Презентация на тему Психология власти. Психологические механизмы влияния и противостоянию влиянию

в ходе взаимодействия двух и более равноупорядоченных систем и

результатом которого является поддержание функций или изменение в структуре (пространственно-временных характеристиках), состоянии хотя бы одной из этих систем"

Понятия влияния и воздействия в рамках психологической науки

влиянием
Освоение технологий
Работа с когнитивной сферой
Работа с эмоциональной сферой
Работа с

с поведенческой сферой

Взаимосвязанные процессы

ведь любое внешнее воздействие, достигнув определенной величины, как минимум,

вызовет определенную реакцию в соответствующем анализаторе и т.д.

Психологическое воздействие

ситуации, когда отражение изменяет контекст деятельности или рамки обстоятельств.

Широкая трактовка

Психологическая трактовка

влияния

Влияние как способ убедиться в факте собственного существования, собственной

значимости

Общие цели влияния

Одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать человек помогает себе и другим увериться в том, что он существует и это существование имеет значение

Потребности могут быть как материального, так и нематериального плана

влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников

невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз.

3 сфера: СМИ. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно.

2 сфера: Специально создаваемая среда влияния. Здесь коммуникатор, как правило влияет на аудиторию, призывая согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие и т.д..

имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и,

будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека (внешней и внутренней) Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Основные категории

Сидоренко Е.В. определяет психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

Психологическое воздействие - воздействие одного индивида (или группы) на психику другого индивида (или группы) ...исходит из определенного мотива и преследует цель изменения или укрепления взглядов, мнений, отношений, установок и других психологических явлений", - пишет Куликов В.Н.

и прежде всего их смысл, но также и характер

используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности

Невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков

длительные воздействия - очень важный ресурс воздействующей стороны. Вместе

с тем, нельзя утверждать, что краткосрочное, единичное воздействие - всегда менее эффективно, чем долгосрочное. Непосредственное и опосредованное воздействие. Наличие непосредственного контакта между взаимодействующими сторонами или использование каких-либо каналов передачи информации; Произвольное и непроизвольное воздействие Произвольное и непроизвольное воздействие. Воздействие может быть произвольным, когда действующая сторона предполагает вызвать, определенный психологический эффект. Вместе с тем, психологическое воздействие может быть и непроизвольным, когда заранее возможные его результаты не планируются. Явное и скрытое воздействие. Степень сокрытия факта воздействия от реципиента (того, на кого оказывается воздействие).Психологическое воздействие может осуществляться явно, когда этот факт не маскируется, более того, на нем может фиксироваться внимание. Прямое и косвенное воздействие. Может быть прямое воздействие на реципиента или косвенное ( ориентация на изменение внешних условий его жизни и деятельности). Тип взаимодействующих сторон; Стратегия взаимодействия;

Типы психологического воздействия

предпринимает попытку влияния.
Адресат
тот из партнеров, к которому обращена

первая попытка влияния.

Субъект

Субъект

носитель духовного начала
Для человека не важно как он

выглядит и какие свои индивидуальные роли раскрывает – на первом месте дело

Партнер игрового общения то открыто, то неявно дает понять что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу. Важен интересный, приятный процесс взаимодействия.

Полноценное, разностороннее человеческое общение: базируется на «уговоре» людей относительно того, какие формы поведения наиболее приемлемы для человека и общества

Общение основывается на неких стандартах, «контакт масок»

Партнер – соперник в игре, которую непременно надо выиграть

Собеседник не партнер, а предмет

другому как к вещи или средству достижения своих целей,

игнорирование его интересов и намерений.

Отношение к другому как к «вещи особого рода» – тенденция к игнорированию его интересов и намерений.

Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним.

Открытое, без маскировки, императивное воздействие – от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа – с использованием грубого простого принуждения.

Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения.

Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей.

Другой как средство

Другой как ценность

Характеристика отношений

Способы воздействия

Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация, обман, интрига, намек.

Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т.п.

Согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Основной инструмент уже не договор, а согласие (консенсус).

поступает Амели?

Этическая сторона влияния

влияния


Варварские методы влияния

человека к выполнению определённых действий с помощью угроз и

лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестаёт быть собственно психологическим средством влияния

Внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное суждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или оскорбительных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др.

Варварские методы

Сидоренко Е.)
Высказывание и обсуждение доводов в пользу определённого решения

или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции

Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оценённым по достоинству и благодаря этому получить преимущество на выборах, при назначении на должность и др.

Цивилизованные методы

Сидоренко Е.)
Cкрытое побуждение адресата к переживанию определённых состояний, принятию

решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшем объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям 

Спорные методы

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным 

Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

скрытость целей манипулятора.

3. скрытость средств манипулятора.

4. принятие адресатом на

себя ответственности за происходящее.

СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ: МАНИПУЛЯЦИЯ

цели – прекращение манипуляции

3. Раскрытие цели – встречная манипуляция

4.

Понимание использования специальных средств – поиск цели – противостояние манипуляции

5. Понимание использования специальных средств – капитуляция

состояния адресата.
Средство: щипок
Щипок
Наслаждение реакцией адресата
Извлечение новой информации

2. Алгоритм прагматической

манипуляции
Цель: добиться выигрыша
Средство: настройка/щипок и этюд
Настройка
Этюд
Регуляция реакции адресата
Получение выигрыша:
Заставить адресата что-либо предпринять
От чего отказаться
Дать информацию
Получить «лишнюю» информацию
Попросить совета
Последовать совету и т.д.

разгруппировать их по психологическому механизму. Охарактеризовать психологический механизм, ставший

основой группирования

снизу
Какофоническая — универсальный щипок


Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции:
1. Резкое

убыстрение темпа (беседы, движений, сборов и т. п.).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения.

так легко расстроить?
Эта вещь слишком дорогая, чтобы ее купить
Ты

слишком неверен в себе, чтобы справится

Ты такой стрессоустойчивый, тебя расстроить не легко
Эта вещь дорогая, как раз достойна тебя
Только ты со своей уверенностью сможешь справиться

Щипок- затрагивание чувствительной струны

не то что другие
Ты всего добился своим трудом, не

то, что другие , которым просто от природы повезло
Ты единственный, кто не обращает внимание на критику
Только ты можешь это сделать нормально, остальные только испортят

Универсальные щипки

Е.Л.,
Панкратов А.Н.

и т.д.)

Жадность

Страх
Струны на которых можно сыграть

подтверждены, ни опровергнуты
Они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивность

значительно превосходят интенсивность стимула
Они мешают человеку вернуться к событию и изменить или разрешить его

Критерии иррациональности интерпретации человеком событий (идеи)

«следует»

«Порицающие» суждения
Иррациональные идеи – это наши ожидания по поводу

того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, каким должны быть другие люди и мир в целом

чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.
2. Есть

поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказывать.
3. Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.
4. Все беды навязаны нам извне — людьми или обстоятельствами.
5. Если что-то пугает или вызывает опасение — постоянно будь начеку.
6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.
7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.
8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха.)
9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.
10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.
11. Плыть по течению и ничего не предпринимать — вот путь к счастью.
12. Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.

12 основных иррациональных идей

Вы сталкивались в жизни:

Женщина (мужчина) должен (а)

Другие люди должны

(по отношению ко мне)

Все должны помнить (философские иррациональные идеи)

Задание

наблюдение явления, сканирование, прослеживание. Некоторые изменения в эмоциональном состоянии

адресата являются достоверными признаками того, что манипулятор начал свою «работу» с его эмоциональными струнами.
 

суетливость и ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие

сдвиги в сторону отрицательных эмоций, возникающие преимущественно как реакция на манипуляцию


!!!Особенно должны настораживать случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов.

противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости

и недоверия, умиления и тревоги
• «странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения проблемы и т.п.;
• Повторяемость эмоций, например систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины, профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т.п.;
• Резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.

использоваться в качестве «ключа» для понимания плохого поведения детей.
Четыре

цели плохого поведения детей, которые позволяют им вернуть чувство сопричастности к миру, чувство значимости или позволяют не усугублять чувство неполноценности и несостоятельности:
Добиться внимания
Добиться силы (власти, контроля над происходящим)
Добиться отмщения (за тот вред, который, как ему кажется был причинен)
Добиться покоя (не усугубления чувства собственной несостоятельности)

раздаточного материала и презентовать его другим участникам

предложенный Д. Динкмейером и Б. Д. МакКеем, основан на

том, что наши чувства и реакции отражают результат бессознательной обработки информации, поступающей из внешнего мира. На ранних этапах взаимодействия эмоции являются выражением бессознательного (непроизвольного) ответа на характер воздействия партнера.

Раздражение адресата

Потребность в чрезмерном внимании манипулятора

Гнев адресата: чувство ущемление авторитета, подрыв власти, желание доказать свою силу

Потребность манипулятора командовать, проявить силу

Необъяснимая обида адресата, даже боль, хочется чем-то обидеть партнера, за что-то свести счеты

Потребность манипулятора отомстить

Ощущение бесперспективности усилий у адресата, руки «опускаются», хочется махнуть рукой и самому выполнить работу

Манипулятор стремится доказать свою непригодность к этой работе. Вероятно, для того, чтобы взвалить ее на вас

подчеркнуто явное проявление психических автоматизмов в поведении адресата воздействия;

регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно если это точно приурочено к определенной ситуации или событиям;

Условия и следствия манипуляционного воздействия
Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения.
Деформации в соотношении выигрыш — плата проявляются в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям.
Неконгруэнтность в поведении (коммуникативном сообщении) партнера — различные каналы передают противоречивую информацию. Например, если сопоставить содержание слов с движениями рук или мимики
Наличие подготовительной излишней преамбулы перед просьбой
Конструкция обращения и/или его темп предполагают дефицит времени, отпущенного адресату на принятие решения

Позиция наблюдателя снижает интенсивность эмоций

знаниями и реальным поведением. Разница примерно та же, что

и между теоретическим и практическим мышлением, которую отметил Б. М. Теплов:

Ориентироваться приходится на реально сложившиеся условия, которые могут плохо укладываться в привычные или известные теоретические схемы.

Высокие требования предъявляются к внерациональным средствам анализа (интерпретации) ситуации и содержащихся в ней проблем: чувству, интуиции, впечатлению.

Действовать приходится в режиме актуального времени, у адресата, как правило, нет такой, как у исследователя, возможности остановиться и сколько потребуется анализировать проблемную ситуацию. Это уже не только интерпретация действия (чужого), но еще и интерпретация действием (своим).

Важную роль играет решительность — умение уловить нужный для начала действия момент и выполнить это действие с оптимальными для наличной ситуации упорством и настойчивостью.

хотите портить отношения с манипулятором:

Никак не реагируйте

Заговорите о

другом

Сделайте вид, что «туповаты», не поняли о чем речь

Соглашайтесь, но с оговоркой некоторого условия, чтобы потом была возможность отыграть назад

Уступите в малом, чтобы сохранить главное

Переспросите, повторив просьбу, но с вопросительной интонацией

Основное условие – не дать понять манипулятору, что он «раскрыт» + выигрыш времени на обдумывание

– например, спокойной, холодной, задумчивой, веселой или грустной

Основательности в

ответе, которая достигается:

Выдерживание паузы перед ответом
Неторопливостью ответа
Обращенность ответа в пространство более глубокое и обширное, нежели то, которое представляет собой непосредственная зона столкновения

того, что является мишенью манипулятора:
«И что бы Вы

посоветовали…?» «Что Вам кажется здесь самым уязвимым для критики?» «Что нужно изменить?» «А какой стиль (оборот,…) был бы более подходящим?»

Поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия, и мыслительную деятельность партнера.
Помогает удерживаться в когнитивном контексте
Начать «вести» разговор

своей позиции
«Дело в том, что как раз каждый второй

вторник месяца я посвящаю время составлению подробного плана своей работы, как правило он содержит 15 основных пунктов, касающихся: приоритетных рабочих дел, домашних дел и покупок» и в этом месяце в числе приоритетных дел…..»
«Понимаешь, я действительно легко выхожу из себя по трем основных причинам. Во-первых, я привыкла всегда быть на высоте. Во вторых, любые неудачи выводят меня из себя. Так, кстати, недавно когда……»

Может быть конструктивным только в случае реалистичности

Особенно эффективна против несправедливой критики и откровенной грубости:
«Верно!

А мне и невдомек!», «И действительно!…», «Может быть», «Какая неожиданная мысль! Надо будет ее обдумать…», «Я подумаю над тем, как мне учесть это в своей работе», «Я подумаю, имеет ли это отношение ко мне», « Я сам об этом часто думаю, но пока не пришел к определенным выводам».

Близко к техникам психологического айкидо.

нападение формулируется емкая фраза, содержащая важное сообщение нападающему. Эта

фраза должна быть такой, чтобы ее можно было повторить несколько раз, не нарушая осмысленности разговора. «Это больше не повторится», «Я не хочу сегодня обсуждать этот вопрос».
В ответ на претензию – формулируется позитивная позиция и повторяется: «Я готова тебя еще раз выслушать»

Требует эмоциональной выдержки, концентрация на необходимости повторять формулировку снижает часть напряжения, отвлекает от нападок

сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно

не нарушает его личных прав:
«Это составляет предмет моих убеждений», «Если я сделаю это, то это буду уже не я…», «Это не согласуется с моими представлениями о себе».

Должно соотноситься с реальной репутацией

Любые формы самооправдания – признак «зазвучавшей струны», а значит

адресат оказался втянутым в манипуляцию.
2. ВСТРЕЧНОЕ НАПАДЕНИЕ. Это варварство. «Да на себя посмотрите».
3. ВОПРОС О МНЕНИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ, «третьих лиц»: «И что они говорят об этом?», «А как он отреагировал?».

4. ЛЖИВЫЕ И НЕИСКРЕННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ. Это тоже встречная манипуляция.
5. ГРУБЫЕ ФОРМУЛИРОВКИ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ. «А тебе-то что? Пошел на фиг» Это варварство.
6. ВЫСКАЗЫВАНИЯ о психологических ПРАВАХ и ОБЯЗАННОСТЯХ. «Я имею право Вам это говорить! Я не обязан отчитываться». Это уводит в сторону от сути дела и скатывается на выяснение отношений.
7. ВОПРОС ОБ ОТНОШЕНИИ (нападающего к адресату, другим, к себе или других к адресату). «Вы мне не доверяете?», «Вы считаете меня недостаточно твердым?», «Ты что, завидуешь?»
8. ПОЗИЦИЯ СВЕРХУ. Насмешливый тон, подковырка даже при внешнем соблюдении техник противостояния. Это тоже манипуляция

от лат. cum — вместе, против и frontis —

лоб, фронт), противоборство, противопоставление (социальных систем, классовых интересов, идейно-политических принципов и др.); столкновение.

Это самое мощное средство противостояния нападению и манипуляции.

Является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.

Риск конфронтации и риск избегания конфронтации (А.Бэк).

Риск конфронтации

Отношения прекратятся
Тоска
Сотрудничество будет разрушено


Риск избегания конфронтации

Может возникнуть еще более сильный конфликт, что может иметь пагубные последствия и для организации, и для психологического благополучия участников взаимодействия

Беку
Если принято решение вступить в конфронтацию, необходимо быть последовательным

и готовым идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

1. Честно оцените ситуацию, в которой вы находитесь.
2. Определите, имеют ли ваши действия или бездействие желаемый эффект.
3. Изучите, чего вы хотите от человека или ситуации и что мешает вам этого достичь.
4. Далее рассмотрите возможные результаты действий. Каковы наилучшие и наихудшие возможные последствия?
5. Ответы на эти вопросы могут привести вас к конфронтации с другим человеком, к принятию его (ее) поведения или разрыву отношений.

я испытываю обиду и неприязнь к такому человеку
Первая фаза

конфронтации. Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий

Вторая фаза конфронтации. Усиление Я-послания

Третья фаза конфронтации. Выражение пожелания или просьбы

Четвертая фаза конфронтации. Назначение санкций

Пятая фаза конфронтации. Реализация санкций.

Когда я говорю, что испытываю обиду и неприязнь, а на это никак не реагируют я начинаю раздражаться. Очень сильно злиться на тебя, понимаешь?

Я прошу разговаривать со мной в спокойном тоне и не использоваться грубых выражений

Если ты еще раз повысишь тон или оскорбишь меня, я во-первых, немедленно уйду, а, во вторых, буду впредь избегать с тобой каких либо отношений

Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или

изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

влияние =
Дела








Деловых отношений








Личностной целостности









Психологические средства: слова,

речь, текст

Адресовано к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека

Виды: Аргументация и конструктивная критика, самопродвижение

Грайс формулирует следующим образом: «Твой коммуникативный вклад на данном

шаге диалога должен быть таким, какого требует совместно принятая цель (направление) этого диалога». Г.П. Грайс раскрывает этот принцип через категории:

Категория Количества связана с количеством информации, которое требуется передать, и к ней относятся следующие постулаты:
«Твоё высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога)».
«Твоё высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется».

Категория Качества раскрывается через постулат «Старайся, чтобы твоё высказывание было истинным» и конкретизируется через постулаты:
«Не говори того, что считаешь ложным».
«Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований».

Категория Отношения связана с постулатом релевантности – «не отклоняйся от темы».

Категория Способа раскрывается через общий постулат «выражайся ясно» и частные:
«Избегай непонятных выражений».
«Избегай неоднозначности».
«Будь краток (избегай ненужного многословия)».
«Будь организован».

самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату
«Дай мне возможность

доказать тебе, что ехать сейчас в отпуск нецелесообразно».

Необходимо заручиться согласием выслушать Ваши аргументы

«Ты согласен выслушать мои аргументы сейчас?».

Эмоциональный «штиль»

инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со

слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Не рекомендуется задавать иные вопросы, особенно «А почему Вы не согласны…?»

сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату

понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».

Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до

тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Шаг А. Выслушивание доказательства партнера.
Шаг Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Шаг В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

не известных ему аргументов.
Можно использовать только после того,

как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по

формуле:
«Я согласен с вами в том, что...»
«Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...»
«Ну а что касается, то увы...

Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

обобщение нужных фактов искажения истины в желаемую для манипулятора

сторону.
Техника анекдота или шутки, способной одним мановением разрушить целую систему заранее выстроенных доказательств.
Техника использования авторитета, которая обычно сводится к цитированию известных авторов, даже если цитата не к месту.
Техника дискредитации собеседника, смещающая акцент с развенчивания идеи на умаление личности самого человека.
Техника изоляции смысла ваших высказываний, при которой выдергиваются отдельные фразы, произносимые вами и полностью или частично искажается их смысл.
Техника изменения направления, используя которую манипулятор уходит от необходимости отвечать на ваши аргументы
Техника введения в заблуждения, которая предполагает сообщение вам запутанной и трудно проводимой информации.
Техника апелляции к чувствам, позволяющая манипулятору вместо решения деловых вопросов разыгрывать «карту сочувствия» и решать проблемы в свою пользу.
Техника искажения, представляющая собой откровенную ложь или демагогическое передергивание фактов, которую манипулятор использует уверенный, что его блеф не будет разгадан.

бессознательно преследует следующие цели:
• будучи недовольным вами, он хочет

испортить вам настроение;
• он стремится снять с себя отрицательные эмоции и облить вас грязью, выпуская пар;
• он жаждет принизить вас и самоутвердиться; • он хочет добиться от вас какой-либо конкретной эгоистической цели;
• он совершенно искренне желает вам добра и резко обвиняет вас в том, что вы действуете неправильно, желая, чтобы вы изменились и начали вести себя по-другому.

— это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

Общие характеристики и отличия конструктивной критики:

□ Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события, и их последствия, а не личности.

□ Корректность: допускаются только парламентские выражения.

□ Бесстрастность: анализ и оценка производится «без эмоций», отстранение, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и т. п.

что данные действия, идеи, предложения, поведение и т.д. не

соотносится с основной задачей взаимодействия, общей деятельности, актуальных задач и т.д.
— Боюсь, что в настоящее время это не является актуальной задачей для нашей фирмы.

Цитирование прошлого случая
Ссылка на аналогичные события, ситуации и решения с описанием тех неблагоприятных последствий, к которым они привели.
— У нас уже была такая ситуация месяц назад, вспомни как неприятно это закончилось

Ссылка на три причины
Сообщение о том, что предложение не может быть принято... потрем причинам.
Три причины — это веско. К тому же, они всегда есть. Партнер может постараться использовать против них метод разделения аргументов. Когда человек говорит «по трем причинам», он сам структурирует свое отношение к предложению. Это очень ценное упражнение для ума и действительная проверка предложения на эффективность.

Ориентация на то, как должно быть, а не на то, что не так
Один из самых ресурсных способов критики – это акцентирование внимание на том, как было бы эффективно, а не на том, что сделано плохо.

своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным

по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п..

Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

! Может быть спорным видом влияния

начало




2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные

отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.

Предъявление графиков, расчетов,

схем.

Раскрытие своих личных целей.

Формулирование своих запросов и условий.