Слайд 2
Функции деловых бесед:
межличностные контакты (обмен информацией, общение между
сотрудниками, поддержание деловых контактов);
налаживание сотрудничества (предложения услуг, собеседования);
координирование совместных
действий (как внутри орг-ции, так и с подрядчиками);
разработка новых идей, мотивирование сотрудников
Слайд 3
Коммуникативные структуры бесед
равные по положению партнеры,
коллеги,
не равные партнеры
(начальник - подчиненный).
Какова по структуре беседа работодателя и соискателя?
Слайд 4
Различают типы бесед:
Найм и увольнение персонала
«Поручение производственного задания»
Анализ
и разрешение конфликтных ситуаций
Беседы дисциплинарного характера
Подготавливающие персонал к введению
инноваций
Неформальные
Слайд 5
Этапы деловой беседы
Этап планирования
Структура деловой беседы
Приемы начала деловой
беседы
Рекомендации к основной части беседы
Анализ результатов деловой беседы
Слайд 6
Этап планирования
Перед началом деловой встречи необходимо составить предварительную
модель беседы:
проанализировать целеустановку (свою и партнера);
собственные средства
для достижения цели;
установки, позиции партнера;
вероятность столкновения с барьерами, способы их преодоления;
аргументация своей позиции, приемы воздействия на партнера;
управление атмосферой разговора, сохранение конструктивных отношений для дальнейшего сотрудничества
Слайд 7
Запрещенные приемы:
перебивать речь собеседника,
негативно оценивать его
высказывания;
подчеркивать разницу между собой и партнером;
резко убыстрять
темп беседы;
избегать вторжения в личную зону партнера;
пытаться обсуждать вопрос, не обращая внимания на то, что партнер обеспокоен/раздражен;
не желать понять психическое состояние партнера в момент собеседования
Слайд 8
Структура деловой беседы
Вступительная часть
Информирование
Аргументация
Ответы на вопросы, нейтрализация
возражений
Достижение договоренностей
Заключительная часть
Слайд 9
Вступительная часть
Знакомство, установление контакта (самопрезентация, внешний вид, способы
установления контакта)
Слайд 10
Вариант начала беседы зависит от состояния/настроения собеседника
-дать
возможность высказаться
-прямой подход
-снятие напряженности (приятные фразы общего характера)
-«зацепка» (событие,
личное впечатление, связанные с темой беседы)
Слайд 11
Как НЕ НАДО начинать беседу
демонстрацией зависимости;
извинениями, проявлением неуверенности;
проявлением
неуважения, пренебрежения к собеседнику;
начинать с конфронтации и т.д.
Слайд 12
Информирование
Вы – подход
Я хотел бы вам предложить
/ не хотели бы вы
Я думаю, вам будет интересно
/ не заинтересует ли вас и т.п.
обращение по имени и отчеству/ «Уважаемый коллега»;
уважение к интересам, мнению собеседника;
обращаться к партнеру за советом независимо от его статуса (подчиненный, коллега, клиент)
Слайд 13
Аргументация
Тезис – аргументы (основание доказательства) – демонстрация
(ход рассуждений)
Эффективно включение аргументов «против»: вы можете возразить…, иногда
полагают…
Нейтрализация возражений при помощи вопросов (что вы думаете по этому поводу? К какому выводу вы пришли?...)
Использование формулы «да, но..» (понимаю вас, но нужно учесть, что; охотно согласился бы с вами, однако; на вашем месте я думал бы так же, но)
Слайд 14
Правила любой полемики
-уважение к партнеру и его точке
зрения, стремление его понять
-оценка ПОЗИЦИИ, а НЕ ЛИЧНОСТИ оппонента
-готовность
отказаться от личных амбиций для пользы дела
-равная безопасность – запрет на высмеивание, унижение партнера
-соблюдение этики: спокойствие, выдержка, доброжелательность
Слайд 15
Алгоритм формулирования позиции
П - позиция (в чем заключается
ваша точка зрения) – Я считаю, что…
О – обоснование
(на чем вы основываетесь, довод в поддержку вашей позиции) - …потому, что…
П – пример (факты, иллюстрирующие ваш довод) - …например…
С – следствие (вывод, что надо сделать, призыв к принятию вашей позиции) -…поэтому…
Слайд 16
Техники в вопросах и ответах
«Рядом — значит, вместе».
Спорящий делает ряд утверждений, подталкивающих противника или слушателей к
нужному выводу, но сам вывод не озвучивает.
И самое главное, при этом он не показывает логическую связь между своими утверждениями — зачастую логической связи между ними и вовсе нет, но слушатели автоматически делают из них нужный ему вывод
Слайд 17
Из пары даже несвязанных утверждений слушатель непременно сделает
какой-нибудь вывод. Например, если человеку сказать:
«Здесь грязно», и 2)
«Вы здесь давно сидите»,— он услышит: «Здесь грязно из-за вас», — и возмутится: «На что это вы намекаете?!»
А если сказать: 1) «К компании N плохо относятся журналисты», 2) «Ее директор часто встречается с журналистами»,— слушатели поймут это как: «Журналисты плохо относятся к компании из-за ее директора»
Слайд 18
«Неприемлемые следствия»
Суть этой техники в том, чтобы вывести
из утверждения противника неприемлемые следствия. Ведь если следствия
неприемлемы, неприемлемо и само утверждение
Слайд 19
Например,
Начальник распекает подчиненного за то, что тот
не позвонил клиенту. Подчиненный отвечает: «Вот вы говорите нужно
позвонить клиенту. А он в совсем плохом настроении; вчера умерла его любимая собака. Стань мы надоедать ему своими звонками, он бы на нас разозлился и, возможно, отказался бы с нами работать». «Да,— соглашается начальник, — лучше позвонить ему через пару дней»
Слайд 20
«Доведение до абсурда»
Состоит в том, чтобы перевести
слова собеседника в изначально чуждую им абсурдную плоскость:
Милый, ну
мы же идем в гости, ты так и пойдешь в спортивном костюме!?
А что мне, фрак надеть что ли??
Слайд 21
«Уверенный антитезис»
Особенно полезна эта техника, когда для
опровержения противника вам недостает доказательств или фактов.
В этом
случае просто эмоционально и уверенно провозгласите ваш антитезис
Слайд 22
Например,
убежденно сказанное «Наша компания — лидер рынка» в
ответ на заявление противника «Ваша компания прозябает на обочине»
сразу уравняет ваши шансы на победу с шансами противника: теперь уже слушателям придется разбираться, кто прав, а кто нет.
Самое главное здесь — уверенный тон. Подкрепите ваш антитезис доказательствами, какими бы слабыми они ни были
Слайд 23
«Теория заговора»
Этот довольно распространенный прием состоит в
том, чтобы в ответ на обвинение, которое вы затрудняетесь
опровергнуть, перенести вину на неких тайных врагов
Главное – не настаивать, а намекать
Слайд 24
Приемы
Мы-то с вами знаем!
Им же выгодно!
Слайд 25
Методы убеждения
Метод положительных ответов Сократа
К конечному согласию ведите
оппонента небольшими логическими шагами, формулируя отдельную мысль как вопрос:
«Согласны ли вы с тем, что…». На каждый из таких вопросов вам нужно получить согласие собеседника. Соглашаясь с каждым шагом доказательства, он постепенно приходит вместе с вами к тем же выводам. Если оппонент окажется не согласен, меняйте величину логических шагов, вернувшись несколько назад, но не спорьте и не критикуйте несогласного
Слайд 26
Метод расчленения
Разделите аргументы партнёра на верные, сомнительные и
ошибочные: «Я согласен с тем, что…. Однако, сомневаюсь, что
(не вполне уверен с тем, что…). Ну, а насчет того, что ….».
Метод «За и против»
Перечислите преимущества и недостатки высказанных точек зрения по основной проблеме переговоров, после этого произнесите «Однако…» и сформулируйте то предложение, которое вы обдумали на предварительном этапе
