи, как максимум – увеличение вероятной цены.
У поведения покупателей есть сейчас две взаимосвязанные особенности:
во-первых, покупатели гораздо дольше остаются на рынке, выбор происходит в течение нескольких месяцев;
во-вторых, выбирают более придирчиво, внимательно сравнивают достоинства и недостатки разных объектов.
Слайд 17
Важна не просто тщательная подготовка
к продаже, а внимательное изучение объектов-конкурентов. Их требуется посмотреть
своими глазами, оценить преимущества самих квартир, затем проанализировать особенности оформления и расчетов, просчитать реальность продажи исходя из задач, которые решают их продавцы.
Когда у нас в руках появляется такая информация, мы можем, во-первых, улучшить внешний вид квартиры так, чтобы выигрышно смотреться на фоне конкурентов, во-вторых, подчеркнуть в рекламе правильные особенности, в-третьих, подумать над выигрышными условиями оформления и расчетов.
Слайд 18
К сожалению…
И продавец, и агент не в восторге
от перспективы увеличения привлекательности квартиры…
К счастью, выбор невелик, и
его легко сделать именно в пользу хоумстейджинга.
Есть всего три пути отстройки от конкурентов:
1. Выйти по самой низкой цене.
2. Предложить беспрецедентно лояльные условия расчетов.
3. Выглядеть лучше конкурентов.
Если мы с клиентом считаем, что лучше поторговаться на 300 000 или предложить покупателю рассрочку на миллион рублей, то чистить квартиру от хлама, вкручивать лампочки и менять шторы, конечно, нет смысла.
Слайд 19
И, наконец, самое главное:
поиск покупателя!
Слайд 32
Обратите внимание, что когда мы так профессионально сделаем
фотографии, так блестяще напишем тексты и так старательно разместим
рекламу везде, где положено, ее увидит только одна группа покупателей. Те, кто сейчас активны на рынке и ищут именно такую квартиру.
Это оранжевая ветка на схеме.
Но покупатель эпохи перемен загадочен и непредсказуем. Он
переходит из сегмента в сегмент так же легко, как из комнаты в комнату. А мы не можем себе позволить ждать, когда это произойдет – слишком мало их, покупателей. Поэтому приходится сделать еще массу движений: дать рекламу объектов из смежных сегментов, прозвонить старых обменных покупателей, оклеить нужные микрорайоны листовками с рекламными обратками и придумать, как сделать продуктовое предложение для тех, кто еще не вышел на рынок.
Кроме прочего, база покупателей, которую собирает вся компания, каждый день меняется: во-первых, добавляются новые покупатели, во-вторых, те, кто уже вышел на рынок, меняют область поиска. Ежедневная актуализация базы покупателей – это тоже продвижение объекта.
Слайд 34
Итак, три основных изменения в составе услуги:
Точное определение
стартовой цены стало еще более важным, а алгоритм этого
определения нетривиален.
Грамотная предпродажная подготовка стала обязательной, причем, что именно делать, понятно только после детально анализа конкурентов.
Поиск покупателя без нас – это 20% поиска покупателя.
