сих пор ориентируется на «надежность», «стабильность», «безопасность»
Потребность в услугах
до сих пор великаФинансовые услуги и условия не любят обсуждать
- Главная
- Разное
- Бизнес и предпринимательство
- Образование
- Развлечения
- Государство
- Спорт
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Религиоведение
- Черчение
- Физкультура
- ИЗО
- Психология
- Социология
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Что такое findslide.org?
FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.
Обратная связь
Email: Нажмите что бы посмотреть
Презентация на тему Клиентоориентирование: понимать, что в голове у клиента
Содержание
- 2. Рабочее место продавца
- 3. Приправы
- 4. Продажи услуг: возможностиНаселение знают о традиционных услугах.Население
- 5. Продажи услуг: угрозыКлиент еще не осознали что
- 6. Продажи услуг: сложностиКлиенты опасаются продавцов: деньги дело
- 7. Что иначе в В2С: У покупателя и продавца НЕТ:единого понимания продуктаединого глоссарияединого сценария сделки
- 8. Изменение критериев потребленияСнижение доли спонтанных покупокПриобретение отечественных товаровСоциальные предложения
- 9. Концепция открытой архитектуры
- 10. КлиентоориентированиеЗнание продукта, знание потребностей клиента, способы решения
- 11. Роли продавца: Продавец – Представитель компании, несущий
- 12. Кто Вас слушает?
- 13. Типичные ошибкиПосле вопроса надо делать паузыНе задавайте
- 15. Тонкие нюансы в вопросахЗадавайте вопросы «о боли»Не
- 16. Вопросы, вопросы: рекомендации.Не перебивайтеПроявляйте уважение к собеседнику.Воспринимайте
- 17. Активное слушание. ТехникиВербальное и невербальное сопровождениеЭхо. «Значит
- 18. Технологии в помощьНичего не запоминаем, всё записываем:
- 19. Давай с тобой поговорим
- 20. Концепция открытой архитектуры
- 21. ДемонстрацияДля доброжелательной аудиторииДля недоброжелательной аудиторииСамый слабый аргументАргументАргументСамый сильный аргумент
- 22. «ТРУДНЫЕ» КЛИЕНТЫ
- 23. Откуда берется агрессия?Плохо выявлена (или совсем не
- 24. РАБОТА С ЭМОЦИЯМИ КЛИЕНТА
- 25. ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ
- 26. СВЯЗИ-РЕШАЮТ?
- 27. 6 уровней связей1 уровень – родственники и
- 28. Связи решаютСоставляйте списки: знакомых, знакомых конкурентов, потенциальных
- 29. Как и где искатьКонференции и мастер-классы. СвоиКонференции
- 30. Как создаются связи Сбор контактов
- 31. ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПАРТНЕРЫ Реагирование на внешние условия«Улавливание»
- 32. ТРЕНДЫ
- 33. Умоляю! Не звони мне!Пишите СМСБез звука Настройте
- 34. Селфи и Инстаграмм
- 35. Объединение on-line и off-line
- 36. Скачать презентацию
- 37. Похожие презентации
Рабочее место продавца
Слайд 4
Продажи услуг: возможности
Население знают о традиционных услугах.
Население до
сих пор ориентируется на «надежность», «стабильность», «безопасность»
до сих пор великаФинансовые услуги и условия не любят обсуждать
Слайд 5
Продажи услуг: угрозы
Клиент еще не осознали что услуги
тоже «продают»
Клиенты понимают, что выбирают не разовую покупку, а
понимают уровень рисков (цену ошибки)На рынке достаточно «демпинговых» продавцов
На рынке появились услуги-заменители
Клиенты не думают об услуге пока не «припрет»
Слайд 6
Продажи услуг: сложности
Клиенты опасаются продавцов: деньги дело интимное
Клиенты
плохо умеют считать
Клиентам непонятна часть предложений – очень много
спецификиКлиенты уверены, что финансирование - обман
Слайд 7
Что иначе в В2С:
У покупателя и продавца
НЕТ:
единого понимания продукта
единого глоссария
единого сценария сделки
Слайд 8
Изменение критериев потребления
Снижение доли спонтанных покупок
Приобретение отечественных товаров
Социальные
предложения
Слайд 10
Клиентоориентирование
Знание продукта, знание потребностей клиента, способы решения его
задач
Умение донести информацию до клиента
Диагностика клиента и навык подстройки
Клиентоориентирование
Слайд 11
Роли продавца:
Продавец – Представитель компании, несущий его идеи,
продукты, возможности
Друг – Доверительное лицо, которое готово выслушать все
проблемы и помочь в их решенииЭксперт – Знает все финансовые решения, готов проконсультировать о состоянии рынка и предложениях
Слайд 13
Типичные ошибки
После вопроса надо делать паузы
Не задавайте сразу
несколько вопросов
Сами спрашиваем - сами отвечаем
Недослушать ответ до конца
Задавать
вопросы неуверенным голосомНе задавать вопросы
Слайд 15
Тонкие нюансы в вопросах
Задавайте вопросы «о боли»
Не спрашивайте
о будущем, обсуждайте прошлое
Выясняйте социально-экономический контент
Не задавайте вопросов «почему»
Не
отвечайте вопросом на вопрос
Слайд 16
Вопросы, вопросы: рекомендации.
Не перебивайте
Проявляйте уважение к собеседнику.
Воспринимайте любое
слушание как возможность узнать что-то полезное
Устраните отвлекающие факторы
Зрительный
контакт с собеседникомЗаписывайте (Путинский метод)
Поза и жесты должны выражать заинтересованность
Слайд 17
Активное слушание. Техники
Вербальное и невербальное сопровождение
Эхо. «Значит Вы
считаете, что…»
Уточнение. Не могли бы вы уточнить…
Резюме. «Таким образом…»,
«другими словами»Интерпретация. «Вы так считаете, потому что…»
Отражение чувств. «Вам, вероятно, нелегко говорить об этом»
Слайд 18
Технологии в помощь
Ничего не запоминаем, всё записываем:
-
блокнот,
- заметки в телефоне
- письма в
эл.почту- диктофон (файл можно сохранить или переслать)
2. Фотографируем часы работы и проч.
3. Заводим электронный дневник (можно делить на контентные папки и ставить теги)
4. Синхронизация гаджетов
5. Менеджер паролей
6. Дублирование контактов.
Слайд 21
Демонстрация
Для доброжелательной аудитории
Для недоброжелательной аудитории
Самый слабый аргумент
Аргумент
Аргумент
Самый сильный
аргумент
Слайд 23
Откуда берется агрессия?
Плохо выявлена (или совсем не выявлена)
потребность
Страх. Продавец не объяснил (плохо объяснил) своё предложение
Раздражение. Продавец
предложил не то, что хотел бы покупатель.Злость. Продавец вел себя не в соотвествие с запросами клиента
Слайд 27
6 уровней связей
1 уровень – родственники и друзья
2
уровень – коллеги, знакомые
3 уровень – знакомые друзей и
родственников4 уровень – знакомые коллег, знакомых
5 уровень – друзья по нетворкингам
6 уровень – друзья on-line
Слайд 28
Связи решают
Составляйте списки: знакомых, знакомых конкурентов, потенциальных клиентов,
потенциальных партнеров, людей «в теме»
Задавайте вопрос: «кому мы еще
можем быть полезны»Ведите он-лайн дневники, входите в сообщества
Оказывайте услуги
Давайте советы
Тест-драйвы
Слайд 29
Как и где искать
Конференции и мастер-классы. Свои
Конференции и
мастер-классы чужие
Тренинги
Мероприятия и шествия
Конкурсы с наградами
«Взятки» старым клиентам
Мероприятия для
СМИ Социальные сети
Слайд 30
Как создаются связи
Сбор контактов «за взятку» - еда,
деньги, купоны и т.д.
«Легкие касания клиентов»
«Приведи друга»
Рассылки
Халява, плиз: книги,
консультации, идеиСобеседования
Слайд 31
ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПАРТНЕРЫ
Реагирование на внешние условия
«Улавливание» интересных продуктов
Выбор и согласование инструментов
Оценка деятельности отдела продаж
Оценка рынка
(анкетирования, экспертные оценки)
Слайд 33
Умоляю! Не звони мне!
Пишите СМС
Без звука
Настройте автоответ
в почте или подтверждайте получение
Добавляетесь в друзья – назовите
себяПро рабочие вопросы – в почту, а не в
Группы в мессенджерах
