Презентация на тему Лекция №12.Прямой маркетинг

DM) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное

взаимодействие продавца/производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара.

В соответствии с более академичным, «классическим» определением: «Прямой маркетинг – это спланированное, непрерывное осуществление учета, анализа и наблюдения в отношении поведения потребителей, выраженного в виде прямого ответа, с целью выработки будущей маркетинговой стратегии, развития долговременного положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе».

на получение отклика потребителя: либо в виде прямого заказа

на товар и услугу, либо в виде запроса на дальнейшую информацию, либо в виде обращения за услугой (товаром) в офис (магазин)».

ДМ, необходимо назвать:

Привлечение внимания получателя.
Удержание потребителя в сфере воздействия

коммуникатора.
Развитие долговременных личностных отношений с получателем.
Стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочисленных повторных покупок.
В некоторых случаях – изучение реакции потребителя на тот или иной товар (возможность непосредственного получения ценной маркетинговой информации).

использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи.

устное представление товара в ходе беседы с одним или

несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи» (определение АМА).
«Личная продажа – процесс оказания помощи и убеждения одного или более потенциальных покупателей купить товар или услугу или воплотить какую-либо идею посредством использования устного представления (личностная коммуникация)».

продажи позволяет установить долговременные личностные отношения между продавцом и

покупателем;
сам процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя;
личная продажа непосредственно заканчивается покупкой товара;
личная продажа – наиболее дорогостоящий (в расчете на один контакт) тип коммуникаций;
еще одним серьезным недостатком данной формы прямого маркетинга является относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течении одного акта устного представления.

формы:
Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним

покупателем.
Торговый агент контактирует с группой потребителей.
Проведение торговых совещаний.
Проведение торговых семинаров.

коммуникации «продавец – покупатель»;
относительно просто измеряемый эффект коммуникации директ-маркетинга;
возможность

гибкой приспосабливаемости к запросам получателя;
получение дополнительных удобств как получателем, так и коммуникатором;
относительно небольшой объем целевой аудитории, охватываемый в течение одного коммуникационного акта в процессе директ-маркетинга;
относительно высокая стоимость одного контакта.

трех важнейших требований:

избирательности;
творческого подхода;
обеспечения обратной связи.

маркетинга фирмы и ее коммуникационной политики.
Определение целевой аудитории, на

которую будет направлено обращение.
В случае труднодостижимости целевой аудитории разрабатываются дополнительные мероприятия по обеспечению доставки послания непосредственно тому, кому оно предназначалось.
Четкое уяснение отправителем планируемой ответной реакции получателя; формирование коммуникационных каналов, по которым отклики получателей на кампанию будут доводится до отправителя.
Определение предварительного бюджета ДМ-кампании.