Слайд 2
Стандарты работы с клиентом
Подготовка к работе с клиентом
(текущая РК, вид деятельности, предполагаемый БАРСК, тип клиента, предполагаемые
предложения, предполагаемые возражения).
Телефонный звонок (соответствие нашим шаблонам).
Встреча по СИ: приветствие, уточнение нужного лица и времени, шторки, тип клиента, цель, правила и согласие клиента, структура, ОБЗ и АРСК по ней, резюмирование и выяснение Б, договорённость о след. встрече с КП, презентация СМИ, проверка заинтересованности клиента, выход из контакта.
Встреча с КП (2-3 дня после СИ): презентация КП по СИМВЛ, уточнение заинтересованности, механизма принятия решения, шкалы измерения эффективности, договорённость на точную дату и время сл. встр.
Встреча во время РК – обсуждение и корректировка.
Встреча после РК по продлению: эффективность РК, удовлетворение работой менеджера, СИ по изменению ОБЗ и текущей ситуации, новое предложение.
Слайд 3
Цель делового общения-
Не только добиться понимания на смысловом
уровне,
Но и найти понимание на эмоциональном уровне.
Слайд 4
Условия установления контакта
Единое поведение(поза, темп речи каналы восприятия
,жесты…)
Единое эмоциональное состояние (озабоченность-сочувствие, удовлетворенность -положительный настрой)
Единые рациональные
потребности (свойства и выгоды товара или услуги)
Слайд 5
С какими трудностями вы сталкиваетесь при первой встрече
?
Слайд 8
Барьеры непонимания.
Типы:
Фонетические (темп, звук)
Семантические (логика принятия решений)
Стилистические (договорённость/подстройка)
Логические
(последовательность)
Социально-культурные (поведение)
Дискомфортные (место, время)
Слайд 9
Признаки барьеров в общении.
- Односложные предложения, негативная или
нейтральная
интонация.
- Бескомпромиссное утверждение – Я с
вами не согласен, Нет, нет и ещё раз нет, Даже не говорите мне об этом.
- Неизменяемая позиция – недостаток гибкости в подходах одной из сторон в процессе дискуссии, что заставляет другую сторону «обороняться»
-Недостаточно четкая цель общения – Что бы вы хотели обсудить?
- Недостаток времени – необходимо заручиться наличием у заказчика достаточным количеством времени для презентации идеи в соответствии со степенью ее важности. В противном случае заказчик может не понять предложение РА и по этой причине отвергнуть его.
- Непонятная лексика – Позиционирование, дифференциация, первая полоса ,вёрстка.
- Язык жестов и тела(асинхронность)
- Хамство.
Слайд 10
6 эффективных способов общения (шторки)
Просьба рассказать подробнее –
“Расскажите мне больше о ...”
Повтор слов вызвавших интерес
Пауза –
«…» (удержать себя от разговора/заполнение вакуума)
“Комфортный” вопрос (особая тема, на которую собеседнику комфортно говорить) – «Как успехи ... (далее следует ссылка на комфортную тему, предмет)»
“Чувствительный” вопрос (особая тема, которая наверняка дискомфортна для собеседника) – «Расскажите, что случилось, когда…(далее следует ссылка на тему, предмет, случай, негативные последствия которого могут пойти на пользу РА в данном разговоре, например, как образец того, чего можно избежать, если согласиться с его предложением)
Резюмирование (суммирование сказанного собеседником собственными словами РА для проверки правильности понимания) – «Итак, как я понял из нашего с вами разговора, речь идет о…»
Слайд 11
Внутренний настрой
«Пессимист превращает представляющиеся ему возможности в трудности,
оптимист превращает возникающие трудности в благоприятные возможности.»
Слайд 12
Убеждения сбываются…
«эффект Пигмалиона» - наши клиенты (подчиненные ,поставщики,
начальники, жены, мужья, дети) делают то ,что мы от
них ожидаем.
Ожидаем от них проблем- будут проблемы.
Ожидаем от них успех- будет успех.
Слайд 13
Техники, которые помогают установить единое эмоциональное состояние и
смысловое понимание.
Амортизация
Рефрейминг
Объединение
Подчёркивание значимости
Вербализация чувств
Отражение реальности
Комплименты
Слайд 14
Амортизация
Соглашение с позицией клиента
- Да, я
с вами согласен
- Да, действительно
Психологическое поглаживание
- Я вас понимаю
- Мне искренне жаль
- Я приношу извинения..
- Это действительно неприятно
Слайд 15
Рефрейминг
Рефрейм - с английского «рамка».
Сужение и
расширение рамки.
Вам некогда именно в данный момент, мы можем
договориться о встрече позже или завтра?
Слайд 16
Техника подчёркивания общности (целей, личностных характеристик и т.п.)
Общие
требования:
1. Это сходство должно быть приятно партнёру, и для
этого речь должна идти:
- о достоинствах (наблюдательность, избирательность, артистизм, ответственность, эффективность и т.п.)
- хотя и спорных, но своеобразных чертах, таких как хитрость, динамичность, эксцентричность, индивидуализм и т.п.
2. Это сходство должно быть интересно партнёру. Есть черты, которые не являются недостатками, но воспринимаются как таковые теми, кто ими обладает, например, застенчивость, прямота, усидчивость, расчётливость и т.п. Подчёркивая общность по этим характеристикам, мы рискуем задеть «слабую струну» души.
Слайд 17
Техники подчёркивания значимости партнёра, его мнения, вклада в
общее дело и т.п.
«Мне кажется ценным то, что ты
делаешь» - (подтекст)
Слайд 18
Техника вербализации чувств
Когда мы проговариваем то, что мы
чувствуем и что чувствует наш партнёр
Слайд 19
Комплименты
Комплимент – отражение реально существующих достоинств
цель –
поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности.
Общие требования:
Искеренность
Объективность
Уместность
Слайд 20
Техника отражения реальности
Проявляйте искренний интерес к клиенту и
его проблемам. Интересуйтесь клиентом, учитывайте его возможности.
Слайд 21
Преодоление эмоционального барьера позволяет перейти к смысловому уровню
– переговорам.
Чтобы добиться понимания на смысловом уровне, необходимо
уметь разговаривать в клиентоориентированном подходе:
Свойство фраза-переход выгода
Слайд 23
Заказчик, потребитель, покупатель
Заказчик покупает время в Ваших программах
или место в газете ,чтобы получить дополнительную прибыль от
увеличения оборота продукции за счёт рекламы
Потребитель - использует продукцию непосредственно для себя (получает информацию).
Покупатель принимает окончательное решение о покупке перед прилавком в магазине.
Слайд 24
Желтый
Из металла и болони
Женский фасон
Цена 10000 рублей.
Что такое
СВОЙСТВА?
ЗОНТ
Слайд 25
Отличия
Типичная ошибка менеджеров –
Называть свойства, а не отличия!
(Отличия
– это те свойства, которые нас отличают от других
СМИ/проектов)
Слайд 26
Что такое ВЫГОДЫ?
Выгоды - это то, что товар
может сделать для заказчика
Причина, по которой заказчик покупает наши
товары
Заказчик ищет выгоды от товара для достижения своих бизнес-задач
То, как заказчик видит свои выгоды, зависит от того, как он формулирует для себя бизнес-задачи
Слайд 27
ВЫГОДЫ
Примеры
Привлекательная раскраска
Надёжная конструкция
Целевая аудитория
Цена на 2000 дешевле
Заказчик
Слайд 28
Что делают профессионалы.
Многие менеджеры по рекламе говорят только
о свойствах предлагаемой услуги.
Профессионалы говорят о ВЫГОДАХ.
Слайд 29
Примеры:
Данная рубрика:
Имеет цветной шрифт
Ею пользуются уже 250 клиентов.
Рубрика
размещается на 5 полосах.
Рубрика выходит 2 раза в неделю
Данная
рубрика:
Привлекает внимание ваших потенциальных покупателей ярким оформлением.
Уже 250 клиентов высоко оценили эффективность рекламы в рубрике
Большой объём рубрики позволяет донести до Ваших покупатель информацию наиболее удобной форме.
Частый выход позволит Вам оперативно сообщать о новинках.
Свойства
Выгоды
Слайд 30
Что делает наши переговоры эффективными,а предложение привлекательным для
клиента?
Соответствие основным
потребностям
и мотивам клиента.
Слайд 31
Какие потребности и мотивы движут клиентами?
Заработать деньги -
Увеличить объем продаж или количество клиентов
Уменьшить/увеличить объём товарного запаса
Сэкономить
деньги
Сберечь время
Статус и имидж - Получить признание, завоевать авторитет или Ради престижа
Обрести спокойствие, чувство защищённости – пост клиент база
Для удобства и комфорта
Получить возможность выбора
Любопытство
Ради здоровья, красоты, гармонии
Слайд 32
Одно и тоже свойство может соответствовать
разным выгодам для клиента.
Необходимо услышать потребность и мотив клиента
и правильно сформулировать выгоду.
Слайд 33
потенциальные покупатели из нашей 36-тысячной аудитории
в неделю
Потребность клиента:
имидж прибыль
Свойство: да да
Выгода: увидят дополнительные деньги,
Информацию которые эти покупатели
о вашем магазине оставят в вашем магазине
Слайд 34
Ну и что?
Поменять угол
Перейти на восприятия
другое
этого свойства свойство
Как отличить выгоды от свойств?
Слайд 35
Выгоды могут отличаться для разных покупателей
Поэтому мы должны
определить, какие выгоды наиболее важны для определенного клиента (на
основе наших знаний о нем!)
Для этого мы должны собирать как можно больше информации о каждом клиенте
Слайд 36
Первый важный этап
работы с клиентом.
Предварительный сбор информации
о клиенте:
Другие СМИ, коллеги, клиенты
Вид рекламы
Форма рекламы
Размер рекламы
Акценты в
рекламе (события, выд. текст)
Позиционирование
Стиль поведения
Слайд 37
Ключевые вопросы перед переговорами.
Что я знаю о ситуации
на рынке этого клиента?
Что я знаю о клиенте?
Что я
знаю о представителе клиента?
Что предлагает клиент рынку(товары/услуги)?
Наш ли это клиент?
Кто покупает у моего клиента?
Почему я как покупатель должен покупать у него?
Что он получает от СМИ, где рекл-ся?
Как я построю разговор?
Что бы я мог предложить клиенту?
Цель.
Слайд 38
Итак:
Отправляясь к клиенту :
Соберите максимум информации.
Точно знайте цель
вашего визита и придерживайтесь её всё время.
СИ делать относительно
будущего КП (держим в голове СИМВЛ)
Говорите уверенно, не бойтесь клиента-максимум, что он может сделать-отказать.
70% разговора готовьте заранее.
Слайд 39
Правила установления контакта.
Положительный настрой.
Смотрите в глаза собеседнику.
Называйте собеседника
по имени.
Покажите свою компетенцию.
Придумайте «шторки»(«…услышал, что Вы открыли новый
магазин ,я там сегодня был, могу поделиться…)
Упоминайте о приятных для собеседника фактах.
Чаще говорите ВЫ(Имя), меньше Я.
Высказывайтесь в форме вопросов ,а не утверждений и гипотез.
Озвучьте цель и предложите план беседы.
Всё время следите за поведением клиента и корректируйте свой разговор.
Используйте техники активного слушания.
Слайд 40
ЦЕЛЬ встречи
Цель встречи: Я к Вам пришла для
того, чтобы узнать больше о Вашем бизнесе, о задачах,
стоящих перед Вами. В нашем холдинге принято правило, чтобы каждая копейка вложенная в рекламу нашим клиентом приносила отдачу.
Слайд 41
ПРАВИЛА встречи
Для того, чтобы моё предложение было максимально
эффективно давайте нашу беседу построим следующим образом: я задам
вам несколько вопросов, мы с вами вместе сформулируем основную вашу задачу на сегодняшний день и на будущее, затем я расскажу интересные моменты о (нашем СМИ) и в конце разговора, если у вас появятся вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Вы согласны?
Слайд 42
Три типа
эмоционального состояния
- Полный
негатив
0
Нейтрально
+ Положительно
Слайд 43
Негатив
Состояние: Клиент возмущён, жалеет о назначенной встрече, высказывается
категорично.
Выход: Амортизация, не говорим о рекламе, даём возможность клиенту
выплеснуть весь негатив – просим рассказать о том что случилось/с чем связано такое отношение к рекламе
Цель – перевести клиента в тип «нейтральное отношение», придти к соглашению разговаривать о рекламе.
Слайд 44
Нейтрально
Состояние: Клиент скептически настроен, но от информации о
Вашем СМИ не отказывается, сам особо не понимает зачем
нужна ему реклама в Вашем СМИ, у него вроде как всё хорошо и без ВАС.
Выход: Собираем классический БАРСК, вслушиваемся в слова/интонацию клиента, по ходу находим акценты/темы, которые могут стать предметом рекламы.
Цель: Поиск основной Бизнес-задачи. Вовремя переключиться на неё и собирать БАРСК по ОБЗ в соответствии с СИМВЛ.
Слайд 45
Позитивно
Состояние: Клиент готовый к сотрудничеству, хорошо относится к
рекламе, знает свои потребности и может сформулировать свою основную
Бизнес-задачу.
Выход: Закрепляем желание купить. Задаём вопрос по основной бизнес-задаче на сегодняшний день и собираем БАРСК по ней.
Цель: Собрать максимум информации по ОБЗ, в соответствии с СИМВЛ.
Слайд 46
9
8
7
6
5
4
3
2
1
подготовка к работе с клиентом
телефонный звонок
Итак,
мы подготовились к звонку и встрече с клиентом,
мы
знаем цель встречи, знаем типы клиентов,
умеем грамотно общаться с клиентом.
Следовательно, мы готовы к телефонному звонку.
Слайд 47
Когда договариваемся на встречу по телефону держим в
голове все этапы встречи и цель встречи:
6
5
4
3
2
1
Слайд 48
Телефонные переговоры
Используйте только, для того чтобы договориться о
встрече лично.
Если всё-таки надо вести переговоры -готовьтесь.
Точно знайте зачем
звоните.
Главная цель – встреча лично.
Слайд 49
Типичные ошибки телефонного разговора.
Отсутствие пауз плюс заученный «невкусный
текст».
Неясная цель разговора.
Импровизация.
Неудобное время (отсутствие договорённости, совещание).
Отсутствие предварительных
записей.
Монолог.
Недослушивание и завышенный темп.
Употребление негативных формулировок.
речь, вы можете влиять на состояние человека, делая его
более комфортным. Пусть будет приятно с вами разговаривать!!!
Слайд 51
Правила телефонного разговора.
Представьтесь.
Говорите деловито, но не сухо.
Улыбайтесь.
Подстраивайтесь по
тону и тембру речи.
Объясните суть разговора.
Называйте собеседника по имени.
Не
молчите в трубку.
Избегайте слов-паразитов.
Следите за временем.
Слайд 52
Как прорваться через секретаря.
«Рекомендация»
«Псевдорекомендация»
«Уверенный голос»
«Спросите совет»
«Подайте себя»
Слайд 53
Как выйти на нужного человека.
Стандартная стратегия – «….
Можно ли поговорить с тем, кто у вас занимается
рекламой?»
Обходная стратегия – выход на клиента через другую форму общения (факс, письмо и т.д.)
«Эффективная» стратегия. «Визит-разведка» к клиенту или звонок, как от клиента.
Стратегия «взять в союзники» - приветливый тон, комплименты, попытка познакомиться, просьба о «помощи» (соединить с клиентом), обязательная выразительная благодарность.
Слайд 54
Как выйти на нужного человека.
Стратегия «крутого» - здесь
тоже необходим актёрский талант, но несколько для других целей.
Мы должны «смести» сомнения секретаря своей авторитетностью и крутизной.
Стратегия «анкетирования» - назовитесь представителем некой рекламной ассоциации. Объясните, что у вас есть несколько вопросов и важная информация для директора/специалиста по рекламе и вам необходимо лично поговорить с этим человеком.
Слайд 55
Слова и фразы ,которых следует избегать.
«Не думайте о
том ,как вы мчитесь на белоснежном «Мерседесе» вдоль бирюзовой
кромки океана.»
Отрицательные частицы: Не, Ни, Однако…
Слова и фразы означающие неуверенность: Возможно, если, может быть…
Слова и фразы оказывающие давление: С кем я говорю?; Представьтесь пожалуйста; Вы должны; Я хочу вам помочь…
Слайд 56
Что такое
возражение?
Возражение
- причина, аргумент или беспокойство выдвигаемое как контраргумент нашему
плану, идее или продукту.
Возражение – это мнение клиента, которое сформировалось у клиента на опыте. предыдущей работы или через других людей.
Возражение – сомнения в собственной компетенции.
Возражение – это запрос на дополнительную информацию и направление для наших дальнейших действий.
Слайд 57
Тактика работы с возражением по телефону:
1. Эмоциональное состояние
(внутренний штиль).
2. Принятие возражения
(принцип амортизации
+ рефрейминг).
3. Аргументация.
Дожатие цели.
Слайд 58
Телефонные переговоры
Приветствие.
Уточнение адресата (название фирмы)
Личное представление (СМИ, потом
имя)
Узнаём имя собеседника, должность, полномочия
Уточнение, кто решает вопрос рекламы
(узнаем имя, должность, полномочия)
рекомендация (Начинайте с информации максимально знакомой клиенту - имя рекомендателя, информация о фирме/магазине)
Цель звонка
В случае возражения: продолжайте разговор вопросами на которые легко ответить развернуто, используйте метод рефрейминга.
Договорённость о встрече (уточнение времени и места, ответственность).
Узнаём имя собеседника, должность, полномочия
Уточнение, кто решает вопрос рекламы (узнаем имя, должность, полномочия)
Слайд 59
Пример разговора
М: Добрый день, Уточнение адресата(Это…?)
Я представляю «…»
меня зовут…
Как мне к вам обращаться?
К: «Имя»
М: «Имя» ,я
видела вашу рекламу на «…»,кто решает вопросы рекламы в вашем магазине?
К: «Имя 2»
М:«Имя», переключите пожалуйста (позовите пожалуйста)
«Имя 2», мне рекомендовал к вам обратится «Имя». Я представляю «….» меня зовут ….
«Имя 2», я хотел бы с вами договориться о встрече ,на которой я смогла бы познакомится с вашей фирмой и подготовить конкретное предложение для Вас.
К: Мне некогда.
М: «Имя 2», Вам некогда в данный момент?
К: Да
М: «Имя 2» Давайте договоримся о встрече позже, например сегодня вечером.
К: Хорошо сегодня вечером.
М: Во сколько точно?
К: Ну например в 15-00.
М: »Имя 2», то есть я правильно понимаю ,что я сегодня приеду к вам в 15-00 ,вы будете на месте.
К: Да.
М: Если ,что-то изменится позвоните мне, пожалуйста, по телефону ….
К: Хорошо
М: До встречи сегодня в 15-00.
Слайд 60
Нам не нужна реклама!
К: Нам не нужна реклама.
М:
«ИМЯ»,Я не планирую вам что-то продавать, моя цель встретиться
с вами, чтобы как можно больше узнать о вашей фирме и ваших бизнес-задачах и только потом я подготовлю индивидуальное для вас предложение.
К: «не вижу смысла встречаться, нам не нужна реклама.
М: ИМЯ, я видела вашу рекламу в «…»,вы ведь как-то договаривались с ними./ Я видела призы в вашем магазине, у вас проходит акция, значит у вас есть потребность в новых покупателях?
К: Ну да.
М: Я предлагаю встретится сегодня в любое удобное для вас время. Это займет 10-15 минут.
К: Ну хорошо.
Далее по шаблону
клиента на информацию знакомую для клиента.
Слайд 62
Телефонные оппоненты.
1). Болтливый. Настроен дружелюбно. Общителен, однако, постоянно
теряет нить разговора, отвлекаясь на посторонние темы. Является серьёзным
поглотителем времени.
наше поведение: не перебивать, не терять дружелюбие клиента, поддерживать светский разговор, перефразировать фразу и перевести его на тему продаж.
Слайд 63
Телефонные оппоненты.
2). Вежливо отказывающий. Вежлив, всегда обещает посмотреть,
всегда просит перезвонить потом (месяца через 2). Через 2
месяца всё опять вежливо откладывается.
наше поведение : ситуация сложная – клиент не «привык» к подобной форме продаж или абсолютно безразличен к своим функциям (откровенно не на своем месте). Возможно попытаться ускорить действия клиента, предложив участие в определённой «срочной» программе скидок, если не сработает попробуйте прыгнуть через «голову» клиента, предложив программу скидок высшему руководству.
Слайд 64
Телефонные оппоненты.
3). Крутой. «Дитя» своего времени, бесцеремонный, грубый,
наглый, «возвеличивающий» себя, унижающий собеседника. Всем мечтает показать свою
крутость, когда это удаётся – расслабляется.
наше поведение – признайте крутость собеседника. Сыграйте небольшой спектакль – «восхищение и комплименты». Предложите клиенту эксклюзив. Успокоившись, этот тип может стать хорошим покупателем.
Слайд 65
Телефонные оппоненты.
4). Посылающий. Один из самых сложных типов.
Даёт сказать вам не более 10 слов, обрывает стандартной
фразой «нам ничего не нужно». Кидается трубка. Как правило у таких «специалистов» - наибольшие проблемы с рекламой и продвижением.
наше поведение : не боитесь ругани в свой адрес? Тогда можно попробовать несколько вариантов:
Вариант действий с вежливо отказывающим
Вариант действий с занятым клиентом
Вежливым, но чётким голосом вы говорите о минусах его рекламной кампании и пытаетесь предложить решение этих проблем. Всё зависит от вашей чёткости и убедительности.
Слайд 66
Телефонные оппоненты.
5). Занятый. Типичный деловой человек, у которого
на вас всегда есть не более 1 минуты. Об
этом он заявляет сразу, выбивая менеджера из колеи.
наше поведение : не пытайтесь ускорять свой рассказ. Лучше предложите конкретное время для встречи (или пошлите подробное письмо или факс – эти клиенты эффективно работают по почте).
Слайд 67
Телефонные оппоненты.
6). Недовольный. Похож на посылающего клиента. Всё
своё недовольство выплёскивает на тех, кто «не даёт» работать
– то есть на менеджеров по рекламе.
наше поведение : выразите клиенту сочувствие, обоснуйте цель своего звонка, дистанцируйтесь от надоедливых агентов.
Слайд 68
Телефонные оппоненты.
7). Недоверчивый. Всегда боится обмана, обвеса, «кота
в мешке». Тон настороженный с оттенком недовольства. Переводит разговор
на то «как бывает».
наше поведение : Выразите понимание, обнадёжьте клиента, приведите доказательство своей надёжности (срок деятельности, известные клиенты), предложите сначала сработать по минимуму.
Слайд 69
Телефонные оппоненты.
8). Нерешительный. Похож на предыдущего – здесь
однако наибольшая сложность не с ожиданием обмана, а с
психологической неспособностью принимать решения. Это единственный клиент, который вообще ничего конкретного сказать не может. Переносит решения на «потом».Это – ещё один работник не на своём месте.
наше поведение : Аналогичная тактика для недоверчивого и вежливо отказывающего клиентов. Кроме того, можно сослаться на то, что непосредственный начальник в курсе и даёт добро.
Слайд 70
Телефонные оппоненты.
8). Нерешительный. Похож на предыдущего – здесь
однако наибольшая сложность не с ожиданием обмана, а с
психологической неспособностью принимать решения. Это единственный клиент, который вообще ничего конкретного сказать не может. Переносит решения на «потом».Это – ещё один работник не на своём месте.
наше поведение : Аналогичная тактика для недоверчивого и вежливо отказывающего клиентов. Кроме того, можно сослаться на то, что непосредственный начальник в курсе и даёт добро.
Слайд 71
Телефонные оппоненты.
9). Вечно бедный. Вечно преувеличивающий финансовые проблемы.
Любимая фраза «нет денег!» (хотя, как правило, суммы для
рекламы всегда имеются).
наше поведение : можно привести такой же «бедный» пример, который, тем ни менее, заказывает рекламу. Можно развить логическую цепочку «без рекламы нет продаж – нет прибыли - вечная бедность».
Слайд 72
Телефонные оппоненты.
10). Коварный. Внимательно вас выслушает, поблагодарит за
рассказ и скажет, что является старым клиентом другого печатного
издания. Но вам, всё равно, спасибо!
наше поведение : идите «ва-банк», играйте открытыми картами. Добейтесь открытого и беспристрастного сравнения вас с конкурентами, по возможности, прямо сейчас.
Слайд 73
Телефонные оппоненты.
11). Скрывающийся. С ним невозможно встретиться, он
постоянно на выезде, в командировке, болеет, обедает, только что
вышел. Секретарь услужливо предлагает передать вашу информацию, ответа на которую вы никогда не получите.
наше поведение : применение обходной стратегии выхода на клиента.
Слайд 74
Телефонные оппоненты.
12). Слишком умный. Не отказывает в общении,
не торопится и не грубит, с ходу предлагая невыгодные
(для вас) условия сотрудничества, свои позиции отстаивает намертво (работаем по моим условиям или никак).
Тактика общения: выразите признательность и заметьте, что ваши возможности небезграничны, торг в разумных пределах, безусловно, возможен.
!!!
Если клиент возражает вам сразу и эмоционально, это означает,
что он установил специальную систему эмоциональной защиты от вашего предложения. Под защитой скрывается настоящая причина того, что клиент не соглашается на сделку (на разговор и т.д.). Убедить в необходимости встретиться можно только искреннего клиента, т.е. клиента лишённого защиты.
Слайд 76
Работа с сопротивлением.
Тип защиты:
Демонстрация собственного превосходства
«Ты мне не нужен, потому, что я лучше тебя».
Пример:
«Кто вам дал наш телефон, почему вы нам вообще звоните?»
Метод снятия:
Превращение превосходства в признанное достоинство.
Превращение достоинства в повод для партнёрства.
Пример:
«Мы вам звоним, потому, что слышали о вас как о серьёзном учреждении. Мы тоже серьёзное учреждение и поэтому будем вам полезны». (подтекст – да, ты лучший, поэтому я и звоню)
Слайд 77
Работа с сопротивлением.
Тип защиты:
Мягкий уход – согласие и
отсрочка беседы. (я тебя выслушал, только оставь меня в
покое скорее)
Пример:
«Да, спасибо за информацию. Мы будем думать. Всего хорошего. Сами вам перезвоним».
Метод снятия:
Получение обратной связи об информации: интересна ли данная и какая интересна?
Подача информации в виде ответов на вопросы.
Пример:
«Конечно важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной было для вас особенно интересно? Чтобы вам ещё хотелось услышать?
подтекст (ты ведь меня выслушал, теперь я имею право тебя послушать, верно?)
Слайд 78
Работа с сопротивлением.
Тип защиты:
Жёсткий уход и ссылка на
обстоятельства, например на занятость (существуют весомые причины, по которым
я не могу разговаривать с тобой)
Пример:
«я занят и не могу сейчас обсуждать этот вопрос»
Метод снятия:
Превращение вашей проблемы в задачу клиента.
Предложение вашей помощи в решении задачи клиента.
Пример:
«Я понимаю, что вы заняты. Ещё я понимаю, что этот вопрос важен для вас. Я готов подстроиться под вам. Как вам удобнее: вы поговорите со мной позже сами или поручите мне поговорить с кем-то из ваших подчинённых?». (да, причины весомые, чем тебе помочь?)
Слайд 79
Работа с сопротивлением.
Тип защиты:
Игра: всё обращает в шутку,
острит, балагурит, отклоняется от темы.
Пример:
«А может вы возьмёте товар
и сразу осуществите поставку к нашим дилерам».
Метод снятия:
Ответить поощряющей шуткой – комплиментом.
Подчеркнуть общность взглядов и близость по духу.
Дождаться когда клиент сам станет серьёзным.
Пример:
«Эксклюзив? Для вас что угодно! Нас в долю прибыли возьмёте? У нашей компании возможности неограниченны». (так пошутили-посмеялись, что захотелось в серьёз и надолго)
