Презентация на тему Abc – xyzанализ

компании по клиентским группам или товарной номенклатуре.
Поэтому необходимо

проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Если в компании клиентская база достаточно велика (свыше 100 покупателей), то возникает задача по распределению времени и ресурсов на продвижение, которые должны быть затрачены так, чтобы компания получила максимум результата. Аналогичная проблема возникает в ситуации, когда компания предлагает покупателям большой ассортимент продукции (свыше 100 позиций). Для оптимального решения задач снабжения, ценообразования и формирования складских запасов необходим инструмент, позволяющий выявлять приоритетные группы в массиве данных.

классификация

«За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин»,

в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Суть АВС-анализа состоит в разбиении массива клиентов на 3 группы:
Группа A — клиенты, с которыми предприятие делает 75% продаж
(или 75% оборота)
Группа B — клиенты, с которыми предприятие делает 20% продаж
(или 20% оборота)
Группа C — клиенты, с которыми предприятие делает 5% продаж
(или 5% оборота)
АВС-анализ фиксирует уже
сложившиеся соотношения
в составе клиентской базы или
в товарном ассортименте.

А. Работе с этими клиентами предприятие должно уделять особое

внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, изменение условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате нашего предприятия.

Группа B — клиенты предприятия, которые характеризуются средними показателями продаж. Лидеры в этой группе, в зависимости от оборота и по степени важности для предприятия, могут быть определены как возможные кандидаты в группу А, с соответствующими условиями контроля. Остальные предприятия этой группы можно отнести к клиентам «среднего» класса с обычными процедурами контроля.

Группа C — обычно самая многочисленная группа клиентов предприятия, которая характеризуется небольшими объемами продаж. При невысокой рентабельности продаж, операционные затраты по некоторым клиентам в этой группе могут оказаться слишком высокими. Для этой группы важными показателями являются средняя и минимальные продажи.

нужен этот самый анализ?
Цель анализа клиентов: выявить проблемы, на

решении которых нужно в первую очередь сосредоточить свои усилия.
С помощью АВС-анализа мы сможем сократить свои расходы и увеличить прибыль компании.

2 этап. Определяем, что мы будем делать с результатами. Владея информацией о том, какие клиенты для нас имеют первостепенное значение, а какие совершенно неважны, мы сможем разработать тактику, план действий в кризисных ситуациях.

3 этап. Выбираем объект анализа (например  - клиенты) и параметр анализа (по количеству денежных средств, которые приносит клиент).

4 этап.  Составляем список объектов по убыванию значения параметра.

5 этап. От общего объема продаж рассчитываем 80 % и смотрим, кто из имеющихся клиентов (сверху вниз) обеспечивает нам эту сумму. Эти клиенты попадают в категорию клиентов А.

6 этап. Рассчитываем по этому же принципу 80 % от 20 % общего объема. Это клиенты категории В.

7 этап. Определяем оставшихся клиентов – это клиенты категории С, они приносят 4 % от общего дохода.

8 этап. Определяем, сколько процентов от общего количества клиентов входят в категорию А,
в категорию В, и в категорию С.

9 этап. Делаем вывод.

по стадиям взаимоотношений.
Разделение на классы осуществляется на основе

накопленной в базе данных информации о сделках и объемах выручки.
Х-класс:  – стабильные покупки;
Y-класс:  – нерегулярные периодические покупки;
Z-класс:  – эпизодические покупки.

Методика проведения XYZ-анализа представляет собой следующую последовательность шагов.
1. Определяются объекты анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т.п.
2. Определяется параметр, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество ед. продаж, шт.; количество заказов, шт., и т.п.
3. Определяются масштаб периода и количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/ сезон, полугодие, год.

Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.

использованием интегрированного ABC (XYZ)-анализа позволяет автоматически разделить клиентов:

–    в

зависимости от доли покупателя в выручке компании: важные (А-класс), средней важности (B-класс), низкой важности (С-класс);
–    по регулярности закупок: стабильные (X-класс), нерегулярные (Y-класс), эпизодические (Z-класс).

ABC позволяет сформировать матрицу распределения клиентской базы на девять

секторов.

проанализировать продажи компании,
с целью структурирования и определения
чётких

лидеров и аутсайдеров
среди клиентов или групп товаров.