Слайд 2
Уровни
Канал нулевого уровня
Одноуровневый канал Двухуровневый канал
Трехуровневый канал
Слайд 4
Число посредников
Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих
товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих
товаров обязательно удобство места приобретения
Распределение на правах исключительности – ограничение числа посредников, торгующих их товаром. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.
Селективное распределение. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.
Слайд 5
Типы вертикальных маркетинговых систем
Корпоративные ВМС - последовательные этапы
производства и распределения находятся в единичном владении.
Договорные ВМС -
состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности
Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков.
Кооперативы розничных торговцев - участники объединения совершают свои основные закупки через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность.
Организации держателей привилегий
система розничных держателей привилегий под эгидой производителя
система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя
система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг
Управляемая ВМС - координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.
Слайд 6
Функции канала распределения
Исследовательская работа - сбор информации, необходимой
для планирования и облегчения обмена.
Стимулирование сбыта - создание
и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности владения.
Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Слайд 7
Выбор канала дистрибьюции
• состояние рынка
• затраты на канал
•
особенности продукта
• потенциал роста прибыли
• структура канала
• цикл
жизни продукта
• немаркетинговые факторы
Слайд 8
Методы оценки канала
кабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах
на базе официальной статистики, СМИ, Интернета)
регистрация ассортимента и цен
исследование покупательских привычек и предпочтений (ad hoc исследования и синдикативные проекты)
исследования удовлетворенности и лояльности покупателей;
вымышленный покупатель
оценка имиджа магазинов
оценка местоположения
анализ ценовой эластичности
оценка эффективности рекламной кампании
исследование системы дистрибуции
анализ конкурентов
Слайд 9
Взаимоотношения
«производитель – дистрибьютор»
Выбор стратегии
прямая работа с торговыми
сетями с собственной логистической
работа со стационарными оптовиками – cash
& carry, оптовыми рынками
работа с дистрибьюторскими компаниями
Выбор дистрибьютора
бренды в портфеле дистрибьютора
количество торговых представителей в команде, принцип их работы (смешанный прайс, фокусные группы);
покрытие – город, область, регион;
присутствие в ассортименте аналогичных товаров.
финансовая устойчивость
Слайд 10
Этап переговоров
эксклюзивность условий
срок, на который предоставляется эксклюзив на
работу с территорией
план продаж на первый квартал сотрудничества;
содействие производителя
в решении вопросов по вводу товаров в торговые сети, проведению промо-акций, мерчендайзингу и пр.
системы скидок для дистрибьютора в зависимости от выполнения общего плана, по отдельным наименованиям товара и покрытию территории.
ценовые коридоры
разграничение функций (логистика, складирование)
Слайд 11
Сотрудничество
Гибкость в ценовых вопросах
Финансовая надежность
Стабильность
отношений
Взаимовыгодность
Прозрачность
Долгосрочная перспектива
Профессионализм дистрибьютора
Открытость информации
о продажах
Репутация и крупность игрока
Слайд 12
Способы контроля цен
Отказ от партнерства с оптовиками, не
соблюдающими ценовую политику
Регулирование уровня торговой скидки
Заключение договоров с лояльными
дистрибуторами
Система взаимного контроля
Указание рекомендуемой цены
Создание собственной сбытовой сети
Использование схемы прямой доставки, когда вместо маржи поставщик финансируется производителем
Слайд 13
Построение взаимоотношений
Потенциальный
Заинтересовать в совместном бизнесе
Новый
Развить в постоянного
партнёра
Действующий
Удержать и повысить прибыльность
Временно потерянный
Вернуть и сделать постоянным,
эффективно работающим