Слайд 2
Вводное слово
Цели
Наши принципы
Что делают во время адаптации сотрудники
офиса
Как мы обучаем
Как мы работаем со стажёрами после обучения
Как
оцениваем промежуточные итоги
Как оцениваем результативность обучения и адаптации
План выступления
Слайд 3
Цели обучения и адаптации
Получить аванс через 10 недель
Вырастить
профессионала, совершающего регулярные сделки
Максимально быстро адаптировать стажёра в коллектив
с социальной точки зрения
Слайд 4
От подбора до выхода на сделку
Поддержка
Промежуточный контроль
Коллектив:
«С самой
первой минуты в офисе
стажёр уже часть коллектива»
Слайд 6
Взаимодействие со стажёрами
HR-специалист
от собеседования до встречи у
дверей офиса в день старта школы
Руководитель учебного центра
с
первого дня и пока стажёр будет нуждаться в помощи
Наставник
от собеседования (встреча с руководителем до подтверждения кандидатуры обязательна)
Лекторы (спикеры)
по мере их нахождения в офисе и далее
Действующие агенты
с момента начала практической работы помогают, отвечают на вопросы, ведут себя с открытой позиции
Слайд 7
Ввод стажёра в среду
В первый день проводим экскурсию
по офису, знакомим со специалистами
Стажёры участвуют в праздновании Дней
Рождения сотрудников
Обедаем вместе
Контролируем эмоциональное состояние регулярно
Каждую минуту знаем, чем занят стажёр и кто этот процесс контролирует
Всегда готовы выслушать стажёра
Соблюдаем вместе традиции и ритуалы (вручение пропуска, вручение тетрадей, торжественное вручение бейджа)
Прививаем культуру регулярной и постоянной работы на результат
Слайд 8
Обучение
Школа Риэлтора – 2 недели
Интенсивное обучение в течение
2-х недель:
11 спикеров: руководители, юристы, психолог
Обязательные задания и экзамены
После
школы:
Моделирование – 2 раза в неделю по 3 часа
Курс из 10 лекций – 1 раз в неделю 3 часа
Ежедневный контроль
Формирование личной «Воронки продаж»
Слайд 9
Школа. Теоретическая часть
Рынок недвижимости Москвы
Методы оценки недвижимости
Методы
формирования личной клиентской базы
Правоустанавливающие документы
Защита комиссии
Технология работы с продавцом
Договорная
база
Налоги
Ипотека
Слайд 10
Школа. Тренинги
Эффективные телефонные переговоры
Навыки работы с возражениями, сомнениями
и сопротивлением клиента.
Входящий звонок.
Отработка навыков делового общения
Слайд 11
Бенчмаркинг
Постановка навыка оценки квартир
Презентация района
Активные звонки на 5-ый
день обучения
Подготовка к встрече
Проведение встреч
Обратная связь
Выставление объекта
Показы
Школа. Практика
(!) Практические
задания стажёр выполняет как во время школы, так и в том случае, если он поступил к нам до школы
Слайд 12
Выпускной из школы
Экзамены
Торжественная передача стажёра наставнику.
Вручение бейджа.
Планирование
работ
Определение целей и задач
Слайд 13
Обучение. Моделирование
Ставим навыки:
Исходящего звонка
Выявления мотивации
Презентации услуги
Работы с возражениями
Защиты
комиссионных
+ посещение цикличных лекций
Слайд 14
Обучение. Инструменты
Во время обучения мы учим стажеров пользоваться
следующими инструментами:
Скрипты
Анкета продавца
Маркетинг-кит
В регулярной работе с первого дня
используем:
Дневник стажера
Папку наставника
Слайд 15
Проблемы и решения
Что делать, если стажер пришел до
школы?
Как проконтролировать всех стажеров?
Слайд 16
Что должен уметь стажёр после школы?
Точно оценить
квартиру
Собирать полную информацию по объекту и ситуации продавца по
анкете продавца
Выявлять мотив, сроки продажи
Классифицировать продавца по школам:
ликвидность объекта (А, В, С),
цена (А, В, С),
лояльность продавца к агенту (+\-)
Защищать комиссию
Слайд 17
Что должен уметь стажёр после школы?
Сравнивать сильные
и слабые стороны аналогичных квартир
Мотивированно торговаться
Проводить презентацию объекта
Привлекать клиентов
на просмотре квартиры без агента
Уметь презентовать маркетинг-кит, работы с цепочкой, ипотекой, сертификатами.
Уметь работать с немотивированным торгом
Слайд 18
Что должен уметь стажер после школы?
Проводить переговоры,
осуществлять консалтинг для инвесторов
Знать, как работает срочный выкуп в
компании
Знать базовые технологии позиционирования в социальных сетях и выстраивания личного бренда
Знать стандартные возражения продавцов и уметь работать с ними
Знать содержание договоров на оказание услуг, уметь защитить договоры
