Презентация на тему Промышленный рынок. Организационное покупательское поведение

(перепродавцы)
3)государственные учреждения – B2G

изменение техники и технологий →устаревание существующих и появление новых

товаров→ возрастают риски.
Товар + сопутствующие услуги = комплексность предложения (формируется в ходе непосредственного общения с покупателем)
Цель – производство товаров и услуг, а продажа – решений.
Большая номенклатура.
Большие объемы сделок.
Большое влияние спроса на рынке В2С.

материально-производственных запасов; сезона.
Товар с низкой ценой воспринимается как

товар с низким качеством.
Цена на рынке должна быть четко связана с другими сложными параметрами – надежность, технические характеристики товара, качество гарантийного обслуживания, постоянство поставщика и пр.
Сбытовая сеть играет основополагающую роль. На посредников возлагаются функции продвижения.
Персонализация. Количество покупателей невелико. Долгосрочные отношения, индивидуальный подход.
Сервис = конкурентное преимущество, источник обратной связи

области конъюнктуры рынка, продукции, а также навыками коммерческой работы.

Переговоры
Сложный процесс принятия решения о закупке, доминирование рациональных факторов при выборе, длительность принятия решения.
Велика роль репутации поставщика.
Различные роли деятелей промышленного рынка в разных сделках – продавцы, покупатели, партнеры.
Конкуренты - не только производители однотипных товаров, а все промышленные деятели - продавцы, покупатели, банки, государство и т.д.

Закупка для решения новых задач

обстановка, особенности организации, референтные группы, закупочный центр
1) Окружающая обстановка
уровень

первичного спроса
экономическая перспектива
стоимость получения займов
условия материально-технического снабжения
НТП
политические события
деятельность конкурентов

к получению прибыли и сокращению затрат
Поддержание бесперебойной работы

(если выбирается производитель)
Производители (если выбирается дилер)
Деловые и политические СМИ
Государственные

структуры

коммуникации
у каждого участника своя цель
Индивидуальные особенности личности:
личная мотивация, восприятие,

предпочтения
Возраст, уровень доходов, образования, служебное положение, тип личности, готовность рисковать
Структура закупочного центра

Влиятели – эксперты
3. Покупатели – отдел снабжения
4. ЛПР –

покупатели, финасисты
5. «Вратари» - (персонал отдела снабжения, секретари и т.п.).

маркетинговые решения, обеспечивать их надежность.

необходимой для принятия решений по всем направлениям маркетинговой деятельности

предприятия.
любая исследовательская деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга, то есть система сбора, обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности.

процесс, результат этого процесса или явление, выступающие носителями или

источниками проблемы.

Примеры…

его свойства, которые задействованы в появлении проблемной ситуации

Соотношение

объекта и предмета исследования





Примеры предметов…

ОБЪЕКТ

ПРЕДМЕТ

предприятия, анализируем среду

интересует, что им нравится и не нравится
Продавцам (своим) –

что говорят покупатели

2. Наблюдать. За кем?
За покупателем – как и что он покупает
За конкурентами – что они делают – что и как продают (можно прийти к конкуренту и купить у него товар, можно позвонить и разговаривать как покупатель)

2. Спрашивать. Кого?
Экспертов - специалистов, которые много знают о похожих проблемах и ситуациях. Это аналитики рынков, которые печатают статьи в прессе, проводят консультации, размещают информацию на сайтах по исследованию рынка и потребителей

– вторичные (официальные источники, гос. службы, статистика, сайты, СМИ,

собственные документы, журналы по маркетингу)
- первичные (то же + сотрудники, эксперты, клиенты, конкуренты)
Б – внешние/внутренние
В – интернет (Порталы, Научные публикации и электронные библиотеки, Ассоциации и организации маркетологов, Исследовательские компании, Форумы (в том числе на порталах)