Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.


Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Школа молодого предпринимателяЗанятие №8Караганда – 2014 г.

Содержание

ПРОДАЖИ – СИСТЕМА ИЛИ СЛУЧАЙ?Система должна быть:Контролируемая (чёткое понимание эффекта от каждого шага)Прозрачная (все элементы прописаны и понятны)Отлаженная(каждый элемент работает на автопилоте без участия директора)Взаимозаменяемая (не зависит от конкретных личностей)
Школа молодого предпринимателя  Занятие №8  Караганда – 2014 г. ПРОДАЖИ – СИСТЕМА ИЛИ СЛУЧАЙ?Система должна быть:Контролируемая (чёткое понимание эффекта от каждого Ключевые составляющие системы продажВходящий поток потенциальных клиентов (откуда они узнают о вас?)Первая МаржаПример: Стоимость продукции 100, прибыль 20, себестоимость 80 Коэффициент прибыльности (%) = Прибыль КонверсияКонверсия – это отношение числа клиентов, которые воспользовались услугами к числу потенциальных клиентовПример: Увеличение прибылиПоказатели, которые напрямую влияют на прибыльМаржаКоличество потенциальных клиентовКонверсияСредняя покупка $Количество покупок Зачем нужен план продаж?Для обеспечения постоянных расходов.Для установления З/П, мотивирования и анализа План продаж – тонкий инструментСумма личных планов не равна сумме плана по План продажПессимистичный прогнозРеалистичный прогноз МЕТОДЫ УСИЛЕНИЯ ПРОДАЖ Цены499399499новая цена399ЦенникиПоднятие ценыПодняв цену на 3% можно увеличить прибыль на 15%Неровные цены Оптом дешевлеДля услуг: предлагаем абонемент на 3 месяца полгода, год, который будет Бонусы, подарки, скидкиПокупаем Товар1 и Товар2, получаем в подарок Товар3Каждому покупателю – Другие способы увеличения продажУвеличить скорость реакции и ответа на вопрос клиентаУровень обслуживания Другие способы увеличения продажВедение клиентской базы, рассылка о новинках и полезной информацииОбслуживайте Технологии и стандарты продажАлгоритм поиска и привлечения клиентовПоэтапная технология подготовки и обучения Документы ОППлан продажВнутренние прайс-листы, условия скидокСистема мотивации и оплаты труда менеджеровОписание вакансии Система оплаты труда, ориентированная на результатМенеджер по продажам Расчёт з\п МенеджераОклад  100 000 Система оплаты труда, ориентированная на результатМенеджер по продажам Расчёт з\п МенеджераОклад  100 000 Коэффициент Личной Эффективности Домашнее заданиеОформить:План продаж (пессимистический и реалистический прогноз). Сделать обоснование.Подумать мысль:Каждая отдельная фирма
Слайды презентации

Слайд 2 ПРОДАЖИ – СИСТЕМА ИЛИ СЛУЧАЙ?
Система должна быть:
Контролируемая (чёткое

ПРОДАЖИ – СИСТЕМА ИЛИ СЛУЧАЙ?Система должна быть:Контролируемая (чёткое понимание эффекта от

понимание эффекта от каждого шага)
Прозрачная (все элементы прописаны и

понятны)
Отлаженная(каждый элемент работает на автопилоте без участия директора)
Взаимозаменяемая (не зависит от конкретных личностей)


Слайд 3 Ключевые составляющие системы продаж
Входящий поток потенциальных клиентов (откуда

Ключевые составляющие системы продажВходящий поток потенциальных клиентов (откуда они узнают о

они узнают о вас?)
Первая покупка (каким образом потенциальный клиент

превращается в реального?)
Средний чек (средняя сумма сделки?)
Повторные продажи (как клиент становится постоянным?)
Прибыль (какова прибыль с каждой продажи?)

Слайд 4 Маржа
Пример:
Стоимость продукции 100, прибыль 20, себестоимость 80

МаржаПример: Стоимость продукции 100, прибыль 20, себестоимость 80 Коэффициент прибыльности (%) =


Коэффициент прибыльности (%) = Прибыль на единицу продукции ($) /

Отпускная цена единицы продукции ($)=
=20/100=0,2 или 20%

Маржа (рентабельность продаж) — это разница между отпускной ценой и себестоимостью. Эта разница обычно выражается или в процентах от отпускной цены (коэффициент прибыльности), или в абсолютных величинах как прибыль на единицу продукции.

Прибыль на единицу продукции ($) = Отпускная цена за единицу ($) — Себестоимость единицы продукции ($)=
=100-80=20


Слайд 5 Конверсия
Конверсия – это отношение числа клиентов, которые воспользовались услугами

КонверсияКонверсия – это отношение числа клиентов, которые воспользовались услугами к числу потенциальных

к числу потенциальных клиентов
Пример: Обратились за день 1000 клиентов,

купили 20.
Конверсия = 20/1000=0,02 или 2%

Конверсия позволяет понять на сколько качественно проводится работа с потенциальными клиентами.

Работа над увеличением конверсии и отслеживание динамики изменения данного показателя влечёт за собой увеличение продаж.

Конверсия = количество продаж/количество посетителей


Слайд 6 Увеличение прибыли
Показатели, которые напрямую влияют на прибыль
Маржа
Количество потенциальных

Увеличение прибылиПоказатели, которые напрямую влияют на прибыльМаржаКоличество потенциальных клиентовКонверсияСредняя покупка $Количество

клиентов
Конверсия
Средняя покупка $
Количество покупок клиента за период
Прибыль = Маржа

х Количество потенциальных клиентов х Конверсия х Средняя покупка $ х
х Количество покупок клиента за период


Слайд 7 Зачем нужен план продаж?
Для обеспечения постоянных расходов.
Для установления

Зачем нужен план продаж?Для обеспечения постоянных расходов.Для установления З/П, мотивирования и

З/П, мотивирования и анализа эффективности сотрудников.
Для заключения договоров с

поставщиками.

Слайд 10 План продаж – тонкий инструмент
Сумма личных планов не

План продаж – тонкий инструментСумма личных планов не равна сумме плана

равна сумме плана по отделу
Низкие планы – убыточны, высокие

планы не хотят достигать.

План должен быть тяжёлым, но реальным.

План должен быть обоснованным.


Слайд 11 План продаж
Пессимистичный прогноз
Реалистичный прогноз

План продажПессимистичный прогнозРеалистичный прогноз

Слайд 12 МЕТОДЫ УСИЛЕНИЯ ПРОДАЖ

МЕТОДЫ УСИЛЕНИЯ ПРОДАЖ

Слайд 13 Цены
499
399
499
новая цена
399
Ценники
Поднятие цены
Подняв цену на 3% можно увеличить

Цены499399499новая цена399ЦенникиПоднятие ценыПодняв цену на 3% можно увеличить прибыль на 15%Неровные

прибыль на 15%
Неровные цены
399 меньше чем 400 всего

лишь на 1, но это может увеличить продажи

Слайд 14 Оптом дешевле
Для услуг: предлагаем абонемент на 3 месяца

Оптом дешевлеДля услуг: предлагаем абонемент на 3 месяца полгода, год, который

полгода, год, который будет давать значительную экономию.

Пример:
абонемент на

3 месяца, экономия 10%
абонемент на 6 месяцев, экономия 20%
абонемент на 12 месяцев, экономия 30%

Для продаж:
покупаем на 5000 и получаем скидку 5%
Покупаем на 10000 и получаем скидку 7%
Покупаем на 20000 и получаем скидку на 10%

Для продаж: делаем скидку за объём продаж.

Для продаж: покупаем 3 штуки, четвёртая в подарок!

Для услуг: оплачиваем за 3 месяца вперёд – четвёртый месяц бесплатно!


Слайд 15 Бонусы, подарки, скидки
Покупаем Товар1 и Товар2, получаем в

Бонусы, подарки, скидкиПокупаем Товар1 и Товар2, получаем в подарок Товар3Каждому покупателю

подарок Товар3
Каждому покупателю – подарок (что-то не дорогое, но

цепляющее эмоционально)

Постоянному покупателю особенная цена или особенные условия

При покупке на сумму свыше 5000 – мягкая игрушка в подарок.

Акции к празднику – скидки ограниченные во времени.


Слайд 16 Другие способы увеличения продаж
Увеличить скорость реакции и ответа

Другие способы увеличения продажУвеличить скорость реакции и ответа на вопрос клиентаУровень

на вопрос клиента
Уровень обслуживания (68% клиентов уходят из-за пренебрежительного

или хамского отношения)
Разработать схему работы с типовыми возражениями клиентов
Выявить на каком этапе продаж больше всего потерь и усовершенствовать работу самого слабого звена
Улыбка клиенту увеличивает продажи на 5%

Слайд 17 Другие способы увеличения продаж
Ведение клиентской базы, рассылка о

Другие способы увеличения продажВедение клиентской базы, рассылка о новинках и полезной

новинках и полезной информации
Обслуживайте качественно, в срок, вежливо, не

создавая проблем
Продавцы должны быть хорошими консультантами
Вопрос клиенту: «Есть ли что-то в нашей работе, что мы можем улучшить?»
Помимо основного продукта продавать что-то ещё
Сформировать цепочку продуктов (дешёвые, основные, VIP)
Демпинговая цена на один или несколько товаров
Сбор отзывов и их выгодная публикация
Презентация своей компании

Слайд 18 Технологии и стандарты продаж
Алгоритм поиска и привлечения клиентов
Поэтапная

Технологии и стандарты продажАлгоритм поиска и привлечения клиентовПоэтапная технология подготовки и

технология подготовки и обучения сотрудников
Рекламные коммерческие предложения
Технология «холодного» звонка

клиенту
Анкеты, заполняемые при встрече с клиентом
Стандарт разговора по телефону, при входящем звонке
Стандарт презентации
Стандарт отстройки от конкурентов
Развёрнутое коммерческое предложение
Прайс-листы
Индивидуальные коммерческие предложения
Стандарт работы с возражениями
Договоры, счета, акты
Технология удержания клиентов

Слайд 19 Документы ОП
План продаж
Внутренние прайс-листы, условия скидок
Система мотивации и

Документы ОППлан продажВнутренние прайс-листы, условия скидокСистема мотивации и оплаты труда менеджеровОписание

оплаты труда менеджеров
Описание вакансии менеджера по продажам
Регламент и стандарты

работы менеджеров по продажам
Личные планы менеджеров по продажам
Личные рабочие журналы
База клиентов
Статистика входящих клиентов
Отчёт по результатам работы отдела.


Слайд 20 Система оплаты труда, ориентированная на результат
Менеджер по продажам

Система оплаты труда, ориентированная на результатМенеджер по продажам

Слайд 21 Расчёт з\п Менеджера
Оклад 100 000

Расчёт з\п МенеджераОклад 100 000

Слайд 22 Система оплаты труда, ориентированная на результат
Менеджер по продажам

Система оплаты труда, ориентированная на результатМенеджер по продажам

Слайд 23 Расчёт з\п Менеджера
Оклад 100 000

Расчёт з\п МенеджераОклад 100 000

Слайд 24 Коэффициент Личной Эффективности

Коэффициент Личной Эффективности

  • Имя файла: shkola-molodogo-predprinimatelyazanyatie-n8karaganda-–-2014-g.pptx
  • Количество просмотров: 88
  • Количество скачиваний: 0
Следующая - Моллюски