Слайд 2
Цель и задачи:
Цель лекции: дать представление об организации
коммерческой деятельности предприятия, показать современные формы организации сбытовой деятельности
Задачи:
показать сущность и задачи коммерческих служб современного предприятия
- дать представление о способах организации сбыта, используемых в современной сбытовой практике;
- рассмотреть влияние различных форма организации труда менеджеров на эффективность сбыта;
- Научить студентов правильно выбирать формы организации сбыта в зависимости от направления деятельности предприятий.
Слайд 3
План лекции:
Роль и значение сбытовой
деятельности
Функции сбытовой деятельности
Организация сбыта
Формы
сбытовых систем
Слайд 4
Ключевые понятия:
Сбыт - взаимодействие продавца и покупателя ,
связанное с
передачей права собственности на готовую продукцию
Задача сбыта
- обеспечение совокупности функциональных
действий по распределению, доведению до покупателей и
реализации товаров в соответствии с заключенными
договорами
Прямой сбыт – продажа продукции через собственные
сбытовые отделы, филиалы, сбытовые конторы и базы
Косвенный сбыт - использование производственным
предприятием услуг различного рода торговых посредников
Торговцы - это организации, предприятия и лица,
осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг
промежуточным или конечным покупателям
Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не
принимая на себя права собственности на товар, осуществляют
посредничество или сделки между продавцом и покупателем
Слайд 5
Сущность сбытовой деятельности:
В широком смысле под сбытом понимается
распределение и движение товара от производителя до потребителя
В узком,
сбыт – это непосредственное взаимодействие продавца и покупателя , связанное с передачей права собственности на готовую продукцию
Слайд 6
Структура сбытовой деятельности:
Задачей сбыта для предприятия является обеспечение
совокупности функциональных действий по:
- распределению;
доведению до покупателей;
реализации товаров в
соответствии с заключенными договорами
Слайд 7
Значение сбыта:
Операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке,
хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара.
Обеспечивает
завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента и продвижения товара на рынок.
Определяет конкурентные преимущества предприятия на рынке и результативность его взаимодействия с партнерами по сбыту.
Итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.
Слайд 8
Структура сбытовых функций:
Слайд 9
Организационно - коммерческие
функции:
Слайд 13
Методы выявления потенциальных покупателей:
Слайд 14
Установление контактов с потенциальными покупателями:
Направление твердой или свободной
оферты.
Подтверждение заказа покупателя.
Предложение в ответ на запрос потенциального покупателя.
Участие
в торгах, выставках, ярмарках.
Коммерческое письмо о намерениях.
Слайд 16
Классификация коммерческих договоров:
Слайд 17
Характеристики договора поставки:
Предпринимательский характер;
Юридический статус участников;
Несовпадение сроков заключения
и исполнения;
Сделка на оптовую поставку товара;
Жесткие сроки исполнения и
оплаты товаров;
Расчеты в денежном эквиваленте;
Жесткая исполнительская дисциплина и ответственность за исполнение договорных обязательств.
Слайд 18
Особенности договора мены:
Взаимная поставка товара;
Отсутствие или частичное использование
расчетов в денежном выражении;
Запрет на участие государственных структур;
Имеет множество
разновидностей исполнения.
Слайд 20
Цели подписания коммерческого договора:
Юридическое закрепление отношений между партнерами;
Выполнение
требований закона;
Определение порядка, способа и последовательности выполнения партнерами своих
обязательств;
Определение последствий невыполнения партнерами возложенных на них обязательств.
Слайд 21
Структура коммерческого договора:
Реквизиты договора;
Преамбула.
Предмет договора;
Срок действия договора;
Права и
обязанности сторон;
Расчеты по сделке;
Ответственность сторон;
Разрешение споров;
Заключительные положения;
Юридические адреса и
банковские реквизиты сторон;
Подписи сторон.
Слайд 22
Ответственность за нарушение договорных обязательств:
Слайд 24
Преимущества прямого сбыта:
Полное управление сбытовой деятельностью;
Координация хозяйственных связей
и деловых отношений с потребителями на основе прямого непосредственного
контакта;
Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;
Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;
Быстрая поставка товара покупателям;
Экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг
Слайд 25
Проблемы прямого сбыта:
Высокие затраты на создание собственной сбытовой
сети;
Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;
Высокие складские и
транспортные расходы.
Слайд 26
Условия применения прямого сбыта:
Достаточно большие объемы производства и
сбыта;
Небольшое количество и высокая концентрация потребителей;
Высокий и устойчивый
спрос, ритмичность и высокие объемы потребления;
Вертикальная структура рынка, при которой потребителей отличает технологическая зависимость от производителя.
Устойчивые, длительные и относительно немногочисленные хозяйственные связи и деловые отношения;
Наличие развитой инфраструктуры рынка, собственной сбытовой сети, складских, торговых, транспортных подразделений;
Необходимость оперативных поставок и т. д.
Слайд 27
Условия применения косвенного сбыта:
- Рынок разбросан географически,
- Необходимо
создание разветвленной сети,
- Велики транспортные расходы;
- Значительное число потребителей
товара;
- Осуществляется сбыт товаров широкого
ассортимента массового спроса, относительно
недорогих и стандартных;
Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады,
транспортные структуры;
Отсутствуют возможности прямых контактов с
потребителями по политическим и правовым
обстоятельствам;
- Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.
Слайд 28
Достоинства косвенного сбыта:
Наличие и координация хозяйственных связей и
деловых отношений со специализированными посредниками;
Широкий охват и глубокое проникновение
на рынок;
Создание, эксплуатация и управление собственной системой (сетью);
Ускорение окупаемости затрат за счет
крупномасштабных, универсальных и
специализированных операций;
Доведение товара до целевого рынка в полном объеме;
Развитие собственной функциональной деятельности по сбыту.
Слайд 29
Формы сбытовых систем современных предприятий:
Слайд 30
Задачи по формированию сбытовой сети:
Определение структуры (числа, состава)
и организационно правового статуса посредников;
Определение функций посредников;
Организация взаимодействия и
взаимосвязей между посредниками и другими субъектами сбытовой деятельности;
Организация управления всей сбытовой и посреднической деятельностью.
Слайд 31
Вопросы для самоконтроля:
1. Какую общественную роль выполняет сбытовая
деятельность?
2. Покажите значение сбыта в жизни предприятия.
3. Какие функции
выполняет сбытовая деятельность?
4. В чем проявляется сущность организационно-сбытовых
функций?
5. Что включают в себя технологические функции сбыта?
6. В каких формах осуществляется сбытовая деятельность?
7. В чем состоят преимущества и недостатки прямого сбыта?
8. В каких случаях предприятия выбирают прямой сбыт?
9. Что представляет собой косвенный сбыт?
10. Какие задачи решает для предприятия косвенный сбыт?
11. В чем состоят преимущества и недостатки косвенного сбыта?
12. Перечислите составные части экономической результативности
косвенного сбыта.
Слайд 32
Рекомендованная литература:
1. Беркович Т.Н. и др. Организация коммерческой
деятельности. Учебник для вузов/ Владивосток: Изд-во ТГЭУ, 2005.- 468с.
2.
Виноградова И.Н. Организация коммерческой деятельности. Учебник/ М.: ТОО «Люкс-Арт», 2004. - 320с.
3. Ефремова С.А. Управление сбытом. / М.:Альфа-Пресс, 2007 – 250 С.
4. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов / Ростов/ на - Дону: Феникс, 2004.- 448с.
