Презентация на тему Управление продажами

из всех добродетелей человека, потому что только она делает

возможным существование всех других его добродетелей».

«Продажа есть самая важная из всех сфер деятельности
предприятия, потому что только она делает возможным существование всех других сфер».

сбыта необходимо помнить следующее:

разделение труда и специализация сотрудников должны

быть выгодным для компании;

организация продаж должна обеспечивать стабильность и непрерывность продаж компании;

организация продаж должна обеспечивать координацию разных видов сбытовой деятельности, выполняемых отдельными сотрудниками или подразделениями фирмы.

отдел продаж или передавать сбыт в аутсорсинг, принимается с

учетом многих факторов, но к числу самых значимых можно отнести следующие четыре:

экономическая целесообразность;
необходимость контроля и координации;
транзакционные издержки;
стратегическая гибкость.

на аутсорсинг
Следует учесть, какой объем сбыта может обеспечить собственный

отдел продаж компании и какой — фирма-аутсорсер. Нередко руководство полагает, что создание штатного отдела сбыта эффективнее, потому что:

торговый персонал занимается сбытом только продукции компании;
сотрудники могут пройти специальную подготовку для работы с конкретными группами клиентов или товарными категориями;
собственных работников проще стимулировать;
клиенты предпочитают иметь дело с производителем продукции, а не с посредником.

соответствии с текущими целями и задачами компании — еще

один аргумент в пользу создания собственного отдела продаж.
Транзакционные издержки
Согласно теории транзакционных издержек, затраты на сотрудничество с аутсорсерами превышают расходы на содержание собственного отдела продаж, когда сбыт требует значительных инвестиций.
Стратегическая гибкость
Нестабильная, быстро меняющаяся рыночная или конкурентная среда, регулярное внедрение новых технологий и продолжительные жизненные циклы товаров диктуют условия, в которых компаниям выгоднее работать с внешними агентами. Это позволяет им поддерживать гибкость своих каналов распределения и успешно конкурировать на рынке.

о передаче сбыта в аутсорсинг, то ей придется обратиться

к посредникам, которых можно разделить на четыре общие категории:

торговые представители компании-производителя. Торговые представители занимаются сбытом продукции фирмы-производителя на основе долгосрочного контракта. Они не являются ни юридическими, ни физическими собственниками продаваемых товаров, их задача заключается исключительно в сбыте продукции
агенты по сбыту. Агенты по сбыту также занимаются продажей товаров и получают вознаграждение в виде комиссионных, не являясь юридическими или физическими собственниками продаваемой продукции.
Дистрибьюторы. Дистрибьютор — это обычно юридическое или физическое лицо, закупающее оптовые партии товаров и реализующее их на региональных рынках.
дилеры. Дилер — чаще всего мелкая компания или предприниматель, которые закупают товары по оптовой цене у производителей или дистрибьюторов и реализуют конечным потребителям. Они действуют на основе договоров с компаниями-производителями и, как правило, участвуют в их рекламных кампаниях.
Дистрибьюторы и дилеры занимаются перепродажей товаров, при этом дилеры находятся ближе к конечному потребителю, а дистрибьюторы — к производителю. Дилеры и дистрибьюторы получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки и ценой перепродажи.

и распространенный метод организации работы торгового персонала компании. Суть

его заключается в том, что за каждым торговым представителем закрепляется отдельный регион или территория. В обязанности торгового представителя входит продажа всего ассортимента производимой компанией продукции всем категориям потенциальных клиентов на данной территории.
Преимущества этого подхода:
минимизация затрат;
сокращение уровней в иерархии принятия решений;
непосредственное взаимодействие с клиентами.

по товарным категориям; Компании, производящие широкий ассортимент товаров, строят свою систему сбыта на классификации товаров по группам. Особенностями данного подхода являются:
специализация отдела продаж;
тесное взаимодействие сбыта и производства;
эффективное управление сбытом.

клиентов

типам клиентов, когда компания создает несколько подразделения сбыта для

обслуживания разныз групп покупателей — крупных и мелких, корпоративных и индивидуальных клиентов и т.д. К достоинствам этого метода относятся:
тесные взаимоотношения с клиентами;
нестандартные методы продвижения;
гибкая политика в отношении персонала сбыта.

по функциям сбыта. Если продавцу приходится выполнять разные задачи, требующие специального опыта, знаний и квалификации, структуру сбыта целесообразно строить на основе функциональных обязанностей сотрудников, т.е. на специализации торгового персонала. Пример: одна группа торговых представителей специализируется на поиске и разработке новых клиентов, а другая — на их последующем обслуживании.

означает, что приказы передаются по цепочке от руководителя к

подчиненным. При этом каждый сотрудник подчиняется только одному руководителю, находящемуся на ближайшем более высоком уровне иерархической лестницы, и выполняет только те функции, которые предусмотрены для данного уровня.
Линейно-функциональная организация чаще встречается в средних и крупных организациях. Она отличается тем, что некоторые виды деятельности по управлению сбытом, например отбор и обучение персонала или отношения с дистрибьюторами, поручаются конкретным специалистам по сбыту из головного офиса компании.
При разработке вертикальной структуры организации сбыта необходимо учитывать два важных положения:
количество уровней управления;
количество сотрудников в подчинении каждого руководителя, т.е. норма управляемости.

образом связаны звенья общей системы, выделяют несколько типов структур:
линейная

- звенья связаны друг с другом последовательно;
функциональная;
кольцевая- звенья связаны друг с другом также последовательно, но «выход» последнего звена одновременно является входом» первого;
«колесо» - в отличие от кольцевой в центре (на месте «оси») имеется звено, связанное со всеми остальными;
звездная - в отличие от структуры «колесо» отсутствуют периферийные связи («обод»), а звенья связаны между собой лишь через центр (центральное звено);
многосвязная - в отличие от кольцевой структуры каждое звено связано со всеми остальными;
сотовая - каждое звено связано либо с четырьмя другими (либо с тремя) и имеет один внешний «выход» («вход»), либо с двумя и имеет два внешних «выхода» («входа»);
иерархическая - характеризуется наличием иерархии управления;
смешанная - в различных подсистемах возможны перечисленные виды структур

Какую бы структуру ни выбрали для предприятия торговли, в ней должны присутствовать следующие элементы:
Сектор маркетинговых исследований.
Сектор поиска и привлечения новых клиентов.
Сектор работы с постоянными клиентами.
Сектор планирования и прогнозирования развития рынка и продукта.
Сектор продвижения продукта.