Презентация на тему тактические приемы ведения переговоров

на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других

приемов ограничено рамками конкретного этапа.
А. Приемы, которые имеют широкое применение на всех этапах.
Уход, связанный с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный опрос. В случае косвенного отхода дается крайне неуверенно ответ на вопрос. Затягивание применяется в тех случаях, когда стороны определенной степени пытаются затянуть переговоры. Представляет собой серию различных видов ухода. Выжидания проявляется в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
Согласование с уже изложенным мнениями партнера нацелен на подчеркивание общности.
Несогласия с высказываниями оппонента - противоположный прием.
Салями - очень медленное раскрытие собственной позиции. Содержание приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить побольше информации от оппонента.

специфику в применении на каждом из них.

«Пакетирование» заключается

в том, что несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакетов». Один из них отражает концепцию торга, другой - это совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает согласование привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в одном пакете.
Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот прием применяется в совместном анализе проблемы.
Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток решать всю проблему полностью и в выделении в ней отдельных компонентов.

Этап уточнения позиций.

Завышение требований. Суть его заключается в

том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента. Размещение ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, чрезвычайную заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле это вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
Отмалчивание применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Блеф - предоставление заведомо ложной информации.
Открытие позиций по их уточнения может осуществляться с помощью таких тактических приемов: прямое открытие позиции в выступлениях и в ответах на вопросы; открытия позиции через уточнения позиции партнера. Этап обсуждения позиций.
Большинство приемов, применяемых на данном этапе, связано с подчеркиванием различий.

приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на

нервозность, состояние возбуждения; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; негативные оценки действий без аргументации.
Опередительная аргументация. Ставится вопрос, ответ на который показывает несостоятельность позиции оппонента. Искажения позиции оппонента, то есть формулировка позиции оппонента с выгодными для себя искажением.
Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованными в форме: предупреждение о последствиях, неприятные для оппонента; указания на возможность прерывания переговоров; указания на возможность блокирования с другими; демонстрация силы; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.
Поиск общей зоны решения. Заключается в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив ее со своей, попытаться найти общие моменты. Этап согласования позиций.
Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями. Выражение согласия с частью предложений. Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивание различий.

получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в

том, что он сорвал переговоры. Вымогательства. Одна из сторон выдвигает требования, нежелательные для оппонента и ненужные для самого себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
Требования, которые растут. Как только противник в чем-то уступил, сразу выдвигается новое требование.
Оправдание неуступаемости ссылкой на объективные обстоятельства. Возвращение на доработку предложений.
Возвращение к дискуссии может быть применен в двух случаях: для того, чтобы избежать принятия соглашений, и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.
Двойное толкование. Стороны в результате переговоров заключили соглашение. При этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. Затем сделка трактуется в собственных интересах, без ее нарушения. Понятно, что подобное поведение может скрывать вероятность возникновения нового конфликта.

способ поведения позволяет участнику конфликта без страха, неуверенности, напряжения,

иронии, сарказма и других форм нападения четко сформулировать, что он знает, чего он хочет и чего не хочет.
Такой образ поведения во время решения конфликта проявляется в формах:
асертивного спора;
асертивного защиты прав;
асертивного просьбы;
асертивного отказа.
Готовность к переговорам предполагает желание участника конфликта найти взаимоприемлемые решения во время разговора с оппонентом на эту тему.
Советы участникам переговоров - сторонникам асертивнои поведения:
Уверенно выражать, что вам нужно. Выражаете свои желания так, чтобы они описывали конкретное поведение или действие. Для этого используйте алгоритм уверенной заявления (например: «Я хочу, чтобы продолжительность моего пребывания в кабинете в рабочие дни не превышала шести часов»).
Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель заключается в том, чтобы понять позицию другого, а не в том, чтобы опровергнуть ее или убедить оппонента отказаться от своих интересов.
Слушайте собеседника активно: проверьте, правильно ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте. То, что вы поняли его точку зрения, не означает, что вы автоматически с ней согласны.

устраивает, объясните, что именно делает его неприемлемым для вас.

Выложите свое новое предложение. Она должна учитывать и ваши интересы и желания другой стороны.
Выслушайте контрпропозицию. Оппонент может отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не устраивает и что он предлагает взамен.
Этот цикл может повторяться неоднократно. При этом стороны могут идти на взаимные уступки и искать новые решения, удовлетворяющие всех участников. Необходимо заботиться не только о ясность высказываний, но и демонстрацию уважения к позиции оппонента.
В споре оппоненты излагают каждый свою позицию и подкрепляют ее аргументами. Аргументы - это доказательство необходимости принять ваше предложение (законы, точно установленные факты, информация из авторитетных источников, показания свидетелей и т.п.).
Для повышения привлекательности вашего предложения можно использовать следующие аргументы:
апелляцию к справедливости (прецедент, рыночную цену, закон, мнение эксперта);
апелляцию к справедливой процедуре выбора (очередь, жребий);
перечисление выгод, преимуществ вашего предложения;
описание возможных негативных последствий в случае непринятия предложения.

и своим поведением грубо и систематически попирает ваши законные

интересы, вы можете использовать санкции как метод воздействия на него.
Санкции - это нежелательные для вашего оппонента последствия и издержки, которые возникают у него в силу того, что вы ему умышленно нанесли неприятностей.
Санкции позволят добиться справедливости без гнева и раздражения в случае соблюдения правил их использования: точности, разумности, соразмерности, безопасности, неотвратимости.