Презентация на тему Программа развития персонала: отдел продаж

кадров на всех уровнях – залог победы в битве

за кошелек потребителя на полках покупателя и за самого покупателя на рынке товаров повседневного спроса.

обучения теории и практике, постоянного совершенствования профессиональных навыков и

мотивации торгового представителя (ТП) – объективная необходимость для минимизации текучки и достижения высокого профессионального уровня среднестатистического торгового представителя в условиях жесткой конкурентной борьбы

финансовый год:

2-й квартал – разработка системы, подготовка необходимой инфраструктуры,

ввод и эффективное применение системы каждым дистрибьютором, в каждом филиале

и найм на работу
Первичное обучение теории и практике
Постоянная работа

организации над развитием профессиональной подготовки ТП
Периодическая оценка деятельности ТП
Компенсация труда
Карьерный рост/Смена вида деятельности

Теории Практике
ОРИЕНТАЦИЯ БИСТ
Постоянное Обучение
План ПИТ Дополнительное для ТП ПС
Углубленное

для кадрового резерва

Мотивация: компенсационная модель, карьерный рост/смена вида деятельности, возможность самосовершенствования, периодическая оценка деятельности

на работу (СНАЙПЕР)
Принципы отбора
Стадии отбора/ответственные
Требования к кандидату на ТП
Первичный

отбор
Построение процесса интервьюирования, технология задавания вопросов, принцип КАДР (контекст-действие-результат)
Система рейтингов по результатам интервью
Принятие решения о предложении работы.

практике (САПЕР):
План адаптации позволяет систематизировать и контролировать процесс вхождения

в должность ТП. Это перечень документации, с которой сотрудник должен быть знаком, теоретических и практических занятий, которые он должен пройти.
«Курс Молодого Бойца» является частью плана адаптации и представляет собой 6-дневную программу теоретической (3 дня ОРИЕНТАЦИЯ в офисе) и практической (3 дня БИСТ в полях) подготовки нового ТП к началу самостоятельной работы в секции

Обучение
Теории - ОРИЕНТАЦИЯ



Постоянное обучение
Годовой план ПИТ
Постоянное обучение
Дополнительное для ТП

ПС

Постоянное обучение
Углубленное для кадрового резерва

развитием профессиональной подготовки ТП

Человеку свойственно стремление к самосовершенствованию.
Отсутствие такой

возможности угнетает его. Результат – высокая текучка и низкая производительность.
Постоянный фокус организации и возможность у самого человека в ее рамках работать над самосовершенствованием увеличивает производительность труда и удовлетворение от трудового процесса.
Цель рекомендуемой к проведению после Orientation и BIST серии тренингов для торгового представителя – дальнейшее развитие навыков, напрямую связанных с работой ТП в полях, его непосредственным менеджером – ВСМом.

повышение качества работы ТП (ВСМа)*
через периодическое обсуждение достигаемой

им степени соответствия его действий/результатов ожиданиям руководства и планирование индивидуального развития ТП и его секции.

целей организации через эффективную мотивацию сотрудников
Принципы построения эффективной
модели

компенсации труда ТП
1. Не меньше, чем у ТП конкурентов.
2. Не в ущерб финансовой эффективности компании.
3. Простая и доступная для понимания ТП модель.
4. Построение модели исходя из целей компании.
5. Комбинирование оклада и премиальной части.
6. Обеспечение среднего уровня ЗПЛ на первый период (1-3 месяца) работы вновь набранного сотрудника.

стимуляторами более качественной работы ТП в случае, когда эти

изменения отвечают его личным потребностям/планам

Эффективны, если отвечают бизнес-требованиям и стратегиям компании

Позволяют максимально реализовать потенциал вклада каждого ТП в успех всей организации

ноября 2001 года разработать совместный план отдела продаж и

отдела кадров дистрибьютора (при участии местного CBD) по созданию и вводу до конца второго квартала 2001-2002 финансового года системы постоянного развития профессионализма торговых представителей (на основе «СНАЙПЕР», «СПОРИМ», «САПЕР»)

старт и развитие программы во 2-ом квартале (совместно с

отделом продаж) – план ПИТ у каждого ПРЕ-селлера и ВЭН-селлера!