Презентация на тему Этапы продаж

можно купить так же, как мы покупаем чай или

кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое»

Дж. Д. Рокфеллер

возражениями
Завершение продажи

Соблюдение баланса времени
Контроль очередности этапов
Контроль за эмоциональным состоянием клиента
Соответствие

ситуации

можете делать с ним все что угодно; но когда

он застыл, вы уже никак не сможете измениь его форму».

Г. Харрис, Г. Д. Харрис, «Разговаривай дешевле»

нюансам вашего поведения
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать

доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшую пару минут.

В бизнесе сначала устанавливают контакт, а потом уже делают предложение

ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ

запросов клиента – это умение задавать вопросы.

5 причин, по

которым полезно задавать вопросы:
Чтобы клиент почувствовал свою значимость
Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
Чтобы понять потребности и желания клиента
Чтобы вовлечь клиента в разговор
Чтобы узнать возможные возражения

ответов клиента ограничен двумя словами «да» и «нет».

Закрытые вопросы

ограничивают поле возможных ответов.

не ограничиваются только односложными ответами. Открытые вопросы помогают разговорить

клиента. Они, как правило, начинаются с : «Кто», «Как», «Что» , «Где», «Сколько».

компании и лично вас.
Соблазняйте клиента выгодами, а не

свойствами
Создавайте образы в сознании клиента
Ведите презентацию не только словом, но и жестами

устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; -

Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке; - Возражение как вежливый отказ на ваше предложение

снять барьер нерешительности и боязни за ответственность принятия решения

о покупке.

Методы завершения продажи:
Сделать прямое предложение и выдержать паузу
Создание спешки
Дать «попробовать»
Презумпция факта совершения сделки
Завершение посредством пяти вопросов